家庭保障分析

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1、客户保障需求分析——金字塔理论安全保障健康保障养老保障储蓄投资个人保障需求金字塔一家之柱一家之附家庭保障需求金字塔子女金字塔需求理论金字塔需求理论的核心突破点一、家庭中该给谁投保以及投保顺序二、投保哪些保险以及险种投保顺序铺垫话术过渡语：×先生/女士，刚才给您整理保单以后觉得您以前的保险还是很不错的，不过我想跟您沟通两个观念，第一个是家里应该给谁投保，第二个是投保的顺序是什么。过渡语：有一个数据，保险公司承保的保单里有70%的都是给孩子投保。为什么呢？因为所有的父母都想通过保险让孩子将来能吃地好、穿地好、能有足够的钱上个

2、好学校、将来能有好工作、能有房住、能找个好对象，总之，想通过保险使孩子将来的生活有个起码的保障。从感情上，我很理解为人父母的心情。从另一个角度上来说我觉得这种想法又有点欠缺合理性。铺垫话术假设当初您没给孩子买保险，请问：孩子吃饭穿衣你管不管？孩子上学你给他出学费不出？孩子将来成家你给不给他买房，置嫁妆？甚至将来你的孙子、外孙你都会管，您说是不是？投不投保你都会管孩子，所以，从某种意义上说：大人就是孩子的保险，你说是不是？假如家里大人有了问题，不能再继续给孩子交保险费，那孩子的保险要不面临作废，要不对孩子可能就是一个负担。

3、所以，保险作为一种金融工具用好了能起到锦上添花或者雪中送炭的作用，用不好，就是一项财务负担。所以客观地说：要想使孩子确实有一份保障的话应该先给大人投一份保险，您说对不对？家庭投保顺序之一家之柱给大人买保险也有个先后顺序。一般家里总有一个大人的收入维持着整个家里的生活开支，他就好比是家里的摇钱树或者印钞机一样，这个人如果身体健康、收入稳定的话，可以说整个家庭的生活也就有了稳定的经济保障，他就是家里的顶梁柱，这个人的安危直接影响到一个家庭的生活，所以一定要先给家里的顶梁柱先购买保险。家庭投保顺序之一家之柱一家之附光有一个能挣

4、钱的人，这个家庭的生活不一定就和谐，大多数情况下一定还有一个人会替您洗衣做饭，料理家务，照顾老人，抚养孩子，有了她家里生活才有条不紊和谐舒畅，这个人就是家里的一家之附，也是家里的第二根顶梁柱。所以，一个家庭购买保险的时候第二个应该考虑给一家之附投保。家庭投保顺序之一家之柱一家之附子女家里的大人都有了保险，其次再考虑给孩子投保。为人父母都希望自己的孩子将来能成龙成凤，要保证这一点，不是看你现在给孩子攒了多少钱，而是看你给孩子提供和创造了什么样的教育条件和环境，为人父母的一大要职就是要保证孩子能够接受良好的教育，这样孩子将来

5、才可能功成名就，您说对吗？所以，给孩子要投保的话，先要购买教育险。其次，孩子正在成长期，身体抵抗力不如大人，很容易得病，再加上活动量大，特别容易发生意外。所以，在保证孩子教育的前提下，应该把医疗保险和意外险加上，这样的话，就基本能解决孩子成长过程的保障问题了。过渡语知道了一个家里给谁先投保以后，咱们再来分析一下给一个人投保应该投哪些保险。保险公司的保险品种特别多，很多客户都想买最好的险种，其实保险没有最好的，只要能解决自己问题的险种就是最好的。就象药店的药一样，哪种都能治病，可是没有一个人把药店的药都买回家的，他买的一定

6、是能治自己病的那种药对吧！个人保障分析安全保障健康保障养老保障储蓄投资个人保障需求金字塔个人保障分析之安全保障我想先问一个问题：你听没听说过有人活了一辈子也没得过什么大的病？（一般回答是：听说过）那么你听没听说过这个人活了一辈子从没有摔过跤，撞过车发生过任何意外？（一般回答是：没听说过）那么你觉得人活一辈子得病的机会多还是发生意外的机会多？（一般回答是：发生意外机会多）假如有这么一次意外使他再也不能正常生活或者照顾家小的话，那最惨的就是他家里的老小了，你说是不是。买保险一定要先解决那些经常发生的风险给生活带来的不幸，所以

7、，应该先购买“安全类保险”。个人保障分析之安全保障健康保障有了“安全类保障”其次人们最担心的其实是医疗问题。老百姓有句话叫“病来如山倒，病去如抽丝”，铁塔般的壮汉一场大病转眼就变得骨瘦如柴，说不在就不在啦。其实，依现代医疗技术和水平来说，很多病本身并不一定是绝症，是因为没钱治才成了绝症。“抽丝”的过程其实就是抽你口袋里的钱，没钱只能看着自己亲人的生命在痛苦的折磨中一丝一丝挥发掉，想想看那种刻骨铭心的痛内心里哪能承受得了。所以，人们都说：有啥不要有病，没啥不要没钱。身体健康，才有机会出去打拼，才有机会享受生活。所以，有了“

8、安全保障”之后首先应该考虑的就是“医疗保障”。医疗保障又包括：住院医疗和大病医疗两大块，其中住院医疗还包括两部分，一是住院补贴：就是住院每天给补贴多少钱险种，第二是住院报销：就是住院花了的钱按80%给报销。这就是综合性的医疗保障，不管大病小病就能全让保险公司管了。个人保障分析之安全保障健康保障养老保障想想看一个人不管