以品牌化销售工具提升工业企业销售业绩

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1、以品牌化销售工具提升工业企业销售业绩在工业企业品牌策划和传播领域有个重要概念，叫销售工具（SalesTools）。这个概念最早源自国外B2B传播业，目前经过国内工业品营销和策划专业人士的诠释和深化，已在国内工业品牌策划和传播领域落地生根。什么是工业品销售工具？张东利认为，工业品销售工具就是与销售过程相关的、能够影响销售结果的、与客户相接触的、辅助销售人员向客户传达公司品牌形象、企业文化、公司实力，以及传递客户利益点、说明产品优势和性能等的文件、资料、空间展示、声音图像或多媒体等载体。这段话有点复杂，简

2、单地说，工业品销售工具就是协助销售人员达成交易的各种传播载体。工业品销售工具为何重要？对营销系统成熟的工业品客户而言，市场策略往往由客户制定。这时策划公司的主要任务就是为策略的执行准备销售工具。好比一场战争，战略已经清晰了，这时候要考虑的是用什么武器和装备、拿什么工具去打仗成了下一步要解决的问题。强大的工业品销售工具代表着强大的战斗力。冷兵器时代的数百人，难以抵挡以现代化武器装备的一个特种兵。其唯一的区别在于作战工具的不同。工业品营销好比一场战争，在既定的战略基础上，我们需要考虑用什么军种、什么武器来

3、攻城略地，是使用核弹？坦克？大炮？还是适合巷战的机关枪？手雷？强大的工业品销售工具重新定义了人的因素。我们都知道，在古代战争中当武器和装备不够强大时，在一线作战的士兵个人的能力成为唯一制胜的因素。而在现代战争中，由于武器和装备的大大提升，在一线作战的士兵的个人能力变得不是十分重要，只需要他能认真贯彻整体作战意图。同样在工业品营销战场上，如果你的销售工具不够强大，那么你将更多地依赖个人能力的发挥，企业因此也面临更多的风险和不确定性。由于销售经理的跳槽而导致企业客户的流失已不是什么新闻。而那些拥有强大销售

4、工具的跨国公司，则对销售人员的依赖降到最低，才有稳定的业绩和对成本的控制力。从长远来看，如果没有强大的销售工具，那么销售人员的成本在营销成本中所占的比例会逐步升高，甚至变得难以控制。销售工具能够积累和复制，其边际投入是递减的，而收益却是事半功倍的。企业只有通过打造强大的销售工具，才能有效地降低销售人员的成本，获得稳定的业绩提升。工业品销售工具具体包括哪些内容？关于这个问题，工业品营销界尚未有统一的看法。张东利根据多年从事工业品牌营销的实践，将销售工具概括为以下十种，并对每一种工具的作用进行高度概括：1

5、）商务礼品：联络感情，传递友谊2）商务用品：强化品牌识别，加深品牌印象3）企业宣传册：树立品牌，打造形象4）产品样本、技术样本：建立产品和技术的专业优势地位5）公司或产品介绍（PPT）：招投标利器6）企业网站：企业窗口，全面展示品牌形象和产品技术优势7）企业或产品宣传片：产生共鸣，增强感染力，留下深刻印象8）技术动画或多媒体演示片：直观展示技术优势，留下深刻印象9）行业杂志广告：建立行业品牌领先地位10）E-news：客户关系管理的纽带工业品销售工具只有经过品牌化才能变得强大，没有经过品牌化的销售工具

6、是软弱无力、没有战斗力的。那么什么是品牌化的销售工具？品牌化的销售工具就是在销售工具的策划中始终注入品牌的理念，积极塑造品牌形象，创造品牌差异化，从品牌传播的角度，去策划和创作销售工具。坦率地讲，没有品牌化的销售工具，就好像没有受过教育的蛮人，浑身透露着无知，没有丝毫的好感度和魅力。张东利常听工业品客户说我们的产品不比老外差，可是样本和网站做的不尽人意，产品根本卖不上价！。这正说明了这一点，品牌化的销售工具实质是产品的一部分，能够使产品增值，产生溢价。说到这里，带出一个问题，销售工具这么多，如果不进行

7、整合，势必是一盘散沙，缺少灵魂，难以积累长期的品牌资产。那么销售工具如何进行品牌化的整合呢？张东利认为，要考虑以下三点因素：第一，要充分了解各种工具所扮演的角色，洞悉相互之间的关系。只有做到这一步，我们才能处理好每种工具在品牌传播中扮演的角色，才能赋予相应的品牌传播任务。比如，宣传册主要传递品牌形象和综合实力，产品样本主要传递产品优势和产品利益，网站主要传递企业品牌形象和企业全面的详细信息。明白这一点，我们就可以有方向有意识地进行品牌化的打造。第二，要用统一的品牌视觉识别对各种销售工具进行品牌化的整合

8、。无论是宣传册、样本还是网站、展览，都要有统一的视觉识别，比如logo的规范，标准色、传播口号、风格版式等，都要进行统一和贯穿。只有如此，才能形成合力，形成传播上的强化和联动，聚焦资源，从而产生强大的传播力。第三，要用统一的理念识别对各种销售工具进行品牌化的整合。无论是宣传册、样本还是网站、展览等，都要有统一的理念识别，比如品牌愿景、企业使命、传播口号、行业地位、发展战略、产品优势、服务优势等等，都要进行统一和贯穿。只有如此，才能形成合力，形成传播上的强