面谈与拒绝处理

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1、主讲人：马磊2009年10月31日增员面谈与拒绝处理个人小档案出生地：江苏宿迁出生日：1981.4.8学历：电子信息专业本科毕业工作经历：2004年3月进入寿险行业；2004年3月--2008年5月，服务于国寿吴中支公司，历任业务员、组训、企划主管、个险部经理等职务；个人小档案2008年5月--2009年10月，服务于某外资保险公司，历任培训主管、营销总监职务；2009年10月，回归国寿，加盟吴江支公司，目前任片区经理职务，负责公司收展工作。寿险业永恒的旋律：增员与团队发展可是。。。增员太难了。。。想一想，增员到底难在什么地方？没有增员对象带人多麻烦，还是做个人业绩轻松自由销售已

2、经很难,增员比销售更难我的主管每个月才挣几百块钱的管理津贴，我增员又有什么好处？增员耽误做业绩的时间增了但留不住，太难了－曾经沧海难为水…难啊。。。不正确的增员观念/不敢选才缺乏热情、投入及承诺缺乏学习精神无法学习增员技能缺乏自信心难增难留，士气低脱落高，主管受打击增员难!增员不是难题而是解决所有难题的方法！！你诚实的问问自己你够认真吗？”不够“请你更努力!“够”那就提升技巧与方法次数就是专业认清事实我们加入寿险业是为了快速成功,不是求生存。2.我们必须花大部分的时间在发展，而不是维持。3.人要对现状不满才肯去面对改变，平庸或是勉强过得去都是阻碍我们成功的绊脚石。4.一个再顶尖的

3、神枪手的价值，也不可能高于一位将军。5.寿险营销的成功法则:大数原则。寿险业六大核心职能销售增员培训辅导激励单位经营与文化建立销售磨心炼性，广结善缘。增员梦里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。建立观念寻找人才进行有效面谈主管做好增员三大课题应具有的增员观念不断建立增员来源中心与准增员名单2.选择符合标准的人3.增员完成只是人才培训的开始4.持之以恒的追踪，等待机会的来临5.不自我设限，敢增员能力比自己强的伙伴应具有的增员观念6.不是增不到人，而是：（1）讲的不好（2）选得不对（3）时机未到7.每一次面谈力求完美;每一次结束留下希望有效面谈掌握有效面谈的两大技能：吸引面谈异

4、议处理吸引面谈的目标获取信息2.触动不安3.激发兴趣4.决定下一步(创业说明会,培训报名等)获取信息的问话范围Knowledge学历(干部,社团,运动,竞赛)2.Attitude工作态度(挫折,挑战,成就,学习)3.Skill专长(工作技能,证照)4.Habit兴趣‘嗜好(周末,假日,休闲安排)5.Maket家庭成员,社交获取信息的问话范围6.Insurance保险/理财观念7.Dream理想’目标触动不安五个常用的问话1.您满意目前的工作吗？(成就感,潜力发挥,家族企业….)2.您满意目前的待遇吗？(付出V.S收获)3.您会在目前的工作直到退休吗？(转业选择,裁员,景气....

5、)4.如果有机会，未来您会考虑创业吗？(动机,项目,风险....)5.这辈子您希望可以累积多少财富呢？(原因,目前状况,何时完成)1－谈改变2－谈寿险行业3－谈公司4－谈团队5－谈销售6－谈收入7－谈个人成长，生活与学习8－谈工作价值激发兴趣面谈八招当你说服自己目前的现状已经很满足时，其实你已经很危险了，单是这样的想法就足以成为阻碍我们追求更好人生的沉重枷锁。谈行业--激发兴趣的开门话术1.有什么行业能让你不用出成本，但是月收入可以达到万元以上，甚至更高，而你不需负担任何风险？2.有什么行业能让你”工作能力”提升，收入也马上增加，而且不需要看人家的险色？3.有什么行业能够让你在不

6、久的将来领导5人，10人，20人甚至更多？4.有什么行业能够让你升迁是决定于“自己的努力”而不需靠人事背景的左右？5.有什么行业可以使你的成功速度比你的朋友和同学更快，他们努力三年，你一年就可获得？6.有什么行业可以让你迅速拓展你的人脉关系，提升社会地位？7.有什么行业可以让你去帮助更多的人，而且助人又助己？谈行业--激发兴趣的开门话术8.有什么行业能够让你”依照自己的意志及计划“来工作，而不需听别人使唤？9.有什么行业可以让你不需要具备老板的资本，就能做老板的事呢？10.有什么行业可以让你很清楚看到明年的成就、后年甚至5年的成就，对自己的未来能清楚掌握？谈行业--激发兴趣的开门

7、话术寿险行业的优势有哪些?1、弹性、时间自由；2、无创业成本，无风险；3、被动学习(很多培训机会)；4、人脉积累；5、自然加薪（20-30%）；6、免费旅游；7、最具潜力的行业；8、行业发展优势明显；9、有很强的团队归属感；10、畅通、透明的晋升渠道；11、收入自主、上不封顶；12、充分发挥个人潜能；13、建立个人品牌；14、有成就感、荣誉感；15、个性化工作方式；16、个性修炼（感恩、包容、换位思考）；17、终身事业(永续经营)；18、慈善事业(利人利己)；寿险事业的前景与展望