品牌塑造：从知名度到忠诚度（上）

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1、品牌塑造：从知名度到忠诚度（上）一个没有溢价能力的品牌算不上是真正的品牌，因为没有内涵的品牌不可能挣到品牌的钱，也不可能用同样的成本比别人多挣钱，更谈不上形成忠诚的目标用户群体。大众化消费时代企业追求的往往是知名度，只要有了知名度就能取得成功，因为不同企业的产品都差不多，所以用户看谁知名度高就买谁的。小众化消费时代企业追求的却是忠诚度，只要能把某个特定的消费群体牢牢地吸引住，让他们有归属感，就很容易取得成功。苹果的iPod就是一个成功的范例。我曾经在苹果公司工作过两年，亲身感受过苹果的客户对苹果公司的那种忠诚和热情，几乎到了狂热的

2、境界，如果你在苹果的用户面前说苹果产品的坏话，他们很有可能会跟你急，因为他们太爱苹果了。什么叫品牌?一个家喻户晓的商标或企业名称是品牌吗?为什么中国企业的国际化如此艰难?为什么在国内品牌价值号称几百亿的知名品牌却无法走向国际市场?为什么在中国曾经非常好使的品牌建设之路出了国界就不灵了?这一切答案并不复杂，从微观的层面上讲，中国式的品牌建设与国际惯例（或跨国公司的做法）有很大差别，一个靠舞台表演，一个靠地下工作，前者侧重于知名度宣传，后者侧重于品牌的内涵建设；从宏观上讲，品牌建设是企业战略的延伸，是为企业战略服务的，如果一个企业连真

3、正意义上的战略都没有，连清晰的品牌定位都没有，品牌建设当然无从谈起。打造有内涵的强势品牌在中国不缺有想法的企业和企业家，缺的是懂得什么叫战略，理解什么是市场营销的企业家和经理人。一个没有内涵的品牌是没有生命力的，是经不起打击的，所以我们有必要从几个方面来探讨一下如何才能建设有内涵、有生命力的真正的品牌。品牌只为部分人服务首先，品牌建设必须要有明确的目标客户群概念，建立为部分人服务的理念。对于品牌企业来说，你的产品并不是卖给所有的人，仅限于本企业所选定的目标客户（即要服务的那部分小众）。这样才能沉下心来认真地研究这部分人的深层次需求

4、，集中有限的资源去做地下工作，去寻找创新的源泉，并根据目标客户的现实需求和潜在需求来定义本企业完整产品的差异化特征，从而树立与众不同的品牌形象，形成鲜明的品牌定位。品牌的价值体现在哪里?品牌建设的目标是什么？一句话，那就是要成为目标客户的首选，当消费者想买某一类产品时，首先想到的就是你的品牌。想做到这一点就要想办法把企业的品牌差异化定位植人消费者的长期记忆中，令他们挥之不去，将来一旦有需求，马上想到了某某品牌的特征。唯有这样，企业才能够成为垄断竞争者当中的一员，才能有立足之地，才能赚品牌的钱。否则广告一停，销量就会下滑，成为只有知

5、名度、没有忠诚度的空壳化品牌。有了目标客户的概念，就要树立对不同的小众群体区别对待的理念。对消费者区别对待是市场经济的基本原则之一，不理解这一点，就无法理解什么叫市场经济。比如外资银行的做法，低于2000美元的存款要收储户手续费；比如前段时间国内一些银行也提出小客户收费政策；再比如一些知名医院的天价挂号费以及特需门诊等等；这些都是合理的市场经济行为，因为市场经济存在的根本原因就是利益的平等交换，当然垄断性行业除外。在竞争性行业里，企业为部分人服务是正确的市场经济行为。我们可以鼓励、教育消费者理性消费，但是没有理由剥夺部分消费者消费

6、奢侈品的权利，就像千万元一辆的豪华汽车，为什么没有人站出来说不合理?我们应当相信消费者有能力去判断、选择，即使上当受骗，那也是必要的成熟过程。主管部门应当把监管的重点放在垄断性和半垄断性行业以及公共事业领域。品牌必须具有鲜明的个性品牌企业有教育市场、引导消费，并通过不断提高市场透明度来维护消费者的权益，把消费者引到理性消费的行列里来的义务，绝对不能假定消费者无知，而去愚弄他们。在这方面，国内企业与跨国公司在品牌宣传理念上有着本质的差别，国内企业（当然很多都是策划公司的思路）普遍采用USP（独特的销售主张），而跨国公司普遍采用FAB

7、（客户价值分析体系），表面上看两者没有什么太大的分别，却是站在不同的立场上看问题。国内企业是站在本企业的立场上看如何把产品卖出去，是去找卖点，并用这种卖点（主张）去引导消费（甚至是忽悠用户），而跨国公司则是站在用户的立场上看其产品给用户带来了什么与众不同的价值，独到之处在哪里，是去找买点，然后才把买点转化为卖点，并通过理性的分析告诉消费者形成这种价值的依据和基础是什么，这就是以市场为导向，以客户为中心的具体体现。如果企业总是站在自己的立场上看问题，这两句话就仅仅是非常好听的口号而已。第3页某某品牌等于什么?这是大多数国内知名品牌到

8、现在都还没有回答的一个非常简单、非常重要的问题，而在跨国公司看来，这是市场营销的规定动作，是每年都必须做的基础工作，是没有选择余地的。国内企业普遍忽视这个问题，深层次的原因是大家还没有意识到品牌定位的重要性，单纯靠价格战和广告战去求生存，求发展，因