营销的智慧企

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1、市场营销——实践、原理、感悟感觉到的东西我们并不能马上理解它，只有深刻理解的东西才能更好的去感觉它。——毛泽东Marketing8/31/2021营销的智慧钟旭东一、做营销就是做交换，交换在社会中无处不在交换（exchange）就是一方和另一方的关系的达成。一方可以是组织（营利组织和非营利组织），也可以是个人；另一方可是组织（营利组织和非营利组织），也可以是个人。营利性交换：买卖、交易、商业化非营利性交换：认可、接受、喜欢、尊敬、感谢、爱组织交换的过程，也是组织管理者和人员个人交换的过程。个人交换的过程，既有营利性的交换，更体现出非营利

2、性的交换。实现营利性交换后再达成非营利性的交换，交换关系才能长久。非营利性交换的达成会更有效地实现营利性交换。一心只想达成营利性交换反而很难成功。达成了也不持久。8/31/2021营销的智慧钟旭东二、要实现交换就要为对方（顾客）创造价值企业的销售之道:攻心为上（战术手段）“添花”Sale传播价值:广告、销售促进、人员推销、直接营销、公共关系企业的经营之道:赢在经营（战略思想）“织锦”Operate选择价值:选择方向：成为什么？做什么？做给什么人？选择主动：经营模式和竞争优势提供价值:产品、价格和渠道企业的市场之识：知己知彼（对方情报）“

3、知心”Market狭义的对方：顾客一般的对方：顾客、竞争者广义的对方：微观、宏观环境选择价值就是树立目标的过程，提供和传播价值就是实现目标的过程。经营销售之道都是建立在充分认识对方（市场）的基础上的。即以对方（市场）为中心而采取的相应的对策。懂市场才能懂经营，懂经营才能懂管理和销售。市场营销就是组织或个人为满足对方（顾客）需求而进行的综合性经营销售管理活动。其目的是为了达成交换，并实现对方（顾客）满意和忠诚。市场营销从广义上说就可以称为《交换学》，从狭义上（商业化）说就可以称为《买卖学》。8/31/2021营销的智慧钟旭东专家妙论市场

4、营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能，从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销就是整个企业活动。顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。企业只有两个基本功能，即贯彻营销观念和创新，因为它们能够创造顾客。——彼得·德鲁克PeterF．Drucker8/31/2021营销的智慧钟旭东不战而屈人之兵，善之善者也。上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。——孙子自古不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。——陈澹然市场营销为组织（企业）和个人提

5、供了通往成功路上的生存和发展智慧，提升了我们思维的前瞻性和系统性。市场营销学就是经营哲学。8/31/2021营销的智慧钟旭东知人者智，自知者明；胜人者有力，自胜者强。——老子三、知己知彼，百战不殆四、知人知心——人心即文化8/31/2021营销的智慧钟旭东五、赢在经营——选择大于努力一是抓方向性：成为什么样的企业？做什么生意？做什么人的生意？通过企业的使命、目标来体现。二是抓主动权：通过企业的经营模式和竞争优势来体现。毛泽东：失去了主动权，就对于被打败了。比尔盖茨：要说我有什么成功的秘密，那就是我做出了正确的选择。8/31/2021营销

6、的智慧钟旭东故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也。如转木石，木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。——孙子8/31/2021营销的智慧钟旭东一问：要成为什么样的组织和人？——使命必达使命从大处讲，就是救国救民；从小处讲，就是帮助别人。使命一定是为对方而奋斗的，而且是善意的。使命不在内部，在外部，在顾客和公众的身上。德鲁克说；管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。迪士尼公司的使命是“让人们愉快”。沃尔玛公司的使命是“给普通人机会，让他们能和富人买

7、到同样的东西”。取法乎上，仅得其中；取法其中，仅得其下。—《易经》天长地久，以其不自生，故能长久。——《道德经》利人实利己之根基。——《菜根谭》8/31/2021营销的智慧钟旭东二问：做什么事？——做对事拉姆查兰：《CEO说》：赚钱的生意必须包含三个因素：能否产生现金流？能否产生很好的资产收益率？（利润率×周转率）。能否持续成长？德鲁克说：“那些把眼光紧紧盯在利润上的企业最终是没有钱可以赚的。”伍兹说：我从来不想赚多少钱，我只要成为高尔夫行业中数一数二的人，钱就会追着我来。8/31/2021营销的智慧钟旭东知止而后有定，定而后能静，静而

8、后能安，安而后能虑，虑而后能得。—《大学》知足不辱，知止不殆，可以长久。—《道德经》8/31/2021营销的智慧钟旭东三问：做给什么人？——找对人运用STP战略（营销战略）（Segmentation细分、T