销售总监如何有效应对被反授权

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1、销售总监如何有效应对被反授权在企业管理中，经常碰到折薪现象。何谓折薪，通俗的说就是高层人员做中层的工作，而中层往往在忙基层的工作，这一现象在授权中被称为反授权，如何使管理者价值最大化，如何防止反授权？已成为管理者所关注的话题。那么笔者以销售管理中出现的反授权为例展开分析。现象一：一位营销总监在向上级汇报工作时说：本月我亲自走访了深圳、杭州、广西等几家酒店，帮助区域经理解决了很多问题现象一中，基础营销工作下属干，遇着麻烦请示上级营销总经理，营销总经理成了消防队长和问题的实际解决者。营销管理中反授权现象的普遍存在，反映了营销管理中的深刻问题。现象二：某年销售额5亿元的

2、啤酒企业召开月度营销例会。月度营销例会上总经理说：当前我们品牌在酒店没有开展任何促销，而竞争对手a品牌对酒店大量免费投放冰柜，我们是否也要进行一些形式的促销，搞一些陈列奖？一位区域经理在汇报时说：当前我们的品牌力不强，整体广告投入不足，企业在管理上的问题还很多。现象二中的总经理在谈具体的销售细节，而区域经理们却在谈企业的管理问题。其根源在于区域经理没有履行自己职责，做自己该做的具体销售工作，而是在越位谈公司的管理问题。其本质是区域经理在忽悠上司，上司为了营销目标的达成而被迫去考虑基层细节问题。总经理围着区域经理跑，区域经理对总经理反授权。现象三：还是在月度营销例会

3、上总经理讲：我们新产品本月能完成2000万元的销售额吗？大区经理甲说：我们当前的电视广告应该快速投放，广告再不投，没有客户和我们合作，我们就得喝西北风了。市场部总监乙说：我们要进一步规范流程，规范化管理，提升管理水平。现象三中，总经理在考虑当月的具体销售目标，而其他下属却关心着广告的投放、规范管理的问题。根源在于推托责任，寻找借口。其本质仍是在对总经理进行反授权，管理的程序被颠覆。这是营销中较经典的反授权现象。只有营销管理者通过管理思想和方法的调整，才能从根本上解决营销管理中的反授权问题，理顺组织秩序，各尽其责，组织成员共同为组织目标而努力。导致营销管理中的下级对

4、上级反授权的原因：问题一：下级比较狡猾，不想承担责任。在遇到具体问题时，下级充当传话筒，简单地将自己下级进行陈述，然后请示上级裁决。这时候如果上级偏又错以为是下级主动向自己请示，以为是尊重自己，便欣然表态。一旦事情没有解决好，下级便将责任推脱给上级，这个事情是按您的意思办的、您交代这样办的等便会挂在嘴边，上级有口难辨。替下级决定的结果是下级不作为。应对策略：作为管理者，要确立各个岗位的职责，并适当讲究策略，责、权、利的统一和匹配原则不是谁想改变就能改变的，而是管理规律。从管理规范的角度而言，管理者必须确立各自岗位的责、权、利，并做到统一。但是按照规律办事并不是不讲

5、究策略。就像管理者在向下级安排艰苦任务的时候，如果说上一句你去干吧，出了责任我承担的话，相信你的下级会全力以赴。因为你放下了下级的思想包袱。反过来而言，在这种情况下你强调的是这是你的事（责任），你自己看着办的话，相信下级也会接受，但是未必如上边的效果好。如果管理者经常用这种方式刺激下属，也会造成下属没有责任感。问题二：上级不向下级明确授权，或是授权的同时，将事情的责任也同时传递下去。营销管理者注定是责任的最终承担者，这是铁律，无法改变。不论是谁做的决定，责任最终都要由管理者承担，至少有一个管理责任。就像一些私营煤矿的安全事故导致主管副市长被免职主管副市长有管理责任

6、！但一些管理者为了显示自己有最终的裁决权，或是为了玩弄权术，很少授权或是授权是含含糊糊，希望下级来揣摩自己。这种情况下，下级在不明确情况下，或是为了躲避责任，便将事情裁决权的皮球踢给上级。玩火者最终将由自己埋单。应对策略：要坚持有限授权和有限信任的原则，对下级完全放权的结果是失控这是所有管理者都不能接受的。因此，除了管理结果以外，还要更多的管理过程本身。三国中的关羽华容道放曹、失街亭的领导责任就是诸葛亮一手犯下的错误，哥们儿义气、授权过度都会造成结果的失控。但是不授权又会导致下级无法作为，因此在授权的时候一定要坚持有限授权的原则，对人坚持有限信任和结果，在用人上做

7、到用人不疑，疑人不用，做到管理过程和结果的统一、授权和反授权的统一、信任和不信任的统一。问题三：下级能力不够，上级在帮扶时缺乏合适的方法，客观上造成了下级对上级的反授权。我们说管理者是下级的教练，授人以鱼不如授人以渔，传授方法和道理最为关键。通过引导，让下级通过自己的努力和决策来达成目标，让下级体会到成功的快乐，有成就感。中国自古以来就有勤快母亲懒儿子的说法，在上级包办下得下级是很难成长的。应对策略：管理者要知人善任，在安排任务的时候，要将工作的难点、重点给下级讲清楚，在容易的或不关键的事情上充分授权，并针对下级的能力弱项在过程中给予特别帮扶，当然不要大包大揽。这

8、样下级就能