月亮走,我该怎么走—谈以客户为导向营销策略

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1、月亮走,我该怎么走—谈以客户为导向的营销策略没有人会只用一条腿走路——如果他有两条腿的话。　　但事实上有很多企业却仍旧只用一条腿营销——通过本文的论述您将认同：互联网已经成为和展览会同等粗壮同等重要的第二条腿；但很多企业却没意识到，甚至绝大多数意识到网络营销的企业，也只是让它发挥了一个小拇指的作用。　　展览会依然而且将继续是工业品生产企业的主要营销方式，我们只想说：学会用两条腿走路的那些企业将会走得更快更稳健。　　一．月亮走，我也走——以客户为导向的营销策略　　1990年美国营销学家劳特伯恩(R．Lauterborn)提出，“买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素

2、从4P转向4C：从卖方的产品(Product)转向买方的需要和欲望(Customerneedsandwants)；从卖方的定价(Pricing)转向买方的成本(Costtocustomer)；从卖方的渠道或网点(Plylacing)转向买方的便利(Convenience)；从卖方的促销(Promotion)转向买卖双方间的沟通(Communication)。　　4C策略的核心，是说企业的营销策略的根本要以买方(顾客)为出发点。最大范围和最快地捕捉和满足消费者的需要和欲望，降低顾客成本，给顾客带来各种便利，与顾客实现有效沟通。　　如果把客户比做月亮，企业制定营销策略的基本原则就是：月亮走，我也

3、走！也就是说，企业营销策略只能随着客户行为和需求的变化而变化。　　二．月亮走了？！月亮走了！！！　　北京搜索营销顾问有限公司一直在从各个角度解读中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《第十三次中国互联网络发展状况统计报告》，因为其中的数据蕴涵了太多本该让企业界震惊但却依然被企业界所忽视的事实：　　1．在中国大陆，已经有1796万商业决策相关人员（企事业单位管理人员、专业技术人员）经常使用互联网。　　看官，想一下，中国总共有多少人和商业决策相关？　　1796万人意味着绝大多数商业决策相关人士已经上网！　　2．CNNIC报告显示：互联网已经成为1796万已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主

4、要方式：　　46.2%的用户把获取信息作为上网最主要的目的，59.2%的网民经常上网看新闻，61.6%的网民经常使用搜索引擎；88.4%的网民经常使用电子邮箱，39.1%的网民经常使用BBS论坛、社区、讨论组等；有32.2%的网民选择通过网络来休闲娱乐；7.3%经常通过网络购物。　　上述数据说明，网络已经成为网民获取工作、学习和生活信息的主要方式，并且取代电话和信件成为人们交往和沟通的主要方式，也成为网民重要的娱乐方式。　　我们可以借助心理行为学的理论与模式来分析人们对通过网络寻找商业信息方式的选择过程：　　当人们体会到网络的优势，就可能对网络获取信息、网络学习、交往沟通和娱乐形成一种经济学

5、上所谓的"路径依赖"。用最通俗的话来讲，就是一旦走熟了某条路，就会一直走下去，这其实也就是大家所说的消费习惯，进而形成了"长期记忆"。　　当通过网络获取信息、网络学习、交往沟通和娱乐的方式经过长期的使用，在商业决策相关人员中形成了长期记忆的基础，当需要寻找商业信息时，自然而然地产生了继续使用网络寻找商业信息的直接反映。　　而CNNIC报告中揭示的来源于互联网的信息对网民购买决策的影响力已经超过报纸广告的事实，以及7950万大陆网民中，8.4%的用户在网上经常查询商贸信息、9.1%的用户在网上经常查询商贸信息、18.9%的用户在网上经常查询科技信息这一惊人的事实，恰好印证了上述分析。　　也就是

6、说，互联网已经成为1796万已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。　　3．通过以上，我们不难得出结论：　　月亮走了！　　而且已经走得很远！　　报纸和展览会，都已经不再是商业决策人士寻找商业信息的主要信息通道。　　商业决策人士寻找商业信息的主要信息通道是互联网。　　三．其实月亮也是不得不走　　北京搜索营销顾问有限公司的专家认为，由于三个“R”——Rapidity&Relationships&Results，即快捷、关联和效果三个方面的原因,使买方决策人士必须同时倚重互联网而不能再单纯倚重于展览会。　　“快捷”(Rapidity)：过度竞争时代的突出特点是快捷性，无论是信息传递，还是新

7、产品生产与开发，都以一种前所未有的速度高速运转着。这种快捷性对买方的影响主要表现在：　　传统理论中的产品市场生命周期大大缩短，公司经营业务领域的调整频率大大提高，各行各业每时每刻都可能会有“新面孔”加入，“老面孔”退出。在这种情况下，企业的经营人员必须处处留意业界的变化，而传统权威展览会每年一到两次的展览频率，已经远不能满足买方在过度竞争的环境下必须领先于竞争对手获得市场信息和新产品信息，同时和更多卖方保持密