销售技巧系列：《开场白》

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1、电话营销系列培训：新人岗前培训班《销售技巧系列：开场白》讲师介绍：中意人寿兼业代理营销部课程规划表：目的：让学员重视开场白，并掌握做好开场白的方法，通过演练达到自然熟练的目的。时间：2小时要领：讲解、演练、研讨与总结归纳。中意人寿兼业代理营销部课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结开场白概述1、定义：即：演出或其他开场时引入本题的道白，比喻文章、介绍或讲话等开始的部分。思考：什么样的开场白能打动你？开场白概述2、意义：开场白遵循两个心理

2、学原理：第一印象效应：第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象；而电话的初次沟通，10秒钟内就能产生第一印象。晕轮效应：先得到的信息总是影响着对以后信息的解释方式，第一印象一旦形成，以后的信息常常只扮演补充和证明的角色。即，第一印象会被放大，进而变成别人对我们的整体印象。开场白是否成功，在很大程度上直接影响了销售的成败。开场白概述3、目的：良好的第一印象；引起客户的注意或者兴趣，愿意继续听下去。课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结开场白的

3、内容现场模拟：请两位同学配合，其中一位扮演TSR，另一位扮演客户，请TSR把赠险第一段话术对客户说出。询问客户：刚才你听到了什么？声音？情绪？内容？重点？开场白的内容声音和情绪：以情动人；内容和重点：以理服人。情先于理！开场白的内容声音和情绪：自信微笑亲和轻松内容和重点：问好，表明身份道明来意能带给客户的好处将占用的时长黄金十秒30秒转折点课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结成功开场白的关键1、自信。最能感动读者的小说，往往都是先感动了作者本人的小说；最能打动消费者的产品，往往都是被销售者认同甚至购买的产品。

4、自信来源于：对后台支持的认同——公司；对自身身份的认同——销售；对工作价值的认同——保险；对销售产品的认同——防癌；对产品质量的认同——优势；准备的充分程度——流程、话术、资料；引导的持续力度——观念、心态、榜样；过往的学习能力——实践、总结、速度。成功开场白的关键2、感染力。人际沟通有时就像照镜子，你喜欢对方，对方也会对你有好感；你讨厌对方，对方也不会喜欢你。感染力来源于：表现出对客户的兴趣，不卑不亢；语调温和，语速适中；语音坚定，语气轻松。让客户感到温暖和放松！成功开场白的关键3、内容吸引。消费者只会对自己觉得有用，或者大家都觉得好的，或者紧俏

5、商品感兴趣。内容吸引的要素：突出“新”——如：“新产品上市”，“这是一种创新”，“又增加了新的服务”；突出“唯一”或“专属”——如：“专门针对XX客户”，“只能在电销渠道购买到”；突出“限时”——如：“只在XX阶段销售，为了庆祝XX”；善用从众心理——如：“在XX已经有很多客户参加进来了”；突出最大亮点——如：“既赔且返，在保险行业少见……”；让客户尽早参与谈话——每段话后都附带一个问题，与客户互动；简单明了——对不复杂的商品客户才敢短时间内下购买决定。课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结演练通关和小结1、演

6、练：赠险开场白付费险开场白自信感染力重点突出演练通关和小结2、通关：赠险开场白付费险开场白客户是否愿意继续听下去演练通关和小结3、小结：自信热情简洁吸引点开场白成功，是销售成功的前提和基础！课程结束，祝您成功：谢谢！