浅析商品销售过程中的心理学

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1、浅析商品销售过程中的心理学【摘要】销售的重要性不言而喻。销售是经济的四大环节之一，只要是一个企业，有生产就有销售，销售是实现企业最终价值的最佳手段。成功的销售员一定是一个伟大的心理学家，摸透客户的心理，赢得客户的信任，打开客户的心扉，激发客户的购买欲望，可以说销售就是一场心里博弈战。谁能够操控客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家。　　【关键词】商品；销售；心里学　　：ISSN1006—656X（2014）05-0015-01　　一、怎样探寻客户的真实需求？　　不同人群的消费心理大不同。“上兵伐谋，攻心为上”。现在市场营销越来越依赖于对消费者心里的把握和迎合。少年儿童的消费心理是购买欲望明确

2、，购买迅速，选购商品时具有较强的好奇心，依赖性；青年人的消费心理是表现自我，体现个性，追求时尚、新颖，容易冲动，注重情感；中年人是购买的理智性胜于冲动性，购买的计划性多于盲目性，购买有主见，不受外界影响，随俗求稳，注重商品的便利，经济耐用，节俭心理较强；老年人心理富于理智，很少感情冲动，坚持主见，不受外界影响，精打细算，品牌忠诚度较高，喜欢方便易行。　　客户都有害怕欺骗的戒备心理，害怕被骗的戒备心理是心与心之间的一条鸿沟，填平它，销售员才能达到成功交易的彼岸。这种客户往往是想购买的，但是总希望你把价格降了再降，所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你。在与客户交谈时要让客户了解到任何一种商品

3、都不可能在各方面占据优势，要重点告诉客户购买自己的产品能获得什么好处，以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。挑剔的客户往往是真买家，挑剔是买主的一种非常正常的行为，如果他根本不想买的时候，他是不可能进行挑剔的。因此，每一次客户的拒绝都是展示自己有效商业理由的机会，都是一种促成的机会。　　二、销售心理学过程中的技巧有哪些？　　首先要以感恩的心态对待客户的异议，因为这是客户送给你的礼物，让你有了改进产品和服务的机会。其次，成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们非常容易获得客户的信赖，让客户喜欢他们，接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。还要向客户展示发自内心的微笑，微笑是销

4、售人员与客户沟通的润滑剂。实际上微笑是世界通用语，无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大差别，彼此间真诚的微笑，往往可以消除一切隔阂。　　在日常工作中，最难应对付的就是那些难缠的客户：1.如何应对爱撒谎的客户：要以柔克刚，巧妙揭开对方的假面目，多接近了解他的心态，有备而发，不要认为他们的假话是真的在骗你，他们只是善意的谎言罢了。2.如何应对自作聪明的客户：要先抬高他，采用低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解市场行情，行业状态。3.如何应对爱挖苦人的客户：这种客户的主要特征是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪，对于他们千万不可反驳，给他们这种发泄

5、的机会，适时迎合他们。4.如何应对滔滔不绝的客户，在时间允许的情况下给他们说话的机会，还要表现的你非常喜欢和对方谈。当自己的时间不允许了就明明白白跟对方说在赶时间，然后约客户下次找个地方长谈。5.如何应对盛气凌人的客户：和他们打交道要求的是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。　　三、抓住机会、促成交易　　俗话说：买卖不成话不到，话语一到买三俏。销售人员是靠嘴吃饭的，所以那些真正的销售高手都能准确地揣摩客户的心理，用客户喜欢的方式说话，说到客户的心坎里，从而让客户乐意购买产品。找到和客户的共同点，共同点是双方的交点，也是销售员与陌生客户拉近关系的突破口。以话试探、察言观色

6、、揣摩谈话、听人介绍、挖掘共同点。投其所好，把话说到客户的心坎里是一种高超语言技巧，与客户交谈时要投其所好，避人所忌。俗话说：话不投机半句多，言逢知己千句少。要想获得客户信任，促成交易，就要学会对着客户心窝说话，让美好动听的语言走进客户心田。当客户对产品有兴趣之时，销售人员只要发现客户的成交信号，就可随时进一步地提出成交要求，迅速诱导客户做出购买决定，随时成交，不要犹豫。　　四、掌握人性弱点，找准客户心理突破口　　对于爱贪小便宜的客户要多施小惠；对于虚荣心强的客户要多赞美；对于犹豫不决的客户要促使其下绝心【摘要】销售的重要性不言而喻。销售是经济的四大环节之一，只要是一个企业，有生产就有销售

7、，销售是实现企业最终价值的最佳手段。成功的销售员一定是一个伟大的心理学家，摸透客户的心理，赢得客户的信任，打开客户的心扉，激发客户的购买欲望，可以说销售就是一场心里博弈战。谁能够操控客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家。　　【关键词】商品；销售；心里学　　：ISSN1006—656X（2014）05-0015-01　　一、怎样探寻客户的真实需求？　　不同人群的消费心理大不同。“上兵伐谋，攻心为上”。现在市场营销越来越依赖