盘中盘拐点判断与市场机遇把握

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1、盘中盘的拐点判断与市场机遇把握盘中盘市场拐点的判断是考验营销高层智慧的重要标志，而要使盘中盘市场策略获得良性的可持续健康发展，及时发现盘中盘拐点，不仅可以为企业节约大量的市场资源，而且可以实现对市场战略机遇期的巧妙把握，从而占领有利地位，成功实现盘中盘市场进入到一个稳定动销状态之中。什么是盘中盘拐点？一种理论与营销系统如果要构成比较科学的体系，就必须对其中十分重要的关键词作出准确的理论上解释。盘中盘之所以被业界很多专业人士误读或者被简单地理解成一种终端策略，最重要的原因就是对很多核心的关键词缺乏定义与解读。盘中盘

2、的拐点是属于非常重要的盘中盘核心词。所谓拐点，简单地说就是临界点。具体是指白酒产品在区域市场操作过程中，通过选择盘操作形成的市场上量，从而实现产品在区域市场突破性招商机遇临界点。准确地理解这个概念有这么几个关键性词：第一，选择盘。选择盘就是厂家根据区域市场判断，选择有利于自己操作的样板盘面，这个盘面既可以是盘中盘里的所谓核心小盘，也可以是盘中盘里的所谓中盘，还有一种选择就是有代表意义的边缘盘。这里要特别说明的是，小盘一般是中心城市的A类酒店终端，中盘就是B、C类酒店终端，而边缘盘主要是针对特定的细分市场盘。对于地

3、、市市场，可以采取依次类推方法去进行选择盘的界定。选择盘操作既可以是厂家自己去直接操控，也可以是总代控制，由厂家进行盘中盘操作的技术指导。第二，市场上量。主要是指企业为了探索或者是基于招商目的，在目标市场上取得的市场效果，这种效果包括实际产品动销量、产品形成的消费者口碑、媒体传播造势以及产品在酒店形成的终端效应等综合性因素称为市场上量。市场上量是一个过程累计，主要是为拐点临界点形成积累量上的规模。第三，产品招商。一般情况下，盘中盘操作中企业投入一定资源去操作目标盘本质上并不是为了获得利润上积累，其主要目的还是要进

4、行二批商，三批商的招商，同时也是为了坚定总代信心，指导总代在今后酒店终端操作中如何去面对各种酒店终端问题，积累产品在陌生市场酒店终端操作经验。目前，企业在操作过程中对选择盘进入市场拐点后有两种处理方式，一种始终直接控制选择盘，并使选择盘成为支持厂家派出办事机构营销费用主要来源，总代仅仅是以供应商角色按照合理的利润进行供货。还有一种情形就是厂家在完成手把手导入后，直接将选择盘转移给总代一并操作，而厂家仅仅保留很少的业务人员进行留守性指导与客情关系处理。我们建议企业选择后一种方法，这样可以简单化盘中盘操作的厂商之间可

5、能因利益与政策产生的矛盾。第四，突破性临界点。产品进入陌生市场直接招商有时十分困难，除非我们白酒产品是有很好品牌基础的名牌产品，区域消费者有很深的认知，否则，新产品就需要在一定时间里进行量的投入积累。而一旦产品在选择盘的市场情况获得当地消费者高度认同，即使厂家没有主动的招商行动，你也会发现，很多二批商也会主动与总代接洽，这时所出现的货畅其流，产销两旺的局面就是我们所说的突破性临界点。综合来看，所谓盘中盘拐点就是量上的积累形成的质的飞跃瞬间，厂家要指挥总代利用这宝贵的市场拐点，完成对区域市场战略性布局，使得白酒产品

6、在定位上获得第一次成功。形成拐点六个标志上面我们对拐点的定义反映的是一个相对比较哲学内涵型意义。在实际操作中，盘中盘拐点出现还是具备许多非常明显的商业上的特征，如果我们能够把握住这些特征，判断市场拐点其实并不是十分神秘的东西。第一，市场从渠道驱动型向消费驱动型转变。不要小看这么一句看上去有点务虚的结论，而实际上要完成这样的转变实在是太难太难了，很多白酒产品穷其一生也没有获得这种战略性转变。盘中盘产品刚刚进入一个市场不要说畅销，就是尝试性消费对于现代的消费者来说也是不容易的！但盘中盘产品有一个好处，那就是盘面一般不

7、是很大（或者相对进入壁垒并不是很高），加上厂家白酒产品刚刚进入一个市场，可以集中优势兵力打必胜之仗，因此，一般情况下消费者政策、新产品服务、系统性传播、酒店终端等都会处于一个比较体系的运营之中，在操作中，获得消费者初次认同还是比较容易的。消费者驱动型转变的标志很简单，产品实际动销量，看产品是存在经销商仓库还是存在酒店终端是我们判断的重要标准。另外就是酒店终端二次进货的时间与频率。第二，消费从促销推动型向习惯消费型转变。白酒产品进入盘面形成的最初购买完成后，需要企业立即对产品消费者政策进行导向性改变，就是将产品的促

8、销性推动转化为习惯性购买。盘中盘营销有一点非常重要，消费者促销性推动如何向习惯性购买转变。盘中盘由于采取的是资源集中式推动，因此，很容易形成促销购买依赖症，上促销，产品动销就会比较理想，促销一旦停止，产品动销往往就会处于一个停止状态，所以盘中盘操作企业对新产品上市基本上都会有深度依赖症，而外脑也会十分乐意出现这种对策划的市场深度依赖，因为这样策划公司就可以在其中获得持久的