营销界的福尔摩斯

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1、营销界的福尔摩斯前言：什么是洞察力？洞察力是人们对相互关系的犀利观察，对行为动机的透彻分析，对大众心理的快速判断，它是一种心灵的能力，一种智慧的升华。洞察力使我们看清形势，认识困难，权衡利弊，妥善规划，把握机遇，它把我们的思想和注意力引向正确的方向。大至一个国家、一个地区，小至一个单位、一个营销人，我们的洞察力如何，往往能够决定事情的成败，它是做人做事的第一项修炼。一位真正的察人高手，他的观察力，他的洞察术，与柯南道尔笔下福尔摩斯的分析和推理有异曲同工之效。他们都能从别人不注意或很小的事物快速破译对方的心理密码，用心理学的视角来归纳总结行为背后的心理秘密，他们会注意对方为人所疏忽的特

2、征，来获得重要的情报。观察力对于一个人来说是非常重要的。敏锐的观察力可以使我们避免受表面现象的迷惑，而真正地看到事物的本质和变化的趋势。观察力，可以使一个人变得更加睿智、谨严，发现许多人所不能发现的东西。观察力的敏锐程度决定了从一个人身上得到的信息的多寡。如果你从现在开始关注你的观察力，提高你的洞察术，你也可以成为营销界的福尔摩斯！中国人的智慧，在《孙子兵法》中早已经说透：攻城为下，攻心为上，此表达极为淋漓尽致。孟子所言：得民心者得天下，即为正解。攻进消费者的心，做人的思想工作，总是要讲究方式、方法。以人为本的营销战才能得民心。如果企业不以人为本，只是单纯的讲究品牌的市场优劣势，却恰

3、恰忘记了与消费者进行心灵沟通的情感表达，那么，这样的品牌很难真正打进消费者的心。本色做企业，角色做品牌，前者强调企业文化，后者强调情感沟通。顾客为什么购买？顾客如何购买？这两个看似简单的问题，却考验着上至企业领导，下至一线销售人员的智慧。心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉及的方面渗透于各个领域。今天，谭小芳老师与您分享的就是心理学在销售上的应用。销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品推出去，

4、而是把客户引进来！所谓引进来，也就是让客户主动来购买。可以说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。据我所知，几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢研究

5、消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品推出去，而是把客户引进来！所谓引进来，也就是让客户主动来购买。可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。

6、了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易！第3页我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而消费心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手，找出不同的地方，再根据不同的类型，了解人在消费过程中的一系列心理活动，帮助销售人员更好的工作。首先，心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明，人的情感沟通只有7%是通过语言实

7、现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以，领导的魅力一半以上其实是无言的结局。美国的研究者伯恩斯认为：许多理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用，基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西，他还说：毛泽东真正的天赋是理解别人的感情。另一位心理学家亚伯拉罕泽尔兹尼克说：领导者能够搅动员工的情感世界。还有一位心理学家戴维迈克兰德在《权力：内在的经验》里说，在面对有魅力的领导时，员工会变得精神振奋和意志坚强起来，他们感觉自己更强大了。著名的催眠