技巧篇--五步推销法

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1、五步推销法业务员培训教材－－技巧篇资料编辑：甄仕国五步推销法一、推激情二、推感情三、推产品四、推价格五、推数量一．推激情推销员如果没有成功的心态，即使是掌握了良好的推销技巧也无法成功．一个推销员就像一根火柴，客户就像是蜡烛，如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人．一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生的人．如果没有予取成功的激情，怎么会让别人相信你呢！超级成功心法——找一个理由成功的条件：＜１＞成功者首要条件—必胜的决心我“一定要”成功为成功找一个理由：没有无缘无故的爱，没有无缘无故的恨．理由要：刻骨铭心．＜２＞乐于付出

2、，不求回报，随时主要帮助别人—把香水送给别人的人，最早闻到香味。—把阳光节给别人的人，自己也沐浴在阳光里．—相信自己，成功必将来临—帮助别人成功是快乐的事帮养殖户．知识．我得到发展19世纪美国著名小说家，《红字》作者霍．桑曾列举出享受成功的五个要素：品味单纯具备勇气公而忘私热爱工作心安理得＜３＞总要做得比要求的更多﹑更好—多走一里路，永远物超所值十倍以上。＜4＞把持感恩的人成功是靠一群人来帮助你。所以每个人都值得感谢。＜5＞永不放弃的精神。成功者决不放弃，放弃者决不成功选定目标，坚持到底我能不能再坚持一下考验一个人的勇气，往往不是看他

3、敢不敢死，而是看他敢不敢活下去．成功最重要的关键——行动！成功最重要的关键：—任何成功的理论，最终将付诸于行动．关键之一：目标设定之二：时间管理之三：信念　　预期失败，终必失败之四：知识懂行销，懂管理，懂财会，读一本书．之五：行动　　采取大量的行动充满激情，还应该做到三个坚持＜１＞坚持100天。“推销，是从拒绝开始．（戈德曼）48％推销员，找过一个人25％推销员，找过二个人12％推销员，找过三个人＜２＞坚持“4不退让”原则。根据资料表明：在30分钟内的谈判过程中：①日本人要说2次“不”②美国人说5次“不”③南韩人说7次“不”　④巴西人

4、会说42次“不”业务员在没有听到4次“不”时，不成就放弃．＜3＞坚持1／30的原则：推销员的灵魂只有两个字：“勤奋”！▲每拜访30个客户，才会有一个人可能　成交▲日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快．充满激情——善用潜意识力量善用潜意识的力量，不断想象，并且相信梦想必成现实．—借助视觉化的想象激发成功（利用图片）潜意识有三万倍的力量—自我确认——我是最棒的—成功者愿意做，失败者不愿做的事．—自我催眠自我催眠—就是完全放松催眠状态就是潜意识输入最佳时机．—永远比人努力4倍二﹑推感情美国推销大王——乔．坎多

5、尔福认为：“推销工作98％是感情工作，2％是对产品的认可．朋友是生意的抉手棍！谈感情，采用三种方式：①英国式：聊聊家常②美国式：时时赞美③中国式：吃顿便饭把关系网变成生意网人们的社交圈可以分为两种：▲一种是自然社交圈：包括亲属、远亲、朋友及一些熟悉人（生意有限）▲一种是创造的社交圈：（带给我们无限的客户）一个人自然自然社交圈为250人，如果能同这个人建立一种互惠互利的关系，你的影响范围又增加了250人。第一步：调整心态你为什么要和他交朋友？→为了寻找开展业务的对象→假如开发成功的话你会怎样→提升业绩→很愉快→增加收入→成就感→提升▲你

6、想想我们有这么多高兴的理由，为什么我不和他交朋友▲不但要交，你还会心平气合，面带微笑地对待他．第二步：判断谁是核心人物一般说，在一个村子上总是分成5-6个的小团体，每个小群体里，都会有一个“意见领袖”—核心人物①找到谁是意见领袖（一个村里有几个）②找准“意见领袖”能影响哪几个人→姓名③确定先做谁的工作④摸清带头人：爱好﹑习惯﹑生日（妻子﹑儿子﹑老人）第三步　接近核心人物①单独拜访。②朋友一同去。③设计一个偶然的机会，相识。④他遇到困难，给予帮助。⑤求教。第四步：同核心人物会谈和意见领袖谈话，切忌过多地谈论自己和工作，因为大多数人物是以

7、自我为中心的。①你是如何开始创业的（养殖业）。②你养好的猪，成功经验是什么？③多赞美。第五步：感情攻势→俘虏①小礼物②吃饭（在其家里）③带药④干活总之，让他感觉欠你的情第六步：自己成为核心人物①你是个信息的中心（猪价﹑发展趋势﹑饲料情况）②你的知识让他佩服③你的办事能力让他敬佩④你的投入他心存感激第七步：教会别人帮助你经过以上几步的努力，你已经让人们认识你，喜欢你并信任你，他们希望你成功，希望你开拓业务．①称猪②带动他的周边人——用料③发布会证明者④信息的传递者用一首诗来总结推销过程好雨知时节→抓住推销的机会。当春乃发生→在感情热乎的

8、时候才有生意。随风潜入夜→顺水推舟，随感情导入销售。润物细无声→不知不觉中把销售完成。这就是一个一流业务员的推销过程中的生动写照三、　推产品▲产品包含一系列物理属性和诸多的心理属性▲整体产品：分三个层次：即核心产品形式产