4p理论下香港晋盛科技有限公司市场销售管理论文（设计）.doc

《4p理论下香港晋盛科技有限公司市场销售管理论文（设计）.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、中国销售管理专业水平证书考试案例研究报告销售管理总监题目：4P理论下香港晋盛科技有限公司市场销售管理姓名：证书准考证号：身份证号:广东省SMAT管理中心:《销售管理案例研究报告预审、答辩评分表》考生姓名性别身份证号所在省市工作单位题目文章内容部分评定项目满分得分1、选题与真实性152.写作和书面表达能力（格式与文字）253.案例展开部分304.案例分析部分30合计100文章答辩部分问题1.2.3.评定项目满分得分1、陈述报告的清晰性302、对提问的理解153、回答的针对性和准确性254、回答的逻辑性、条理性30合计

2、100评语：评审委员签字年月曰摘要“晋盛科技”企业作为在中国内地发展较好，成型较快的企业，是值得学习和研究的对象，其在市场中运用的销售管理手段，以及对自身产品的改善和管理是其能够在中国快速被消费者所接受的主要原因之一，但是，在公司发展的过程中也出现了一些不可避免的销售问题，因此，本文基于4P理论之下，对“晋盛科技”企业销售管理的问题进行分析和研究，旨在提出完善公司销售管理的对策,希望对公司下一步的发展起到一定的参考价值。目录1弓It11.1研究背景11.2研究目的与意义错误！未定义书签。2理论基础12.14P销售管

3、理组合理论12香港晋盛科技有限公司销售管理现状分析32.1香港晋盛科技有限公司简介32.2数码电子产品的市场分析32.3消费者群体的购买情况43香港晋盛科技有限公司销售管理的问题及对策分析43.1公司销售团队组织架构不完整43.2销售团队队伍建设不健全54基于4P理论下完善公司销售管理的对策54.1结合公司实际运营情况，完善销售团队组织架构54.2开展以老带新的模式，加强销售团队队伍建设6参考文献74P理论下香港晋盛科技有限公司市场销售管理1引言1.1研究背景随着经济全球化的发展，越来越多的国外数码电子品牌（如索尼

4、、尼康等）进入了中国的市场，并且在一定时间内很快占据了市场的份额。国外品牌因其知名度和高品质，虽然在价格上与国内生产的商品存在一定的差异，但是现在人们的生活水平向着高品质、高水平生活发展，因此，很快就被国内消费者所接受和认可。然而，在诸多的国外品牌进军屮国内地市场的过程屮，大量的屮国自产自销的品牌被打倒，但也有大部分国外企业由于自身发展和产品观念、销售理念等问题没有结合中国的实际情况，一味地推崇自己的销隽观念和理念而没在中国站稳脚跟。2理论基础2.14P销售管理组合理论在20世纪60年代，一位美国的市场销售管理学者

5、，麦卡锡提出的4P理论，他将销售管理活动分为：产品、价格、渠道、促销，而这四大要素也组合了整个销售管理活动。在4P理论屮，产品是整个销售管理活动的主导因素及主要因素。其中产品、价格、渠道、促销这四大要素也是主要构成销售管理体系的元素，且对销枵管理活动和销将管理策划起到了至关重要的作用。产品的组合：在4P理论中，产品主要是包含了企业的所有能够进行价值界定且存在于市场活动中的商品，其包括了产品的实体、针对产品企业所提供的服务、产品的生产流程（包括了产品的包装、设计）。总体来看，以上所有有关于产品的活动和内容构成了一个产

6、品的组合，该组合是企业分析市场供给，以及制定目标市场并进行产品推广和供给的主要分析基础。在产品的组合中，4P理论指出，一个完善的产品组合还应当包括产品的外观设计、质量保证、包装设计、售后服务等一系列因素。定价的组合：定价对于一个企业来说，是占据市场的重要环节，价格的因素会直接导致消费者对其进行购买或不购买的选择，符合消费者心理的价格范围是企业制定价格吋主要考虑的因素，也是产品能够在市场中得到消费者青睐，以及购买的关键因素。4P理论中指出，定价的组合包括了，企业对自身产品的基木价格即俗称的出厂价格，也包括了在市场推广

7、的过程中产品可进行打折的范围、以及其降价范围，简单来说，定价所反映出的是企业在产品的销售过程中能够获取多少经济收益、经济回报的重要依据。分销的组合：分销即渠道，在现阶段的市场销售过程中，一个产品无外乎通过两种销售方式面向于市场，一是产品的生产企业自产自销，这一点在国内的大部分企业中十分常见，也就是人们常说的直销，直销的优势是产品的价格不会因市场的变动而大幅度的改变，因为产品的定价最终决定权掌握在产品生产企业自身的手屮，不会因分销商的恶性竞争或随意抬价对产品的销售、品牌的形象造成影响，但直销的弊端在于，一旦企业的产业

8、链中的任何一个环节出现了问题，那么对于产品来说都是不利的，会影响到产品在市场上的推广以及大众购买度。二是分销，这也是绝大部分企业快速占据市场的主要手段之一，分销的优势在于其能够快速的占据市场的份额，由于分销商的数量是不受到市场和企业限制的，分销商可以是一级分销商，一旦经过了产品生产企业的认可，一级分销商可以发展下级分销，也就是层级式的销售模式。在这一模式下，