做好红酒团购要找准策略

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1、做好红酒团购要找准策略在网上购物普及化、渠道同质化、传统渠道销售费用日益增加的今天，红酒团购成了企业不可忽视的销售、利润增长点。但是，在进行团购营销的同时，也很容易出现团购产品冲击其他渠道产品的情况。因此，在操作团购市场时，红酒企业必须注意团购产品和价格的管控，让团购操作成为企业营销的辅助渠道，带动其他渠道产品的动销。　　谨防团购误区产品是团购的核心。在团购的拓展中，营销人员所进行的一切活动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，要想使整体市场有好的表现，著名品牌营销专家于斐先生认

2、为必须讲究策略性。差异化策略老品：即用市场正在销售的成熟产品作为红酒团购业务的主推产品。这时红酒团购策略主要是制定：价格、红酒团购扣点、促销搭赠、结算方式、违约措施等内容；　　新品：即用市场从没有销售过的新品作为红酒团购业务的主推产品。这种情况，一般除保留老品的相关政策时，一般还要加上新品试用内容；　　专用品：即一般通过对市场上已畅销的老产品进行适当的改造，把它作为红酒团购销售的专用品，以示与正在销售的老品的差别，防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利影响；其红酒团购政策内容基本上同老品；同一产品策略

3、限于自身条件和对团购渠道的重视程度，很多企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点：①产品有一定的认知度，不需做较大力度的宣传推介，在一些售点就能够见到和买到。②上市迅速，能降低企业开发团购新产品所带来的各种风险。　　因此，蓝哥智洋国际行销顾问机构这样总结：红酒企业可以细分出产品，并实施有效的专供产品组合策略。　　准确定位价格由于团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正

4、常运作，建议团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大部分企业的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。　　因此，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，决策者，在价格管理上还要注意以下五点：　　价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。　　价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低团购交易价格不低于K/A的供应价为宜。　　价格的保护。团购价格的确定应以保护现有

5、分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。　　特殊价格的申请。由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。　　特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。　　另外，蓝哥智洋国际行销顾问机构指出，还要根据产品策略的制定来进行价格的规划。　　差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于

6、该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。　　同一产品。对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：①价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象,避免自己对自己“开战”。②所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。③对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡，进

7、而不相信企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。专供产品。对于团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%～50%，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，还有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬———“自己的刀削自己的把儿”，形成企业内部各产品之间的竞争。避开渠道竞争　　有的红酒企业将团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道，可以不太考虑与其他销售渠道，如批发、直营或者超市的

8、关系。但企业在其他主渠道销售良好且稳定，并且销量很大时，团购就要考虑好与其他销售渠道的关系。　　渠道方式选取。思想上必须首先明确团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经-全球品牌网-销渠道有能力与直销渠道对抗。　　采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开