郭汉尧：中国成长型企业营销教父

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1、郭汉尧：中国成长型企业营销教父采访手记：自从2006年《销售与市场》推出大型系列智业领袖访谈以来，我们走访了近20位智业领袖。印象中，这些领袖们全部来自北京、上海、广州和深圳。然而，本期我们采访的郭汉尧老师，却不是来自于上述四大城市，而是来自于东南小城晋江。是的，有谁又能说，中国实力较强的智业服务者一定要来自于北京、上海、广州和深圳呢？而郭汉尧老师由于自身定位清晰准确，在快速成长的成长型企业中已经是赫赫有名。事实上，我们就是带着这个疑问开始走近郭汉尧老师的：为什么他偏安一隅，却能名震全国江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。回顾中国市场近

2、30年的历史画卷，没有比这更生动的写照了。即使到了今天，为什么尽管很多行业的竞争已经表现得白热化，却仍然有新的产品、新的企业能够脱颖而出？中国市场的多娇，不仅仅在于巨大的空间和容量，更在于发展中不断演变的人文环境和层出不穷的消费需求，为每一个后来者提供了施展宏图的机会。那些市场新贵们，莫不是在自己的体认与洞察中，发现了影响行业轨迹的新生变化或者制约行业发展的关键短板，进而顺应、推动这种变化，抑或突破行业短板，最终改写了自身地位甚至行业格局。郭汉尧就是这些众多市场英雄当中的一个。柒牌、劲霸、七匹狼、利郎、九牧王、安踏、361度、鸿星尔

3、克、德尔惠、特步、贵人鸟、乔丹、喜得龙在晋江这个小小的县级城市，先后诞生了中国驰名商标73枚、中国名牌产品21项、国家免检产品76项，中国鞋都、中国夹克之都等为这个中国品牌之都增添了无限光荣。郭汉尧是1995年来到晋江的，伴随着那里的一批企业由小到大，他也从一名一线的营销人员成长为营销总经理。其间也亲自参与操刀一些品牌的运作，足迹遍布大江南北，对中国各地市场的特点了然于胸，总结出一整套成长型品牌运营理念。他亲眼看着一批品牌成长起来，又看着一批品牌灰飞烟灭，对于那些失败的品牌，每每看到他们犯的一些低级的营销错误，他都感觉到痛心。一种强

4、烈的使命感让郭汉尧决定自己要用十多年来积累下来的经验，去帮助那些还在苦海中摸索的企业。他认为：营销变革是一个很大的概念，包括诸多内容，赢利模式定位、品牌定位、渠道优化等都是其中的重要因素。由于营销是产品推广的重中之重，对营销进行全方位优化也成了厂家提升品牌、提高销量的有效手段。在如今低迷的市场状态下，这种营销变革显得尤为重要。品牌落地，四轮驱动从9月份开始，中小企业的问题已经引起了国家的重视，很多专家献计献策，国家也在资金方面、政策方面给予了一定的支持，但是实际上，欲真正破中小企业的困局，还要从营销上着手，要从根本上解决企业产品的畅

5、销、长销以及高价销的问题。解决成长型中小企业的营销困局，首先要建立一种思维。在不断的实践中，郭汉尧推导出了成长型中小企业品牌落地四轮驱动法则：即围绕品牌总部、经销商、终端、消费者形成四轮驱动理论体系，从品牌总部运营、经销商成长、终端培训、消费者拉动四大环节着力培训提升，顾问咨询，致力于成长型品牌如何运营落地、强调动作化、实战。在这个过程中使企业真正实现：开端是终端的开端，终端是开端的终端。通常很多专家给企业做的战略规划出来后，企业觉得没办法用。因为战略根本落不了地。如果企业的经销商、终端、消费者都无法领会总部的战略意图，又有何用呢？

6、方案得不到认可，自然就执行不下去，也就成了空头文件。事实上企业要的也并不是你单纯地服务品牌总部，企业最关心的是，怎么赚到钱！所以归根到底还是执行的问题，关键就是营销动作的分解。品牌总部运营第3页第4页在郭汉尧的品牌落地法则里，第一个就是品牌总部运营，他认为如果没有品牌总部，就不存在顶天的问题。顶天要求跟品牌总部保持高度的一致。品牌总部要解决的也就是品牌战略定位这块。这关系着企业发展的一个大方向。为什么郭老师一直强调功劳比苦劳更重要！没有对品牌的明确战略定位这个功劳，即使花费再多，企业的品牌仍原地踏步。其次，品牌运营总部要有清晰的定位

7、和聚焦战略，运营上最忌讳的就是平均用力，到处撒一点胡椒面。要细分市场，清楚你的产品要卖给谁，我们的产品不可能卖给所有的人，只有把产品细分，我们的消费群体才能聚焦。聚焦，就要以点突破。最后就是整合一切身边可以利用的资源，来发挥最大效用，一点突破，才能全面繁荣。郭汉尧不赞成成长型中小企业进行轰炸式的广告投放，因为这种造势并不适合他们。企业真正要做的是：整合资源，要四两拨千斤，要利用小智慧进行大的创造，来让品牌得到延伸。四两拨千斤，以小博大，才是成长型企业获取长远发展的最高境界。另外，营销队伍的建设至关重要。郭汉尧从不带自己的团队进驻企业

8、，而是教会他们怎样自己帮自己。提倡在企业内部成立学习型组织，郭老师为其命名为营销学院。经过郭老师亲自对他们不断打磨，从而把企业内部的这支团队培养成作战能力比较强的特种兵。这就为他们以后的工作做很好的准备，比如说成长型中小品牌在分销当中