浅析导购员与顾客购买行为的关系

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1、浅析导购员与顾客购买行为的关系：企业该如何提高产品在市场上的占有率，扩大企业的营业额？很多连锁店企业都越来越注重营销，导购员作为连接顾客需求和商品价值的桥梁，影响顾客购买的行为自然也被企业高度重视。　　Abstract:enterprisehoproveproductsinthemarketshare,enlargetheturnoveroftheenterprise?Alotofchainenterprisesaremoreandmoreattentiontothemarketing,salesastheconnectionofcustomerde

2、mandandthevalueofgoodsofthebridge,theimpactofcustomerpurchasingbehaviorhasbeenenterprisesattachgreatimportanceto.　　关键词：导购员购买行为顾客　　Keyemberthatbuypurchasingbehaviorofcustomers　　　　导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。导购引导顾客的该买行为，让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理

3、由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。所以，导购员作为连接顾客需求和商品价值的桥梁，已经成为中国现代企业产品实现成功营销的关键要素之一。　　一、导购员与促销员在概念上的区别　　1、促销员是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训，而他们也往往不屑于去了解太多。　　2、导购员是一种长期行为，是直接面向顾客的终端业务员，最终实现产品的销售。他们有一定时期内的稳定性，树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或

4、在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客户关系。　　二、导购员如何营销顾客的购买行为　　导购员是连接顾客需求与企业的桥梁纽带，提供良好的服务，引导顾客实现购买行为。在选聘导购员的时候，不应过于注重学历，选择合适的，优秀的人才。　　（一）导购的特点　　1、信息的双向传递性。　　导购员通过向顾客宣传介绍产品的有关信息，根据不同消费喜好的消费者，运用一定的销售技巧，促成产品的交易。另一方面，导购员通过与顾客的直接接触，能够及时的了解顾客的需求动态以及对本企业产品的评价，通过有意识的观察与调查研究，能够掌握产品的市场寿

5、命周期及市场占有率情况。　　2、导购员目的双重性　　导购人员的首要目的是以满足顾客的需求为出发点，激发顾客的购买欲望，促成产品的交易。另一个目的就是做好市场调研，通过直接与顾客的接触，不断的收集信息，反馈信息，为企业制定合理的营销策略提供依据。　　3、导购员销售的灵活性　　由于导购员与顾客直接联系、当面洽谈，可以通过交谈与观察了解顾客的需要，进而根据不同的顾客特点和反应，有针对性地调整自己的营销技巧，以适应顾客，诱导顾客购买；另外，他还可以及时的发现、答复和解决顾客提出的问题，消除顾客的疑虑，提高顾客的满意度。　　（二）导购员的素质要求　　1、态度热

6、忱，勇于进取　　热情是打开客户心灵的钥匙，自己充满自信，才可能去感染客户，首先取得客户的信任，才有可能使客户愿意买你介绍的产品；要强化服务意识，要有持之以恒的精神。因此，导购员要具有高度的责任心和使命感，热爱本职工作，不辞辛苦，任劳任怨，勇于探索，积极进取，耐心服务，同顾客建立友谊，这样才能使导购工作获得成功。　　2、求知欲强，知识广博　　广博的知识是导购人员做好导购工作的前提条件。较高素质的导购员必须有较强的上进心和求知欲，乐于学习各种必备的知识。一般来说，导购员应该具备的知识主要有：①企业知识，企业知识包括对企业历史、文化、现状、企业的经营战略、

7、服务项目以及企业的市场优势等。②产品知识，比如产品的性能、用途、价格、使用方法、产品保养、新增产品比原产品新增的功能和利益以及竞争对手的产品情况。③市场知识，了解目标市场环境，熟悉市场动态，包括国家的有关政策、条率。④心理学知识，了解顾客的心理变化和需求，以便采用相应的销售方法和技巧。　　3、文明礼貌，善于表达　　在导购时，导购人员要注意导购礼仪，讲究文明礼貌，仪表端庄，热情待人，举止适度，谦恭有礼，谈吐文雅，口齿伶俐。在说明主题的前提下，语言要诙谐、幽默、真诚，以顾客为中心，给顾客留下良好的印象，为促成销售创造良好的条件。　　4、富于应变，善于运用

8、销售技巧　　市场环境因素多样而且复杂多变，市场状况很不稳定，再加上销售服务的对象人也是复杂多变的。因此，为了