叶茂中营销诊断方法

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1、叶茂中的营销诊断方法（转帖）叶茂中的营销诊断方法■营销诊断的内容包括三个方面：第一、营销环境的调查分析：单个的企业是社会经济机体的细胞，它的存活与发展总是会受到外部内部环境各种因素的影响和制约。主要包括：A、消费者；B、资源供应者；C、市场营销中介；D、竞争者；E、公众舆论。第二、市场营销计划（策划）、执行及控制分析：包括产品、价格、通路、促销、广告、公关、顾客服务，等等。第三、对销售管理情况进行分析包括销售管理体系、销售人员行动管理、客户管理、信息管理、销售计划管理、销售人员技能等。市场调研的内容主要包括：

2、一、营销环境调研A、行业发展状况及趋势B、叶茂中的营销诊断方法（转帖）叶茂中的营销诊断方法■营销诊断的内容包括三个方面：第一、营销环境的调查分析：单个的企业是社会经济机体的细胞，它的存活与发展总是会受到外部内部环境各种因素的影响和制约。主要包括：A、消费者；B、资源供应者；C、市场营销中介；D、竞争者；E、公众舆论。第二、市场营销计划（策划）、执行及控制分析：包括产品、价格、通路、促销、广告、公关、顾客服务，等等。第三、对销售管理情况进行分析包括销售管理体系、销售人员行动管理、客户管理、信息管理、销售计划管理

3、、销售人员技能等。市场调研的内容主要包括：一、营销环境调研A、行业发展状况及趋势B、明确竞争对手、了解竞争品牌的营销状况C、不同角度看市场D、企业SWOT分析二、消费者研究A、消费者的习惯购买地点B、购买用途C、购买频率D、消费者对产品的消费形态E、对产品性能的认知F、对产品使用寿命的认知G、消费者购买心理H、影响消费者购买决定的因素I、消费者信息来源途径三、品牌调研A、品牌知名度B、品牌美誉度C、品牌满意度D、品牌忠诚度E、品牌联想及品牌形象F、各品牌的市场占有率及未来市场占有率变化的趋势G、消费者对品牌选

4、择及其原因四、产品调研A、产品利益点调研B、产品品质调研C、产品包装调研：形态、材质、设计、色彩、款式D、系列产品调研E、消费者对产品满意度调研F、产品售后服务调研G、消费者对产品的希望五、概念测试六、价格调研A、现行价格：对现行价格的接受程度B、心理价位：寻找最具有市场机会的价格定位空隙C、最高价格：测试消费者对产品的最高价格承受能力D、价格敏感性测试：对将要实行的价格调整进行敏感性测试E、价格分档：寻找适合的价格分档水平七、广告调研A、广告记忆率及广告记忆B、广告到达率C、广告评价D、广告诉求与记忆点比较

5、八、通路研究与促销研究A、产品通路结构B、通路促销C、零售终端调研（视觉形象、销售人员等）D、促销活动测试与评价E、媒介消费心理与消费习惯。营销诊断的方法主要有四种：人员面对面访谈、电话访谈、问卷访谈、市场走访。套用中医的诊断手法，也就是望、闻、问、切，再加上一个思。望：用眼睛观看，深入企业内部和市场一线，看清楚企业与市场；闻：调动嗅觉功能，帮助观察企业与市场的异象与异动；问：透过表象，去挖掘更深层次的真相与缘由；切：接触企业与市场，感觉事物发展的律动，把握历史、现在与未来的动态趋势；思：对望、闻、问、切得来

6、的资讯进行综合的分析与思辨，得出结论，并给出方向性的建议。事实上，在营销诊断的时候，望、闻、问、切、思是同时进行的，必须调动全方位的感官给予支持。狼行其道——叶茂中的提案哲学提案之前，必须花大力气去做准备，做调研。重要的是提案之前公司内部已经提案无数次了。背后的辛水才是台前自信的来源，只有这样才不会因为客户的不认可而动摇自己的信心。叶茂中说，过分强调提案的技巧是可耻的。他曾看过许多其他公司关于提案技巧的书籍，在他眼里那些都是狗屎。他让自己的员工放弃一切提案的技巧，重要的是能给客户多少解决问题的方案，永远都是方

7、案。不管用什么办法提案，方案好就一定能通过，如果背后没有付出汗水去做调研和准备工作，没有做出好的解决方案，所有的提案技巧都是狗屎，相反是令人可耻的。叶茂中本人去提案时喜欢直奔主题，不会强调技巧，主题是最重要的，生命是浪费不起的。他经常在餐桌上提案，经常不带任何文件去提案，经常不带投影仪去提案，这说明提案不是以技巧为命根子，而是以解决方案为命根子。过多的强调技巧是对客户极大的不尊重，是在蒙蔽客户。狼在看中一个目标时，会迅速而准确的出击，一口就咬住对方的要害，立刻令其毙命。记得有一次做伊利高钙奶粉提案，由于匆忙，

8、他没来得及带投影仪，只打了一份稿件就去了，客户等叶茂中提案完毕之后说：“以前国际公司来提案都带着先进的设备，一个创意能讲两个多小时，而你只用十分钟就讲完了，你没带任何工具，显然很不会包装自己啊！……”叶茂中反驳到：“你们是想要过程还是想要结果？是想要提案的技巧还是解决问题的方案？……”叶茂中公司在服务客户方面与国际公司有很多相同之处，相信科学的数据，科学的运作流程：调研、诊断、策划、创意……，但更注