渠道管理-郭汉尧(全集)

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1、渠道管理郭汉尧学习导航通过学习本课程，你将能够：●意识到渠道选择的重要性；●明确渠道选择的基本思路；●掌握渠道选择的标准；●正确进行渠道选择。  销售渠道选择一、渠道选择的重要性众所周知，改造经销商的难度很大，因此企业要按照一定的标准来选择经销商，选择比努力更重要。同时，渠道选择要有一定的标准，这些标准是相对的，品牌成长的过程就是不断选择和优化渠道的过程。1.阶段性匹配经销商和教育类似，有些经销商只相当于幼儿园水平，有些经销商却相当于大学水平，处于幼儿园水平的企业去找处于大学水平的经销商，很显然是不对称的，因此，阶段匹配

2、性很重要。有些企业不分析自身的实际情况，选择经销商时或者好高骛远、条件苛刻，或者没有条件、门槛很低，这都会导致经销商质量与品牌不匹配。2.选择比努力更重要选择是战略问题，努力是战术问题。如果战略有误，战术就很难发挥，一旦方向有误，越努力，距离目标就越远。如果方法有问题，企业最多只是迟点达到目标；而如果战略目标有误，企业永远都无法实现目标。因此在经销商选择上，企业要充分分析品牌。3.选择要讲究技巧 邀请经销商前来参观有些经销商面对上门拜访的业务员时表现得很嚣张，因为他觉得在自己的地盘，自己是“稀缺资源”。因此，在与经销商谈

3、合作时，企业首先要了解经销商的具体情况，并且请经销商到企业参观，或者参加企业的营销会议，这样会提高成交率。 同时邀请多个经销商企业可以同时邀请多个经销商参加会议，这些经销商来到现场，心态就会改变。人的本性都喜欢抢来的事物，当经销商通过争取获得资源时，忠诚度会相应提高。企业要让经销商明白，备胎是永远存在的，备胎策略在经销商管理上是非常重要的，只要有备胎存在，经销商就会很努力，不敢嚣张。 二、渠道选择的基本思路1.渠道选择要严进严出企业在选择和招聘员工时有选人、育人、用人、留人的理念，选择经销商与选择员工一样，首先要选择好的

4、经销商，然后对经销商进行培训，管理好经销商，最后把优质的经销商留住。总而言之，选择渠道时要严进严出。2.选择经销商要“一网打尽”企业选择经销商要严进严出，但在选择过程中有一个普遍情况：没有数量就没有质量。知道并且愿意尝试加盟的经销商越多越好，因此，在告知的环节上，企业不要在刚开始就把标准制定得很严格，否则会把很多优秀经销商挡在门外。企业在选择经销商时要一网打尽，只要经销商与企业品牌有关系，企业都应该接触。企业在选择经销商时还可能面临一个问题，就是业务员会用“算命”的方法，依靠先入为主的观念把一些优秀的经销商排除在外。只有

5、客观地与经销商打交道才能保证经销商的数量，有了一定数量，企业才有选择的权力，才能保证经销商的质量。在渠道经销商告知的问题上，数量越大对企业越有好处，即使有些经销售商没有被企业选中，也起到了行业告知的作用，行业口碑对企业本身也有好处。 三、渠道选择的标准1.行销意识 行销意识的重要性行销意识是渠道选择的金标准。在渠道选择的标准中，最核心的指标就是行销意识。行销意识是指经销商做市场的思路是否符合企业终端销售的方针，行销意识的先进性决定了渠道的发展前途。有些经销商实力雄厚，但思路却很落后。实力雄厚与思路落后并不相悖，这些经销商

6、之所以能有好的业绩，大多是因为赶上了好的机遇，如改革开放，他们不一定具有很强的行销意识。如今选择经销商，企业不但要判断经销商的实力，还要从配送、资金、口碑、网络等方面全面衡量，更重要的是判断行销意识。 心态是行销理念的重要方面行销意识是一种理念，这种理念的一个重要方面是心态。业务员拓展渠道客户时，对渠道客户心态的把握很重要，心态积极的渠道客户会全身心地投入事情当中。正因如此，有些企业内部有不成文的规定——一票否决年龄超过50岁的渠道客户，因为人们到了一定的年龄后，对事物的积极性就会下降。当企业遇到心态积极，甚至很有野心的

7、渠道客户时，即使资金不是很雄厚，企业也应当予以考虑。以心态和能力为坐标，可以将渠道客户划分为四种：心态积极、操作能力强的是精品客户，这种客户可遇而不可求；态度积极、能力欠缺的是次品渠道客户，稍加调整后也很不错；能力一般、态度也一般的废品渠道客户，有他不多、没他也不少；实力很强、态度不积极的渠道客户相当于毒品，在企业经销商大会上，他们如果想搞破坏，一定是第一个揭竿而起的。在选择经销商时，态度比能力更重要，在有能力的基础上，态度积极的经销商是企业优先考虑的对象。 要点提示以心态和能力划分客户：①心态积极、能力很强的精品客户；

8、②心态积极、能力欠缺的次品客户；③能力一般、心态一般的废品客户；④能力很强、心态不积极的毒品客户。 2.实力认证 财力经销商的资金实力非常重要，如果一个经销商在等着企业改政策、等着厂家给铺货，与这样的经销商合作会很辛苦。 人脉市场营销上有一句话是“强龙压不住地头蛇”，意思是，经销商在当地的社会关系、人脉对产品的拓展有