Ø游戏篇——沟通游戏8．2．1苹果与凤梨操作目的：活跃会场氛围，提高业务员的注意力和反应能力操作对象：营业部全体业务员操作时间：20分钟事前准备：无操作细则：1、营业部全体业务员围成一圈2、主持人先和相邻的人进行演示主持人：这是苹果。相邻的人回答：什么？主持人：苹果。相邻的人回答：谢谢！3、回答完这一对话程序，由相邻的人（甲）开始问他的下一个同伴（乙）相同的问题：甲：这是苹果。乙：什么？甲（对主持人说）：什么？主持人：苹果甲：苹果。乙：谢谢！4、将此对话一直持续下去，最终传到主持人；同时主持人向另一个方向相邻的人传递凤梨，这样两句话就朝相反的方向进行传递。游戏启示：1、主持人要密切注意对话的流向，特别是苹果和凤梨的走向；2、这是一个非常有趣和复杂的游戏，主持人应该提醒对话过程中的回答的规律，要求参加培训的人员要有特别高的注意力和反应能力3、可做为晚会游戏或者暖场游戏。对于发生回答错误的业务员，可以适当做些惩罚。 8．2．2狗仔队操作目的：锻炼业务员如何与人沟通的能力操作对象：营业部全体业务员操作时间：15分钟事前准备：无操作细则：1、将所有人进行分组，每组两人2、主持人提问：在小组里谁愿意做为A？3、剩下的人为B4、主持人说：选A的人代表八卦杂志的记者，俗称“狗仔队”，代表B的是被采访的明星，A可以问B任何问题，B必须说真话，可以不回答，时间三分钟，不可以用笔记。5、三分钟后角色互换游戏启示：1、该游戏可用于沟通游戏当中，主要说明的认识与陌生人进行交往的一些知识：例如，我们将谈话的内容分为几个层次，最外层的谈话是对客观环境的交谈，比如谈天气，谈股市，因此比较容易交谈；第二层就是一些谈话者自身的一些话题，比如交谈社会角色的话题，例如你的家庭状况如何呀？你是哪里人呀等等问题；第三层就更深一层，会到个人隐私部分等比较敏感的话题，比如性、金钱的态度、个人能力的判断等等，最后一层则是个人内心的真实世界，比如道德观、价值观等。不同层次的话题适合不同的场合和谈话对象，层次越高，双方沟通和相互信任越能体现出来；2、对于直接面向客户式的销售人员的沟通能力很重要，就是要懂得循序渐进的将顾客心理的保护屏障一层层剥掉，从而使顾客达到内心的信任，促使销售成功3、此游戏还可以进行改编，即将原先的分组重新组合，每6人一个组，原来的搭档必须仍在同一组，可由A扮演B的角色，以B的身份说出刚刚说掌握的B的情况，并告诉其它队员；做完之后互换角色，达到小组成员能够迅速的认识同伴并建立关系。 8．2．3商店打烊时操作目的：学会如何通过倾听抓住问题的关键点操作对象：营业部全体业务员操作时间：15分钟事前准备：试题操作细则：以下是一个简单的倾听测试。1、先将习题（一）的内容发给业务员，讲师说一个情节（情节内容见习题二），让业务员去回答下面的12个判断题2、做完习题一之后，将习题二发给业务员，让业务员看刚刚说的情节进行判断，提醒业务员不要受习题一答案的影响3、最后公布答案阅读内容：商店打烊时某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。习题（一）：请不要耽搁时间 正确 错误 不知道1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达 T F ？2、抢劫者是一男子 T F ？3、来的那个男子没有索要钱款 T F ？4、打开收银机的那个男子是店主 T F ？5、店主倒出收银机中的东西后逃离 T F ？6、故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少T F ？7、抢劫者向店主索要钱款 T F ？8、索要钱款男子倒出收银机中东西后，急忙离开T F ？9、抢劫者打开了收银机 T F ？10、店堂灯关掉后，一个男子来了 T F ？11、抢劫者没有把钱随身带走 T F ？12、故事涉及三个人物：店主，一个索要钱款的T F ？ 男子，以及一个警察 习题（二）：同习题一习题答案：商店打烊时 请不要耽搁时间 答案1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达 ？商人不等于店主2、抢劫者是一男子 ？不确定，索要钱款不一定是抢劫3、来的那个男子没有索要钱款 F4、打开收银机的那个男子是店主 ？ 店主不一定是男的5、店主倒出收银机中的东西后逃离 ？6、故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱 T 7、抢劫者向店主索要钱款 ？8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开 ？9、抢劫者打开了收银机 F10、店堂灯关掉后，一个男子来了 T11、抢劫者没有把钱随身带走 ？12、故事涉及三个人物：店主，一个索要钱款的男子，以及一个警察 ？游戏启示：1、倾听的重要性及有效倾听，善于从倾听中抓住问题的关键点2、可应用于销售过程中的接触与说明等各环节 8．2．4瞎子摸号操作目的：让业务员体会沟通的方法有很多，当环境及条件受到限制时，你是怎样去改变自己，用什么方法来解决问题。操作对象：营业部全体业务员，14-16个人为一组比较合适操作时间：30分钟事前准备：摄像机、眼罩及小贴纸和空地操作细则：1、让每位业务员戴上眼罩2、给了他们每人一个号，但这个号只有本人知道3、让小组根据每人的号数，按从小到大的顺序排列出一条直线4、全过程不能说话，只要有人说话或脱下眼罩，游戏结束5、全过程录象，并在点评之前放给业务员看相关讨论：1．你是用什么方法来通知小组你的位置和号数？2．沟通中都遇到了什么问题，你是怎么解决这些问题的？3．你觉得还有什么更好的方法？游戏启示：1、沟通的方法有很多，同样，表达同一个意思也可以使用不同的方法。2、根据环境变化，改变沟通方式，找到最佳沟通方法，达成目标。3、可应用销售过程中的诸多环节，如接触、说明、拒绝处理等。 8．2．5撕纸操作目的：作为沟通的最佳方式要根据不同的场合及环境而定。操作对象：营业部全体业务员，20人左右最为合适操作时间：15分钟事前准备：准备总人数两倍的A4纸（废纸亦可）操作细则：1、给每位业务员发一张纸2、主持人发出单项指令：—大家闭上眼睛—全过程不许问问题—把纸对折—再对折—再对折—把右上角撕下来，转180度，把左上角也撕下来—睁开眼睛，把纸打开主持人会发现各种答案。3、这时主持人可以请一位业务员上来，重复上述的指令，唯一不同的是这次业务员们可可以问问题。相关讨论：1、完成第一步之后可以问大家，为什么会有这么多不同的结果（也许大家的反映是单向沟通不许问问题所以才会有误差）2、完成第二步之后又问大家，为什么还会有误差（希望说明的是，任何沟通的形式及方法都不是绝对的，它依赖于沟通者双方彼此的了解，沟通环境的限制等，沟通是意义转换的过程）游戏启示：1、为了说明我们平时的沟通过程中，经常使用单向的沟通方式，结果听者总是见仁见智，个人按照自己的理解来执行，通常都会出现很大的差异。但使用了双向沟通之后，又会怎样呢，差异依然存在，虽然有改善，但增加了沟通过程的复杂性。所以什么方法是最好的？这要依据实际情况而定。2、作为沟通的最佳方式要根据不同的场合及环境而定。3、不同的沟通方式会产生不同的效果。
