店铺旺场管理

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1、店铺旺场管理沟通漏斗想表达的100%表达出来的80%理解的100%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人顾客多店员少兼顾做气氛注意招呼客人，帮忙试戴靠声音大声喊出来买单声和唱收唱付声：这位美女买单，这边请.收银员也大声的喊出来：“收到美女   块，找您多少块如果有新顾客进店，不管有多忙，都要带头喊欢迎口号防止盗窃注意假钞以客为先只要有顾客进店，第一时间放下手头上一切事务工作，为顾客提供服务提醒防盗店长和收银员不定时地提醒全场人员注意防盗（用暗语），店长不定时地在店内方便监控卖场的地方巡视定时报数不定时用暗语的方式向全程员工回报销售业绩（（某时间段店铺总业绩、个人业绩第一

2、名）区位替补门口、拐角等敏感位置及时补替当面核对收银过程，收银员应当面与顾客核对商品件数和找赎金额简化服务在旺场时对于销售服务中的部分环境适当进行简化旺场销售【聚集人气】【吸引进店】【销售一拖二、拖三】【提高成交率】【不放弃的精神】1、如遇顾客投诉或争吵，请第一时间将顾客带离收银台位置较远、人较少的地方2、确保顾客与收银台保持安全范围（顾客与钱箱保持一只手及以上距离为安全距离），如顾客超越安全距离应友善提醒注意事项旺场【聚集人气】顾客收银的过程营造出购买旺盛的假象，利用等待的过程让人气延续节奏赶较快的背景音乐【吸引进店】2、口头宣传活动吸引顾客的眼光3、门口迎宾同事主动邀请顾客进店，或以拦截

3、的方式邀请顾客进店【销售一拖二、拖三】一名销售人员同时为2名或2名以上顾客提供服务例如：顾客A：帮我拿这件衣服的L码导购：“这是XL码，您先试下这衣服款式是否合适，如何满意我再为您拿您合适的码数”顾客B：不知道这包适合我吗导购：“这是我们本月最新设计师款，一定会显得您非常有个性，镜子在那边，试下啦”顾客C：我随便看看先导购“这些都是我们最新的设计师款，您请慢选，我叫XX，有需要帮助请喊我名字我就来”【提高成交率】尽量使用‘单刀直入’的方式快速锁定意向顾客，采用封闭式问法1、‘先生/小姐，请问您需要的是双肩还是斜跨？2、‘请问您是自己用的还是帮朋友买的呢？3、‘请问就要这一款是吗？’‘好的，请

4、到这边买单，谢谢’【不放弃的精神】并非对顾客‘死缠烂打’，而是留给顾客回头的悬念，哪怕回头率只有1%1、“先生/小姐，我刚刚给您推荐的那款包无论是从款式方面、面料方面都是非常符合您的个人气质的，不信您可以去其他品牌对比下，我保证我给您介绍的绝对是最合适的！”2、“没关系先生/小姐，您可以再逛逛，我们LEVVV的价格是最实惠的，当然，最重要的是这款真的很适合你”销售技巧AB选择、FABE销售AB选择题快速掌握顾客的需求明确消费型观望消费型无意向消费型激发兴趣对商品的兴趣与好奇了解顾客的需求利益好处产品优势给顾客带来的利益点同行业产品的区别对比解除疑虑解除对商品的疑虑商品销售成功三部曲购买什么商

5、品产品的规格顾客需要什么功能的商品顾客承受商品价格最高线快速掌握顾客需求的几点要求先生，你是需要.....还是需要.......”您是要选一个好的呢还是要选一个一般的？平时穿衣风格是……还是……设计提问的问题提炼最好是精炼到四个以内，避免引起顾客的反感当顾客心动时，有没有促进销售FABEF为特性FeaturesA为优势AdvantagesB为利益BenefitsE为证据Evidence销售FABE法则菜鸟F商品的特征外形/材质A商品的优点B商品的权威数据好处优势特征是有所依据E商品能够带来什么好处能解决什么问题熟手你所卖的商品有什么特性“F”，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势“A”，你

6、所卖的商品的这种优势会带来什么利益“B”，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据“E”推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受到，认可！公司印制的商品宣传物料彩页，商品卖点宣传立牌。现场商品的卖点展示