业务，需要引导客户发现他们的潜在需求

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1、业务，需要引导客户发现他们的潜在需求做过业务的很多人可能会有这种体会，有时候给采购介绍半天，采购说：你把资料留下吧，我们公司有需求的时候，我会联系你的。99%的这样的情况，就是杳无音信了。有的业务，甚至连采购都很难见到。所以，业务们为了见到采购会相近办法请熟人介绍或者打往客户公司发样品。但对于发给采购的样品，往往也难逃没有回音的命运。对于这点我深有感触，我在市场推广部工作，对于公司的包装盒还有说明书有一定的建议权，采购也会经常拿一些包装盒或者说明书来问我们部门人员对即将上市产品的意见。对于包装盒，我们还提提意见，往

2、往就是这个创意不错，让我们的供应商下次做这种吧。至于说明书，那么多的字，每次都是翻几下就放在一边了，根本就从来没有仔细看过。上个月，采购过来找我，说让我帮她打发走一个说明书厂家的业务，是采购的熟人介绍的，采购不想得罪熟人，也不想换供应商，和业务聊了几句，那个业务提出想和市场和销售人员聊一聊，听一听他们对说明书的看法，采购觉得正是打发走他的机会，便过来找我了。正好那天我们的2个销售大区总监回来了，我正在和他们聊我们后期上市的产品，既然采购让我去和供应说明书的厂家业务聊一聊，就邀请他们一起过去了。我们在公司的小会议室见

3、到的那个业务，桌子上摆了几本他们厂家的样品。坐下之后，我拿起一本来随便翻着，我以为这个业务会像以前业务见过的业务，给我介绍他们的产品如何好，跟其他厂家的相比，有什么不同。没想到业务问我的第一句话是请问你是哪个部门的。业务的这句话让我有点不乐意，很生硬的回答他：我是市场推广部的，这两位是我们营销中心的大区总监。可能是听出了我语调的生硬，那个业务依然笑着说：美女，你别介意，我就是想问我你们市场和销售人员对说明书的看法，这样我们才能提供更好的产品。其中一个大区说：说明书对于对于整体销售来说，影响不大，不过要是高端的话，能

4、做的好一点，也是好事。那个业务接着问：那你们最近有没有高端上市的计划啊？现在不是智能卖的很火吗？你们智能应该是高端吧。我们的上都有操作指南，很少会有顾客看说明书的。我想把他打发走，用的还是反驳的语气。可能觉得我不好说话，他开始问2个大区总监他们的看法。刚才说话的那个事西南区域的大区总监，这时负责华南这边的也说话了：对于说明书，消费者看的确实不多，但如果能做的个性点，能吸引消费者去看，可以节省终端导购人员讲解的时间。其实现在在一些县城和乡镇，很多人对于智能还是一知半解的，甚至销售人员了解的也有限。现在智能的同质化也挺

5、厉害的，样式和功能基本都类似，如果说明书能做的个性点，也算有个卖点。这时业务便开始问他们如何设计说明说才算个性，如何才能吸引消费者阅读，连我这个准备打发他走的人，都加入了他们的讨论。在经过了近一个小时的讨论，那个业务在本子上记了N条，因为要模仿个性说明书的样式，把他带来的那几本说明书也折得、画的面目全非，还撕了几页下来。终于把他送走了，但他临走的时候，还特意问了我们3个人的名字，说法样品的时候，给我们每人也发一份。过了几天，采购拿来了3本说明书，说是**厂家发来的样品，里面专门注明了这3本事给我们的。一看就是我们参

6、与设计的说明书，当时觉得很激动，告诉采购，这次上次我们和那个业务交谈之后，按我们的要求专门为下个月上市的**机型设计的。还乐滋滋的问采购，是不是比我们以前的好看，我们**机型就用这个厂家的说明书好了。采购说，他们的报价较高，不过可以试着让我们现在的供应商看看，能不能做出这样的说明书来。又过了几天，采购拿了我们现在供应商仿作的那本说明书来给我们看，虽然仿得还可以，但有些细节方面却怎么看都不喜欢，也可能是出于心理的作用，我们3个一致认为我们原供应商仿制的这本说明书不能和人家原版相比，如果用这一种，还不如用原来的。可是采

7、购说我们固定供货商的报价才2毛2一本，而**厂家的却要3毛钱，差了8分钱，如果我们这个型号出货量大的话，成本就会提高。但2位大区总监认为如果能提升销量，成本高8分钱是可以接受的，。大家争执到没有结果，只好去找总经理裁决用哪家的说明书。听完采购和我们3个的诉说，总经理对采购说，你去和**厂家砍价吧，能砍多少就砍多少，3毛我也能接受，这个型号开盘的时候，价格我提高一块钱好了。采购听了很为难的说，我们现在的供货商做的也挺好的，这个型号却换了供货商，觉得不好处理。这时我们华南大区总监说，他们没有错，但别人比他们做的更好，市

8、场会选择更好的产品。在开周会的时候，我把这个案例分享给我们现在培养的业务人员，和他们一起讨论出了下面的结论：1、去一个公司，不能只介绍自己的产品，而是要想办法找出客户的需求。目前，很多公司都有自己固定的供应商，这种情况，对于业务来说，必须找出客户的潜在的需求，让客户觉得他们需要改变供货商，才可能会赢得客户的认同。如果业务拜访的时候，只顾着介绍自己的产品，而不