信用销售风险控制技能培训

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1、信用销售风险控制技能培训全面提高企业竞争能力全面提高应收账款回收率管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！第一讲企业加强信用管理的重要性抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！企业拖欠状况案例分析来源：某大型国有工贸集团公司拖欠状况逾期应收账款总计36亿元人民币，占流动资金的51%。其中：逾期一年以内12亿元一年至二年7亿元二年至三年5亿元三年以上12亿元每年利息与坏账损失4亿元。统计时间：1996/1～199

2、8/12拖欠原因缺少对客户的风险控制；应收账款管理上缺少科学的手段和程序；业务管理环节上漏洞严重。分析与结论：1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内部管理制度变革是企业发展的根本动力。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！我国企业被大量拖欠的原因管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！产生拖欠的内部管理原因客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企

3、业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策。缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收账款监控不严；对拖欠账款缺少有效的追讨手段。对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！信用销售风险对企业的影响坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍。货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。坏帐损失

4、大还是拖延货款的利息损失大？？拖欠的损失大于坏帐损失。国外80～90%是信誉交易。企业面临哪些风险企业面临风险市场风险经营管理风险政治政策风险破产风险商业信用风险…………信用风险的来源信用风险客户资信状况应收账款状况企业自身状况贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户风险的主要来源客户风险支付能力破产信誉市场风险管理风险信用风险政策风险企业的信用管理信用销售信用风险信用管理管理误区之一销售部门财务部门产生大量逾期应付账款记帐、结算流动资金紧张订单、发货弊

5、端：出现管理真空，账款拖欠严重。三角债管理误区之二弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售部门财务部门拖欠仍会大量发生记帐、结算流动资金紧张订单、发货考虑客户风险销售额下降信用销售管理整体解决方案技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型初选客户资信调查开发客户争取订单信息开发信息更新资信管理制度(签约前风险控制)信用政策货款监控早期

6、催收特殊处理签订合同按时发货到期收款收回欠款合同评审指标控制收账程序特殊程序客户授信制度(签约风险控制)账款监控制度(履约风险控制)···············信用管理组织体系和信用风险管理部门···············经验统计分析结论实施签约前控制实施签约控制实施履约控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆账、坏帐损失企业信用管理实现的目标出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快使公司减少损失，同时获得最大利益

7、。六个月内，使企业的逾期应收账款明显降低。一年内，使企业的销售额和销售利润大幅度增长，呆帐、坏帐得到有效控制。利润增长应大于销售额的增长。实现80、50、20的目标。案例分析——全面实施信用风险管理制度(1996-1999)企业名称：西安中野在线股份公司企业性质：大型股份制企业经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。1、面临的问题：①风险过度集中，客户拖欠账款严重。（1996年900万）②市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。③各级经营决策失误。④

8、客户流失及内部业务人员素质有待提高。2、解决问题的思路：①由批发为主向零售为主转变，分散风险。②制定一套严格的风险管理方法（制度）。③加强客户的筛选和监控。④严格控制应收账款逾期的时间。案例分析3、风险管理方案设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作①客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。②信用审核：执行赊销审批制度，审核客