人行为模式:视觉型、听觉型、感觉型及各自特点51232

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1、人的行为模式:视觉型、听觉型、感觉型及各自特点 认识别人的行为模式(专业版)  3.1基础篇  大家都明白每个人都有自己接收外界信息的方法。NLP发现人类和外界联系有三种基本方法-人类的沟通模式。  -Visual视觉型  -Auditory听觉型  -Kinesthetic触觉型  视觉型的人看世界,听觉型的人听世界,触觉型的人感受世界。有趣的是很多时我们并不知道自己是用何种方法沟通-因为这些都是潜意识行为。当然没有人只采用其中一个方法而将另外的两种完全拼弃。虽然我们的脑袋会随着外界的剌激而自动在三种方式中不断「游走」;不过我们都会有一个「优先采用方式」(preferre

2、dmode):在V,A,K当中,有一种自己较能乐在其中,感到舒畅的方式。当我们和自己相同「优先采用方式」的人一起时,会感到大家有共通语言,故此比较乐意接受他的意见或建议。故此能「解读」别人,找出他的「优先采用方式」(preferredmode)是非常有效的人际沟通工具。  视觉型的人爱用的谓词有:看见、看来、展示、想象、模糊、清晰等。他们爱望向上方,因为他们在看自己脑海中的图像。假如你是一位地产代理,当你察觉买家是视觉型的话;带他睇楼时,你可以说:  ◎看看!从这扇窗向外望,景色多么美啊!  ◎留意下这个单位光线多么好!  ◎你见到浴室那些色彩鲜明的瓷砖吗?  ◎看,大堂是

3、多么的时尚高雅!  要向视觉型的朋友推销、除了多用视觉型的谓词外,还要多用宣传单张,图表,图像或手势作辅助。秘密是:「不要光说,要展示资料、让他看。」  听觉型的谓词有:听到、听来、「叮」醒、声音、请问等。他们的眼睛多数水平望向两边,并且容易被外来声音影响而分神。所以当地产代理遇上听觉型的客人时,可以这样说:  ◎单位周遭的环境非常宁静。  ◎每层只有两个单位,被邻居噪音骚扰的机会较少。  ◎这间房可用作hi-fi房,让你在休闲时听听音乐。  ◎专家都说现时是购买的最佳时机。  听觉型的人喜欢听听他人的意见才下决定;因此将专家或名人的意见告诉他会有帮助。其它的听觉工具包括音

4、乐。研究显示节奏较慢的音乐令人松弛,较容易有购物冲动。我们亦可以用宣传单张;但切记要详细解释单张的内容,让他们有机会听。  触觉型的人喜欢用的谓词有:感到、捉住、抓紧、溜走、赶上等。他们大都经常望向右下方,接触自己的内在感觉。所以当地产代理遇上触觉型客人时,便要从感受入手。以下句子对他较有吸引力:  ◎感受一下,这单位令人多么舒服!  ◎它就是有那种家的感觉,对于家庭来说这是非常重要的,对吗?  ◎走在地毡上,感觉是多么的柔软、舒服。  ◎屋苑还有设备齐全的五星级会所,让你全家人随时享受。  触觉型的人喜欢亲身体验。所以要让他试用产品,亲自感受。假如你只有宣传单张,让他亲手

5、拿着也会增加他的好感。  假如我们面对的是客户群,便需要同时采用所有三种沟通模式(V,A,K),以便和所有在场人士建立亲和感。要掌握这些技巧需要的是多点耐性及不停练习。谨记留意客户所透露的「线索」,在表达自己时要不断检讨自己的模式,有需要便转换模式。  3.2进阶篇  身心互动效果模式(B.A.G.E.L.model)  BodyPosture身体姿势  Accessingcues身体线索  Gestures手势  EyeMovements眼睛移动  LanguagePatterns言语模式  (1)身体姿势BodyPosture  (a)视觉型Visual  背部后倾,头

6、部及肩部微微向上,呼吸较浅。  (b)听觉型Auditory  身体略为倾前,头部侧向两旁,肩部微微向后,双手交叉在胸前。  (c)触觉型Kinesthetic  身体向前倾,头部及肩部倾钭向下,呼吸较深。  (2)身体线索AccessingCues  当我们思考或沈思的时候,我们会引发内心不同的表像系统。  (V,A,K)  (3)手势Gestures  (a)视觉型Visual  手势大多数在眼睛水平以上,有时会触及或指向眼睛。  (b)听觉型Auditory  手势多数在耳朵或口部附近,有时会触及口部或下颚。  (c)触觉型Kinesthetic  手势多数在颈部以下

7、,手部多放在胸前或腹部。  通俗版:  视觉型:  惯用内视觉的人因为他处理世界的事情都先用双眼去看,而眼睛的学习能力量快,可以在同一时间里接收到多项讯息,日子久了,他发挥视觉能力熟练了,他的行为模式便会有以下的特征:  1.头多向上昂、行动快捷、手的动作多而且大部份在胸部以上。  2.喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人事的物。  3.能够在同一时间中兼顾数项事物,并且引以为荣。  4.喜欢事物多变化、多线条、节奏快。  5.要求环境清洁,摆设整齐。  6.坐不定,多小动作。  7.衣着得体,颜色配搭很好。  8

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