细谈销售过程2q管理

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1、细谈销售过程的2Q管理发布日期:2008-10-27来源:全球品牌网     销售过程的两个关键因素：数量（quantity）与质量（quality），把握住这两个要素，就能使得销售的结果成为自然。然而，管理的关键就在于落实，如果只是提概念性的东西，不仅不会使管理变得简单有效，反而更加复杂化。那么，2Q如何做得更实更有效？　　无论是销售管理者还是销售人员，我们的目标是通过2Q的有效管理使得月底的业绩自然实现。不需要再只为“结果”愁而耗力。因为过程决定结果，过程才应是我们的发力之处。那么，所谓2Q：数量与质量，就成了过程管理的两个

2、核心因素，数量（quantity）就是确保每天接待或拜访客户的数量要求；质量（quality）就是保证数量的有效性和推进性。　　今天我们所交流的内容就是将数量与质量进行分解细谈，以使得在应用中更易落实和推进。　　先来谈谈数量（quantity），就是无论质量有多“高”都要坚持的数量标准，否则寻找“高质客户”不是成功的法则，也许会成为“低标准”工作的借口，甚至是失败的导火索。或是“挑三拣四”而无法专注，难以下沉，久之滋生浮躁；或是“一‘叶’障目”，只是盯住些许“高质客户”，而忘乎“数量”要求，一旦少数“高质客户”出现“意外”，结果

3、是可想而知，而这种“意外”在销售工作中其实算是常事，当然“‘视野’越窄”也就越容易出“意外”；也或者“乐极而生悲”，因为客户给了个承诺、收到一个客户的款项等等，得了些小成就就兴奋的停止工作而失去完成整个计划的机会。这些都不是职业销售队伍该出现的。　　数量（quantity）的管理，具体来讲包含两个量，一是开源量（或叫开发量），二是跟进量（或叫过程量）。这两个数据需要我们在每天或每个销售阶段给予关注和追踪。　　所谓“开源量”（开发量）就是每天或每阶段必须保证的接待或拜访的客户数量。关注它的意义在于，一是销售源的保障，即新准客户或经

4、营客户的来源保证，使得销售力久持远；其次是可以实现销售的平均法则，让我们当下就能发现更为高质的准客户资源，选择面广、备用客户资源更多些。多些资源，我们的空间就更大些。所以，我们的工作必须保证这一数据的充盈和延续性，既成现在又达将来。每天或每阶段必须对这个数据进行记录和追踪。有了这个开源的意识，很多销售伙伴还会运用起像信函、广告、多发些名片，多参加些聚会沙龙等等诸多方式去尽量扩大销售客源。有了这个开源的意识，我们的销售人员在销售中会显得从容而自信。　　所谓“跟进量”（或叫过程量），就是在上一个数据的基础上每天或每阶段的推进工作的检

5、查和控制。在前开发的客户数据中，掌握目前有多少客户“进阶”了，清楚地知道我们现在有多少在培养经营的客户。这里可根据自己行业的销售流程阶段给予命名管理，比如可以以提交方案为命名，盘点好手上目前有多少已提交方案客户；或者更前些，以填写客户需求表（或登记或下单）为命名，盘点好手上目前有多少可以跟踪经营的客户；也可以就以促成阶段为命名，盘点好手上目前有多少可以促成的客户。跟进量是一个方向性的和进度的引导和管理。同时，通过与“开源量”比例分析，也是一个对市场或者团队能力测评和把握的有力数据。　　　　　　那么两个量化数据的关系是什么呢？如果

6、一直关注前面的开源量，就会使得销售行为停留在面上，通常大家看到的工作量很大，销售人员很敬业很辛苦，却没有结果那就是“跟进量”关注不够。这个道理很浅显，职业的销售管理人都会用到“销售漏斗图”，对销售过程进行管控，但是在很多公司销售部用的是“销售漏斗图”，　　仔细看看却是个“销售葫芦图”。什么叫“销售葫芦图”？就是像葫芦一样，中间有个细颈，如同销售过程的薄弱环节，它尽管客户开发量或者接待量还是比较大的，但是因为没有关注和扩大“跟进量”，也许产品性能好、市场好，也许销售促成技术还是不错的，可惜都被“细颈”卡住，意向客户无法到达下一步。

7、这个环节不解决可要命，投入了大量的人力物力和时间，都被卡在这里了，而不能产生成绩。仔细研究一下你的销售这两个数据，看看是否能形成真正的“销售漏斗图”。　　所以，无论是哪一天或在某个阶段，在你的“帐簿”上，都要清楚地记载这两个数据，开源量（或叫开发量）和跟进量（或叫过程量），并不断地关注他们的变化，并进行调适。当然如果再加上结局性的数据，那就是三个数据，它们就组成了一个完整的销售数据组。不过在结局性数据之前，我们应该来谈论销售过程管理的另一个要素了，那就是质量（quality）。　　　质量（quality）的管理，细分一下也同样包

8、含着两个质，一是我们的质，一个是客户的质，这两个质都需要我们去关注，切不可片面关注哪一方。否则就很难得到提升或解决销售过程的问题。　　所谓“我们的质”就是我们自己销售人员的销售技巧、专业性职业化的水平等，比如我们给客户的印象、我们的谈话技巧、我们的引导技术、我们