捕获流动利润

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1、捕获流动的利润决定企业长期利润的，既不是企业的生命周期也不是企业产品的生命周期，而是企业设计的生命周期。就像技术需要不断更新一样，企业设计也需要及时更新。正文评论来源：《21世纪商业评论》,2007作者：王建坤发布时间：2008-12-0320:49:52--字号:T

2、T奥维管理顾问公司（前美世管理顾问公司）的董事亚德里安.斯莱沃斯基是一位出色的战略思想家。在11年之前出版的《价值转移》一书中，他提出用“价值转移”来描绘我们所处时代的商业环境。所谓价值转移，是说利润收益和市场价值在行业之间、公司之

3、间乃至公司内部等层面不停地转移。在两年之后出版的《发现利润区》一书中他进一步说，今天商业环境的特征不是均衡而是流动——客户和利润区总是在变化。企业天生追求利润，现在的问题在于：在价值转移时代企业如何捕获流动的利润？这一点构成了他所有商业著作的写作基点。价值转移在商业领域出现很早。但到了近二十几年，价值转移更加频繁，甚至已成为当代商业的一个基本生态特征。为了帮助企业在动荡商业环境中获得持续增长，斯莱沃斯基提出了企业设计的概念。企业设计包括客户选择、价值获取、战略控制、业务范围四个战略步骤。具体而言，

4、客户选择就是企业选择谁作为客户；价值获取就是企业如何通过客户赢利；战略控制就是企业为客户提供必须购买的理由；业务范围就是企业到底该从事何种经营活动。从利润区的视角来看，企业设计就是一个发现利润区、开发利润区、保护利润区和重估利润区的过程。企业设计是企业捕获利润的必经之路。企业需要保证上述要素与客户最重要的偏好保持一致。和企业及其产品存在生命周期类似，斯莱沃斯基认为，企业设计也存在着一种类似生命周期。决定企业长期利润的，既不是企业的生命周期也不是企业产品的生命周期，而是企业设计的生命周期。就像技术需

5、要不断更新一样，企业设计也需要及时更新。对此，斯莱沃斯基建议企业家每五年或者在更短的时间之内更新企业设计。在价值快速转移的时代，企业该如何更新企业设计，才能迅速、有效、低成本跟踪转移的价值？要实现这一目标，管理者需从企业设计的前两个要素入手：选择客户和价值获取。这也是创造或更新企业设计的核心要素。更具体地说，选择客户就是发现客户偏好，集成客户需求，进行需求创新；价值获取就是选择何种赢利模式，把客户需求转化为企业利润。激活隐性资产，改善顾客价值链通常，大多数企业往往不会完全抛弃原有客户，而是选择在原

6、有基础上进行改善。对更新企业设计的企业家来说，“客户选择”进一步说就是进行客户需求创新。需求创新就是集成客户需求，通过扩大市场的边界来实现增长。和所有的创新活动一样，再美妙的创新也需要从自身核心能力出发。企业习惯从财务的角度来盘点企业资产，财务部门这么定义企业资产是没有任何问题的，但对企业的管理者来说就会显得狭隘。斯莱沃斯基引入了“隐性资产”和“隐性负债”的概念，帮助企业家开阔视野。隐性资产加隐性负债是企业进行创新的不可忽视的起点。隐性资产并不是我们常说的“无形资产”，它涵盖了无形资产，却比无形资

7、产更为深入，更具内涵。除了品牌、竞争力和知识产权这些无形资产之外，它还包括客户接触途径、专业技能、已有的设备规模、深厚的市场渠道、广泛的关系网络、丰富的相关产品信息、忠实的用户群等。尽管这些难以被复制的资源可以帮助企业建立竞争壁垒，但在现实中它们往往没有被充分挖掘和重视。这就需要企业家率领自己的团队去激活，而且激活他们成本很低，也很迅速。企业里面不仅存在隐性资产，还存在隐性负债。企业家也必须去积极驾驭隐性负债，所谓隐性负债是指企业里面阻碍公司成长的一些未被发现的问题，包括文化负债（公司的思维定势、

8、文化和历史、领导和授权方式）、结构负债（组织结构、技术和能力、测评和激励系统、预算和资源分配过程、信息系统）、外部负债（品牌或权威性、顾客的意愿、投资者的限制）和分销渠道或联盟负债。换句话说，隐性负债就是企业里面的惯性。要实现需求创新，找到快速增长途径，一个公司必须克服自己的隐性负债。在以一种新的眼光审视企业资产之后，企业家需要开发隐性资产，使之超越隐性负债，从而为需求创新提供良好的铺垫。隐性资产里面蕴涵着巨大的需求创新因子，但我们必须清醒地意识到隐形资产只是需求创新的必要条件，而并非充分条件。斯

9、莱沃斯基认为，需求创新的关键在于了解并改善顾客的价值链。改善顾客价值链有以下三个途径：第一，立足核心产品，通过巩固和改善与顾客的关系，把竞争基础从产品的价格和性能转变为产品的差异化和价值，从而创造新机会以提高核心产品的市场份额。例如液化空气公司。工业气体供应商液化空气公司通过把业务从工业气体市场扩展到更大的生产领域，他们为一家食品生产商创建的新生产线投入使用后，使这家商品生产商生产冷冻煎卷时，能够控制其质量、生产时间和生产数量。这种独特专业所带来的工业气体的销售额，远比传统工业气体