区域买断销售模式:高风险的困惑

区域买断销售模式:高风险的困惑

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时间:2018-10-19

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1、区域买断销售模式:高风险的困惑

2、第1去年,一种新的软件销售模式—区域买断被几家厂商所采用,一年过去了,这种模式的实践情况如何?采用包销的方式垄断某款产品的销售权,通常是少数几家资金和渠道实力强大的分销商才玩得起的游戏。不过,现在像立方伟业这类的小公司也有了尝试类似的“垄断销售”的机会,而这样的机会则来自像朝华软件这样采用了“区域买断”销售模式的厂商。所谓“区域买断”是指一家或几家经销商与厂商签订合同,支付一笔固定的费用,获得在某个地区该产品的独家经销权,并且不受销售量的限制。去年,朝华软件尝试用

3、区域买断的形式推广其乐捷OA产品(现已更名为朝华OA)。与朝华软件不谋而合,教育软件产品开发商同方思科也采用了类似的销售模式。对于经销商来说,买断肯定要比原来传统的销售模式有更大风险,风险在于一次性的较大投入。但是,还是有经销商似乎更愿意尝试这种方式,原因何在?立方伟业是朝华OA北京地区的独家买断者,他们从去年6月份开始以20万的价格买断了一年的独家销售权。20万买断一年,但加上前期市场拓展、人员等等的各项费用,一年下来的实际成本可能是30万。这30万能不能回来,一开始总经理方丽心里还确实不是很

4、有底,因为这毕竟是一个新产品。但是大半年下来以后,方丽肯定了当初的选择。高风险也意味着高利润,因软件产品的硬成本低,实行买断能使经销商有更大的操作空间。以相当于几套产品的价格买断销售权,获得的可能是十几套甚至几十套的销售业绩,其利润可想而知。同时,经销商也会千方百计降低高利润带来的风险,而降低风险很大程度上取决于经销商对市场预测的准确度。这种预测经销商和厂商心里都有谱,其认同点就交汇在买断价格上。事实上,买断价格的制定也是区域买断操作中最关键的一点。由于各地情况不同,这个额度也会有所区别。比如乐

5、捷OA在北京和在山东的买断价格就不同。买断价格定制的依据完全是市场预测。因此更多时候没有硬性标准,而是要经销商和厂商在谈判基础上达成共识。立方伟业认为,区域买断制极大地激发了经销商的主动性和销售热情。但是,也有经销商认为,买断会使他们失去价保而不愿冒这个风险。利益与风险并存,经销商必然要在鱼与熊掌间做一番取舍。什么样的软件产品能够让经销商更愿意尝试买断的方式?高利润是吸引经销商尝试买断的重要原因,但也有部分经销商还有别的打算。立方伟业认为,买断模式比较新,很少有人愿意尝试。而他们之所以敢做是因为

6、朝华OA产品本身比较新,契合市场需求。“2000年的时候,上OA都是要去定做的。而这个产品是标准的,用了一些模块在里面,有些单位可能只花几万就能上一个OA了。我觉得这个产品有市场。”采访中记者发现,很多经销商认为,区域买断不仅能给他们带来利润,还可以由此寻找到更好的产品。众所周知,软件销售的周期要远远长于硬件,那么多长的买断期限能被经销商所接受?软件产品的销售前期有一个市场培育期,其时间长短因行业和产品的不同也有很大差别。以OA产品为例,这个过程大约要3个月左右的时间,有些产品则更长。朝华OA的

7、买断期限为一年,一年后,经销商要同厂商另签合同。如此看来,要有四分之一的时间用于打开市场。尝试买断销售的另一家厂商同方思科则实行三年的买断期。同方思科认为,这与教育产品的特殊性有关。比起通用产品,行业产品的运做周期更长。经销商比较关心这个问题,因为直接关系到单位时间内获利的多寡。如果第二年拿不到买断权,第一年为市场所做的铺垫就等于是为他人做嫁衣。尽管解决了回款的难题,但对于厂商来说,究竟能从这种销售模式中获利多少呢?朝华软件实行区域买断的真正目的并不是为了从某个产品上获得高利润,而是为了推自有品

8、牌产品并尽快培养和建立一个过硬的增值服务渠道体系。据朝华软件的部分经销商透露,朝华OA的买断价格都不高,算下来,朝华软件可能只是保证不赔不赚。如果说朝华软件不赚不赔实行买断销售是为集团的整体发展战略着想的话,同方思科尝试此举则是为了实实在在从中获取利润。同方思科认为,实行买断销售一年,业绩还较令人满意。更重要的是,他们在实行买断的过程中,根据实际效果和经销商的反馈还在不断调整具体操作,摸索一套更具有可操作性的方法。买断的方式还有待在实践中进一步检验和探索,买断之下的种种更为具体、细化的操作模式也

9、初露端倪。在区域买断之后,很多地方根据当地的实际情况实行进一步的区域买断或行业买断,等于把买断权进一步细分。比如山东省内就又划分了几个地区进行买断,而同方思科在北京地区的买断也按区划分给了几家经销商。此外,对于像OA这样行业特点不明显的产品,还可在大的区域买断基础上实行行业买断,进一步分散和降低风险,同时这也契合了增值渠道大多专注于某一个或某几个行业的现状。除买断价格和买断期限外,厂商的支持能否兑现是经销商关心的另一个重要话题。由于买断制使销售权相对集中,因此厂商对渠道的支持也相对容易些。但是,

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