由速度看豫酒振兴

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1、由速度看豫酒振兴翻开历史，七百多年前，中国元朝领袖成吉思汗及其子孙发动的三次大规模讨伐，以他们极为强劲的铁骑，整日驰骋在大漠，成吉思汗只用了区区两万人马就基本扫平了欧洲，拿下印度河流域也大致是不费吹灰之力。为什么是元朝的成吉思汗能如此摧枯拉朽，势如破竹？而不是别人？就当时中国元朝的人口数量、发展规模以及经济总量不见得和欧洲、印度相比有优势，但一个空前强盛的中华帝国却就此缔造起来，为什么？因为速度！蒙古铁骑之所以能纵横驰骋，以并不先进的战略战术却给中世纪自以为是的欧洲或印度以重创，根本原因就是通过速度上的优势，

2、速战速胜！同样是速度，造就了朱元璋、李自成、拿破伦、洪秀全、山本五十六、隆梅尔等等这些军事上的枭雄也同样是因为速度，才造就了如今的微软、甲骨文、戴尔、三星、华为等现代跨国公司的迅速崛起。而甲骨文公司的艾里克松更是视速度为企业生命，挂在嘴边最多就是：成吉思汗的速度。速度，已经成为众多领袖和组织必须去打造的核心竞争力。再看我们豫酒（这里仅限于白酒），振兴的大旗早已祭起，各地厂家中原逐鹿也好，中原突围也罢，前赴后继，却出师未捷。上世纪有赊店、张弓、杜康本世纪初有仰韶、宋河、宝丰豫酒方阵以其超常的耐力，执著于崛起的憧

3、憬，执著于加速发展，却屡屡受挫，原因何在？今年又适值河南酒协调整了新的年度工作思路和工作计划，整篇文章已经淡化了振兴两个字，或根本就不提振兴二字，而取代之以：豫酒发展宣传推介年。众多曾经高呼要走出去的河南白酒企业，大多已经偃旗息鼓埋头于省内市场的梳理。攘外必先安内？种种迹象表明，豫酒急于发力布局全国的步伐已经减慢，换言之，豫酒方阵整体默认了承载速度所需各种要素的缺失，韬光养晦、厚积薄发也是迫不得已。速度，用现在的眼光来看，已经不能单纯的用物理上时间的概念去衡量。一个企业要取得速度上的优势，必须有很多充要条件去

4、匹配，否则，欲速不达。近阶时间，笔者和河南本地白酒厂家多方接触，对速度的渴望可谓众口一词，但如下几个方面却掣肘于速度的提升，导致发展缓慢或停滞不前。一、市场准备通过和企业的接触，一个共同的现象是市场调研工作的不专业，不规范。很多企业都是盲目寄托于外部专业机构的数据和预测来决策，而不是根据企业自身条件、定位和目标有针对性的通过调研来获得第一手数据资料。尤其是一个目标市场的前期的行政区划、人口密度、GDP人均水平、白酒消费能力指数、同类产品价格空间等等的精心调研，基本被忽视。此其一；其二，数据分析和策略分析严重缺

5、失。大多企业没有自己的数据库，也没有专业的部门来系统处理数据同时获得制定策略所必须的依据。Sdash;这就是个性和共性的区别。但如果硬要把个性的东西当作共性的东西来推广，表现出来的就是典型的盲目机会主义。提炼和拔高共性的东西已经是河南白酒企业必须攻克的一个课题。第3页二、内力比拼1.运营结构单一，过于注重产、销两个环节，而忽略了研发和创新。一个很明显的例证，很多企业内部没有市场/推广这个部门，有也仅仅是个把人从属在销售这个业务口下，或仅仅是专著于销售过程中促销活动的拟订和布置。这就导致品牌策略规划、产品设计研

6、发、推广策略选择等等严重滞后，和企业的整体策略不匹配，或拖后退。正是由于我们产品研发创新的落后，抄袭、模仿甚至剽窃等现象，在我们豫酒方阵中屡有发生，令人尴尬。2.管理手段陈旧，依旧停留在人治而非法治的粗放管理极端。一个明显的表现就是老板家天下，事物巨细，都是看老板脸色，缺乏基础销售管理流程和规定。如经销商（或二批商、终端）每周（日）货物进、销、存数据，产品渠道销售占比，动销活动执行数据反馈等等，有，也是流于形式。销售的具体环节是可以通过数字表现出来的，比如一个业务人员每天要走访多少个终端、拜访多少个客户，实质

7、解决多少问题，一支笔、一本记事本、一张表格、一个线路图，基本就能反映一名销售人员一天的工作实效。员工永远喜欢干制度规定的事情，失去细节上的把握，销售工作是难有大的起色。人力资源，不仅谈不上核心人才的招聘、培养和规划，几个关键部门的负责人基本都是企业草创时期的功勋元老，外部优秀人才是很难入闱的。基础员工的培训和系统的提升即没有统一规划也没有具体的阶段性目标要求。员工职责定位描述模糊不清晰。薪酬绩效体系尽管简洁实效，但缺乏制度性的可持续操作。财务管理，基本是一支笔掌控一切，往往是一个低层级的员工出差报销费用也要由

8、老板亲自来签批，制度性的授权放权，建立明确的责权体系还有很长的路要走。3.盲目推崇外来的和尚会念经。近些年，河南本土白酒企业都在积极和业内的专业咨询策划顾问公司接触，这点是值得肯定的。专业的人做专业的事，是取得成功的捷径。但更多时候却是盲目相信某个机构或某个人名气，而忽略了这个机构或这个人是否适合自己的企业实际情况。结果一套宏图策略落的虎头蛇尾，这样例子还在少数吗？究其原因，底气不足是一方面。另一方