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时间:2018-10-18
《销售技巧系列:《开场白》》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、电话营销系列培训:新人岗前培训班《销售技巧系列:开场白》讲师介绍:中意人寿兼业代理营销部课程规划表:目的:让学员重视开场白,并掌握做好开场白的方法,通过演练达到自然熟练的目的。时间:2小时要领:讲解、演练、研讨与总结归纳。中意人寿兼业代理营销部课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结开场白概述1、定义:即:演出或其他开场时引入本题的道白,比喻文章、介绍或讲话等开始的部分。思考:什么样的开场白能打动你?开场白概述2、意义:开场白遵循两个心理
2、学原理:第一印象效应:第一印象,是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象,心理学研究发现,与一个人初次会面,45秒钟内就能产生第一印象;而电话的初次沟通,10秒钟内就能产生第一印象。晕轮效应:先得到的信息总是影响着对以后信息的解释方式,第一印象一旦形成,以后的信息常常只扮演补充和证明的角色。即,第一印象会被放大,进而变成别人对我们的整体印象。开场白是否成功,在很大程度上直接影响了销售的成败。开场白概述3、目的:良好的第一印象;引起客户的注意或者兴趣,愿意继续听下去。课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结开场白的
3、内容现场模拟:请两位同学配合,其中一位扮演TSR,另一位扮演客户,请TSR把赠险第一段话术对客户说出。询问客户:刚才你听到了什么?声音?情绪?内容?重点?开场白的内容声音和情绪:以情动人;内容和重点:以理服人。情先于理!开场白的内容声音和情绪:自信微笑亲和轻松内容和重点:问好,表明身份道明来意能带给客户的好处将占用的时长黄金十秒30秒转折点课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结成功开场白的关键1、自信。最能感动读者的小说,往往都是先感动了作者本人的小说;最能打动消费者的产品,往往都是被销售者认同甚至购买的产品。
4、自信来源于:对后台支持的认同——公司;对自身身份的认同——销售;对工作价值的认同——保险;对销售产品的认同——防癌;对产品质量的认同——优势;准备的充分程度——流程、话术、资料;引导的持续力度——观念、心态、榜样;过往的学习能力——实践、总结、速度。成功开场白的关键2、感染力。人际沟通有时就像照镜子,你喜欢对方,对方也会对你有好感;你讨厌对方,对方也不会喜欢你。感染力来源于:表现出对客户的兴趣,不卑不亢;语调温和,语速适中;语音坚定,语气轻松。让客户感到温暖和放松!成功开场白的关键3、内容吸引。消费者只会对自己觉得有用,或者大家都觉得好的,或者紧俏
5、商品感兴趣。内容吸引的要素:突出“新”——如:“新产品上市”,“这是一种创新”,“又增加了新的服务”;突出“唯一”或“专属”——如:“专门针对XX客户”,“只能在电销渠道购买到”;突出“限时”——如:“只在XX阶段销售,为了庆祝XX”;善用从众心理——如:“在XX已经有很多客户参加进来了”;突出最大亮点——如:“既赔且返,在保险行业少见……”;让客户尽早参与谈话——每段话后都附带一个问题,与客户互动;简单明了——对不复杂的商品客户才敢短时间内下购买决定。课程大纲一、开场白概述二、开场白的内容三、成功开场白的关键四、演练通关和小结演练通关和小结1、演
6、练:赠险开场白付费险开场白自信感染力重点突出演练通关和小结2、通关:赠险开场白付费险开场白客户是否愿意继续听下去演练通关和小结3、小结:自信热情简洁吸引点开场白成功,是销售成功的前提和基础!课程结束,祝您成功:谢谢!
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