3商业模式要素分析丁斌教授

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1、中国科学技术大学管理学院丁斌博士第3讲商业模式要素分析什么样的商业模式才算成功？事业成功：天时、地利、人和？商业成功：技术、产品、市场、管理、战略？有没有通用的商业模式成功标准？目录商业模式关键要素价值主张赢利模式关键资源关键流程理论之一：八个关键要素八个关键词构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观追求目标，“持续赢利”是客观结果。客户价值最大化整合高效率系统持续赢利实现形式核心竞争力整体解决理论之二：商业模式6要素北京大学魏炜提出“商业模式6要素”定位业

2、务系统关键资源能力盈利模式自由现金流结构企业价值理论之三：商业模式的4大关键要素加里·哈默尔(Hamel，2000)：(1)核心战略(corestrategy)，包括经营使命(businessmission)、产品及市场范围(product／marketscope)和差异化基础(basisfordif_ferentiation)；(2)战略性资源(strategicre—sources)，包括核心能力(corecompeteocies)、战略性资产(strategicassets)和核心流程(coreprocesses)；(3)顾客界面(customeri

3、nterface)，包括履行与支持(fulfillmentandsupport)、信息与洞察力rinformationandinsight)、关系动态(relationshipdynamics)和价格结构(pricingstructure)；(4)价值网络(valuenetwork)，包括供货商(suppliers)、合伙人(partners)和联盟(coalitions)。共同观点：五个相关要素商业模式由五个密切相关的要素构成：客户价值主张：你能为客户带来什么不能替代的价值赢利模式：你如何从为客户创造价值的过程中获得利润关键资源：企业内部如何汇聚资源来为

4、客户提供价值关键流程：企业内部制度和文化以实现其客户价值。客户价值主张和盈利模式分别明确了客户价值和公司价值，关键资源和关键流程则描述了如何实现客户价值和公司价值。核心能力：本公司具备、而别人很难模仿的能力目录商业模式关键要素价值主张赢利模式关键资源关键流程核心能力客户价值主张什么是客户的价值主张？就是客户所关注的到底是什么，客户需要的到底什么，想要的到底是什么；哪些产品与服务能够满足他们的需求，为他们带来便利，带来优质的服务，带来高品质的享受，增加客户的荣誉感，尊严感，幸福感。客户价值主张：企业为客户带来的不能替代的价值.客户所感知的价值，取决于所获得的

5、效益（产品特性、功能、质量等有形的效益，服务态度、速度、专业化或品牌层面等无形效益）与所付出的代价（价格、付款方式、维护成本、替换成本、安全性与风险度等）的比值。客户价值主张沃尔玛：平价超市SONY：小的是美好的IBM：全面的IT解决方案沃尔沃：最安全的汽车可口可乐的价值主张：欢乐九阳：自动豆浆机，容易清洗中国科大：精英教育讨论：你们公司的价值主张是什么？客户价值主张凝练：价值主张的凝练，从公司理念开始，针对客户的需求，最大限度运用公司资源去满足它贯彻：在公司战略、管理流程、操作手册、服务说明书等各个管理环节得到贯彻执行，体现一致性内部宣示：公司文化、内部

6、宣传等进行宣示，让全体员工了解、理解、自觉执行外部宣示：广告、媒体报道、行业会议等各种渠道，宣传我们的价值主张波音研发太空出租车：可搭载7名乘客前往空间站2011-11-2例子：波音公司—造最好的飞机目录商业模式关键要素价值主张赢利模式关键资源关键流程核心能力赢利模式赢利模式：你如何从为客户创造价值的过程中获得利润店铺：买得便宜卖得贵，中间过程不浪费—差价制造商：收入=售价-成本超市：进场费、差价移动公司：送手机、收话费讨论：我们公司赢利模式是什么?赢利模式考虑因素：竞争对手的赢利模式，有差异性本公司创造的价值客户的消费行为支付方式变革可持续性案例：超级女

7、声的网络投票目录商业模式关键要素价值主张赢利模式关键资源关键流程核心能力关键资源企业资源：企业所控制或拥有的要素的总和。有形资源财务资源实物资源无形资源时空资源技术资源信息资源品牌资源文化资源管理资源人力资源市场资源关系资源杠杆资源社会资源历史文化资源其他市场资源关键资源关键资源：企业拥有而别人不拥有或难于拥有的资源矿产资源、关键人才、专利技术、销售网络、关键社会关系、品牌问题：你们企业拥有哪些关键资源？关键资源如何获得关键资源：占有：通过独家占有、申请专利等形式，拥有培育：关键人才、品牌、社会关系、销售网络整合：兼并拥有独特资源的企业例子：Google兼

8、并HP手机事业部目录商业模式关键要素价值主张赢利模式关键资源关键流