2016客户经理工作计划

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2、客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况(包括使用品牌、数量等)等，这些都需要在初访时，通过有意识的观察和在对方态度友善情况下的询问获得。　　2、召开例会　　工作总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作情况进行自评，如：　　(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;　　(2)在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;　　(3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话

3、术、产品目录等)通过当天的工作实践发现了什末问题，有哪些需要纠正、改进或增强的地方;　　(4)是否需要采取新的工作方式。　　就拜访中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导审阅、批示。　　3、客户经理职责　　在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进行适当提问，并给予建议、指导、评价、鼓励、批评等。会议紧紧围绕工作目标、工作内容展开。　　制定第二天工作计划，规定应在本工作日拜访潜在客户数量基础上第二天应进行的工作量，应达到的拜访效果。　　三：对潜在客户电话、email跟进

4、和再次上门拜访　　1、在潜在客户内部“安插”的“内线”　　对潜在客户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展，不能视为该客户对本公司不会有任何采购意向，仍需持续跟进，掌握客户采购动态，应继续保持与客户的联系，此类电话拜访为宜，避免公司资源、个人时间和精力的过多耗费。对于这样的客户，应在其公司内部有一个“内线”，这个内线，就是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部员工，其职位可大可小，只要她(他)对其公司内部采购情况、动态有所掌握即可。　　2、掌握20/80原则　　20%的大客户为公司产生80%的销量，甚至创造80%

5、的利润，而80%的中小客户只能为公司创造20%的销量或者利润。必须把握这一点的原因是，公司资源和销售人员的精力、时间是有限的，不能在一些短期内无法取得销售成果的中小客户身上花费太多时间精力和公司资源(电话费用、目录单、或其他公司资金、物料、费用等)。　　四：与有采购意向性客户的谈判准备　　应主动与客户预约见面商谈的时间，并尽可能的对即将开始的谈判的内容、事项进行电话约定。　　准备工作中，就谈判中需要了解的客户信息进行梳理，对客户需求进行进一步挖掘，如：　　(1)客户可能会提到的问题，客户关心的问题，那些问题可以妥协、那些不

6、能让步;　　(2)对自身产品和服务的优势、劣势不足的清晰认识，如何扬长避短等;　　(3)与上级领导协商并取得指导意见;　　(4)需要公司和上级领导的那些支持和公司的那些资源准备;　　(5)谈判人员的适宜人数、分工等，以及其他部门同事的配合;　　(6)就目前公司产品和服务尚不能满足客户的地方，与本公司采购部门积极协商，并与上游生产厂家联络，尽可能的满足客户所有的办公需求，以增强客户信赖，建立并保持与客户的长期合作关系，等等。　　五、售后工作　　合作谈成、客户付款(或预付款)进行产品采购后，即进行客户关系维护，余款的回收，对客

7、户使用情况进行跟踪，维持良好的合作关系。　　以上五个方面是对潜在客户进行开发、促使其成为公司现实客户并通过服务工作满足客户需要成就与客户的较长期合作关系的基本过程。　　除采取对办公商务楼进行挨门逐户、地毯扫荡式的上门拜访方式外，也要充分利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息资料上进行潜在客户的检索工作，并采取电话、因特网、上门拜访等交错进行的方式，发掘客户需求，促成客户对我公司产品的采购、接受我公司的办公服务。　　另外在对办公商务楼进行拜访工作时，如遇到较大障碍，应积极开拓思路寻找排除障碍的方式、方法。如，可以对办公楼的

8、物管部门等大楼管理部门进行“公关”，即使不能促成生意达成，也可从他们那里获得关于该大楼里企业办公的基本情况信息，利于我销售人员下一步工作的开展。　　第二部分：销售人员管理2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创7/7精品文档　　一、对于新入职销售人员的培训和学习管理，力争使所带队伍成为