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1、浅谈中国中小股份制商业银行的发展之路:F421.36 :A 随着中国加入世贸组织带来的外资银行全面入驻,以及经济全球化的不断纵深发展,中国金融市场经过多年的发展,在一线城市,特别是上海、北京等金融经济中心,市场格局早已由中农工建完全垄断的局面转变为由中农工建交主导,多家中小股份制商业银行参与竞争的局面。 但我们也可以看到,随着银行监管与国际标准的接轨,监管日趋完善,老百姓对四大行根深蒂固的认同观念,债券市场为企业提供有效的融资平台,外资银行全新的管理方式和运营理念,地方政府对本地银行的政策倾斜
2、,使我国中小股份制银行的发展面l临着前所未有的冲击与挑战。 笔者曾在某家中小股份制商业银行的对私条线工作过半年,对于我国中小股份制商业银行的发展之路,特别是针对零售条线以及一线服务领域颇有感受,因此笔者今天从一名基层工角度出发浅析我国中小股份制商业银行的发展之路。 一、准确进行市场定位,合理布局X点建设 在当前的市场环境中,应该树立正确的发展经营理念,找准自己的市场位置。“坚持效益、质量、规模的协调发展”是商业银行经营的通常准则,但各家银行在经营时对三者的排序会因自身的发展情况与目标而有所
3、差异。 中小股份制商业银行在X点建设上无论是因为资金实力原因亦或是城市规划等外在原因,在短期甚至是长期内都无法达到像四大行X点的遍及程度,因此在这三个要素的选择上,规模相对会要排在后续位置。那么在X点相对不足的情况下,中小银行就应该在已有的X点建设上突出质量,继而创造效益。 (一)柜台人员要快,熟,准的办理业务,提高业务速度,一是增加业务笔数,创造利润;二是缩短客户排队等候的时间,打效率牌。 (二)提高自助设备使用率。客户在X点办理业务时,自助设备可以有效的缓解柜台压力,分流客户,其次,对于X点相
4、对较少的中小银行,自助设备是一条有效增加X点覆盖范围的途径,有条件的银行可以在自助设备配备一名专业人员指导客户进行操作。 二、在同质化的环境中保持创新精神,推出特色服务 金融行业是一个特殊的竞争领域,一般没有知识产权壁垒,同时银监会,人民银行,国际惯例等有一系列规范条款制约着银行业务的创新,因此金融领域同质化现象非常严重,一家银行推出一项新的服务,接着就是各家银行换一个包装名词随后推出,瓜分市场利润,因此如何在这样的竞争环境中,不断保持创新再创新,将是中小银行提前抢占市场赢得利润的源泉。我们
5、可以看到招商银行信用卡就是坚持创新,主题卡,概念卡,联名卡等卡种的推出抢先赢得了众多客户的认同,占据了信用卡市场的主导地位。 三、重塑服务内涵,制定统一的服务标准 在当今竞争自热化的金融领域,银行业俨然已经是一个服务行业,同样尊崇顾客至上的理念,各家中小银行乃至四大行都在打服务牌,在服务种类同质化的情况下,大多数顾客都会在服务质量上寻找差异,笔者认为服务并不是一个低端廉价的行业,统一标准,整齐划一的服务条例,给予客户诚实认真的业务建议,在不违反相关法律的前提下最快最有效的解决顾客问题就是最好
6、的服务。笔者曾在银行大厅做过一个简单的调研,让客户选择是愿意让柜台人员起立服务还是起立后举手示意服务,结果大多客户并没有从这两项当中选择反而是补充写到并不介意起立或是举手服务,客户更注重的是将手中未解决的问题快速有效的解决。因此,笔者认为过于追求表面形式,而忽略银行服务的内涵并不能成功打造银行品牌。 同时,服务中必须提高对高端客户的个性化专有化服务,二八定律在银行中同样适用,20%的客户创造着80%的利润甚至更多,因此对行内VIP客户必须重点挖掘,深度服务,为其制定专属的财富计划。 四、交叉营销
7、,公私联动,推动零售业务发展 在银行业务中,对私条线处在一线岗位,与大量普通老百姓客户接触,营销的大多属于个人客户,需要长时间的积累才能达到一定存量,但公司业务不同,对公条线接触的大多是单位集团,所属机构旗下有多个员工,在发展对公业务时如能同时营销对私业务,如批量信用卡,电子银行,理财等业务,势必将起到事半功倍的效果。 此外,在银行大厅中,个别银行存在着驻点营销人员多。杂,乱的现象,甚至出现非银行人员接待银行客户,最终误导客户购买产品的现象,严重损害了银行的品牌形象,招商银行现已将保险人员撤出营
8、业X点,由银行内部人员培训后进行规范化销售,值得中小银行借鉴。 五、人才管理 21世纪的竞争,归根结底是人才的竞争,如何在金融领域中制胜,人才的引进,培养,管理是制胜的根本原因。 但通过笔者在银行半年的观察。银行人员也存在着流动性高,激励机制不合理的情况。 一是,在人员招聘中,大量非金融专业的人员流入银行,在没有真正实践熟悉银行业务的前提下就已经提前上岗,严重损害了银行的服务效率与品质。 二是,在员工奖金激励方面存在着手表
