买断销售――改变汽车销售格局

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1、买断销售――改变汽车销售格局　　市场压力的产儿　　近大半年的汽车市场的低迷使得汽车厂家的库存大大的增加，使得各方都感觉到了市场的压力，这个时候一种新的销售方式――买断式销售在国内的汽车市场上悄悄的浮现。这让人不禁的联想到了以多品牌、低价格为特征的国美家电销售模式，并且有迹象表明买断式销售已经成为许多中国汽车经销商效仿的对象，改变了汽车销售格局。　　"买断销售"实质就是由一家经销商来垄断某个车型，在一定范围使这个车型的销售由一家企业来支配，可避免围绕这个车型出现的市场恶性竞争。同时通过买断销售经销商可以从汽车厂家那里拿到及其优惠的价格，由于是大

2、批量集中采购，所以厂家也乐意在价格上给予优惠，甚至还可能低于出厂价。　　同时，"买断销售"也是需要销售商承担更多风险来换取更大市场回报的一种做法，在买断销售方式下，经销商既要承担较大的商业风险，又要支付大量流动资金，因此不是每家销售商都能承受的。据有关人士介绍，由于买断销售基本上都是现金提货，不存在赊销，因此，经销商必须具备两个条件：一是有雄厚的实力。销售商买断的基本上都是几十辆、几百辆轿车的销售权，占用资金会从几百万元至几千万元不等，没有资金实力，就根本无法"买断销售"，申银一次性买断3000辆Polo，这需要雄厚的资金实力；二是有较好的销

3、售网络。只有销售渠道畅通，才能规避积压大量商品所带来的风险。　　销售数字的回报　　2004年，上海申银汽车销售公司就曾买断400辆高尔和几百辆桑塔纳2000的销售权。不久前，他们又一次性买断波罗03款在上海和华北地区的销售权，以低价快速争取客户。上海怡通汽车销售服务公司买断上海大众一款车在上海地区的销售权，以低于市场均价的价格销售，也获得了颇多回报。　　武汉许多汽车经销商也开始尝试买断方式。一家经销商买断100辆东风雪铁龙赛纳后，打出"让利4万元"的口号进行销售，销量迅速提高。　　湖南汽车经销商华威汽车销售公司将限量推出"东南菱帅买断式销售"

4、大型促销让利活动，其让利幅度，最高可达2.1万元。　　湖南光大汽车销售服务有限公司正式买断了吉利汽车优利欧湖南省内的销售权。当日，03款优利欧在湖南省内的销售价格，从59999元下调至49999元，优利欧首次跌破了5万元。　　买断销售对市场的影响是巨大的，与市场价格上万元的差价同完善的售后服务使得汽车潜在消费者在近一年来汽车降价狂潮中捂紧钱袋的购买热情爆发，例如原本上市近3年在湖南都不温不火的优利欧，因为买断式销售方式的刺激，开始出现了强烈的反弹。据湖南光大公司消息，该公司原计划的买断销售量是20辆，但实际的情况是，优利欧降价1万元后销量急升

5、，该公司不得不向厂方追加了数十辆的定货。　　催生出汽车销售界下的"国美"？　　买断销售的必然结果　　小经销商可能因此而被淘汰出局　　对"买断销售"这一现象的产生，一些专家则认为，有实力的经销商买断那些市场上表现波澜不惊却暗藏机会的车型，极有可能以此重创竞争对手，让"强者更强，弱者出局"，最终重组汽车销售市场。这实际上是实力雄厚的经销商开始尝试用巨资买断车型来重构其在销售市场的版图。　　这位负责人表示，经销商的发言权肯定会越来越大，而且大小经销商之间的差距也将越来越明显。虽然厂商不可能将销售的主动权完全交给销售商，但随着强势经销商的买断介入，经

6、销商可以名正言顺地从事汽车定价、批发等业务，汽车市场将逐渐形成一种新的游戏规则。　　经销商的议价能力进一步的增强　　国美模式最重要的条件，就是拥有对商品销售的独立经营策划权。规模买断众多品牌商品，伺机打价格战是国美的经营法宝。这个在家电市场屡战屡胜的套路，眼下正被一些汽车经销商悄悄"克隆"。开业不久的北京金源汽车超市，打出了价格低于4S店的招牌。而这种低价的背后，正是对众多品牌汽车的买断经营。　　国美模式有两个必要条件：强大的销售网络、丰富的资源环境。在资源极大丰富的市场中，营销网络有着单一销售店不可比拟的抗风险优势。　　买断销售实际上是中国

7、汽车经销商摆脱依附地位的尝试　　经销商的规模进一步的扩大　　汽车销售格局在去年的价格战中，有些投资几千万元的单品牌汽车销售店都伤了元气，但多品牌经销商的日子却好过得多。拥有兼容多个品牌的销售网络，是众多汽车经销商追求的目标。为了抢占市场份额，国内各大汽车企业都在加速扩大生产能力，产品资源的极大丰富，使汽车产品同质化竞争更加剧烈。而这一点，正是多元化销售产生的土壤。同时，经销商的销售网络范围将会进一步的扩大。同时可以预见，大的经销商的市场份额将会进一步的扩大。　　车型变化越来越快、单一品牌经营风险越来越大的市场压力下，多品牌买断，有比单一品牌代

8、理更大的风险，同时也意味着更多的机会。在品牌经营的壁垒下，中国几大汽车连锁企业多年在买断之路上艰苦耕耘却少有收获，去年的汽车降价狂潮使得汽车生产厂家感觉到了前所未有