红酒团购策略的分析.doc

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1、红酒团购策略的分析刚刚经历了一年中最大的红酒销售高峰，您是否在对手林立的红酒市场竞争中脱颖而出了呢?客观来讲今年的红酒市场最人销伟途径政府团购，并不-

2、•分理想，这人部分基于国家的宏观调控和政府开支削减，然而越是在这种悄况下越是丿应该保持清醉头脑，开辟更为宽广的团购渠道，以应对益变化的市场竞争；醍恩通过多年对红酒市场的深入分析，总结出了以下几方面的团购策略，与大家分享。经销商在确立了红酒团购业务发展方向和目标客户示，如何选择和制定n己的产品策略将是红酒团购业务能否成功的…个关键。红酒团购业务的产品策略包括哪些内容？制定红酒团购业务的产品策略又要考虑哪些因素呢？1、红

3、酒团购业务的产品策略老品策略：即用市场正在销儕的成熟产品作为红酒团购业务的主推产品。红酒团购策略主要是制定价格、红酒团购扣点、促销搭赠、结算方式、违约措施等内容；新品策略：即用市场从没有销作过的新品作为红酒团购业务的主推产品。这种情况,一•般除保留老品的相关政策时，一般还要加上新品试用内容；专用品策略：即一般通过对市场上已畅销的老产品进行适当的改造，把它作为红酒团购销悟的专用品，以示与正在销伟的老品的并别，防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利煤响；其红酒团购政策内容基本上同老品2、制定红酒团购产品策略考虑的主要因素日标客户的需求因素和特殊要求：这是制定红酒团购产

4、品策略的出发点和基本点；产品必须是目标客户所需要的，萇至能够满足其特殊要求的。与其他品类相比能够给目标客户带来更多更好的价值，与同类竞品相比能够给日标客户带来独特的利益点；客情因素：红酒团购业务屮，采购方关键人物基本上冇三类：决策影响者即一般采购人员或者经销商员匚，决策建议者即采购的上管部门负责人，最终决策者即经销商的分管最高领导或者就是企业负责人；衣三种人物屮，与决策建议者搞好关系是最重要的，当然能够与企业最终决策者建立良好关系更好，对决策够响者的关系也不能忽视。一般来讲：客情关系越好，对产品的各项要求（价格/包装/质量/知名度等）可以适当放宽，但绝对不能明显低于

5、竞品。同时，可以多推荐新品；客情关系一般，对产品的各项要求（价格/质量/功能/知名度等）就越严格，越要有竞争力；没冇客情关系一般很难做成红酒团购生意;所以醍恩建议您切勿忽视关系客户的客情维护，一个好的老客户将为您带来数笔未知订单。品牌的影响力以及产品在当地市场的消费氛曲I:这也是影响红酒团购产品策略制定的…大因素。一般来讲，品牌知名度越高或者产品在当地市场己畅销，红酒团购产品的价格可以定的略高（但要明显低于市场的显性零介格），这也说明了建立区域性品牌的重要性,对于醍恩的酒庄酒，选择有针对性的宣传方法将更为适合。价格因素及其对其他销代:渠道或者周边市场的影响因素：红酒

6、团购产品如果报价过低,就有可能对公司其他产品的市场销售带来负面影响，如果报价偏高则会失去一定的竞争力。所以在定价时可根据醍恩的建议报价来浮动，以避免价格虚高虚低所带来的脾端，真正体现酒品的高性价比。总Z,要想顺利拿下红酒团购大单，需要各方面的努力和多层次的合作，如提高销伟人员奖励机制、充分借助并调动周遭人脉群体等等。做红酒团购就像打一场大仗，精心准备,讲究战略，合理利益，搞圧关键人是取得红酒团购胜利的有力武器