话术技巧及应用

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1、话术技巧及应用2014年5月话术运用概述区域话术应用区域话术编写目录销售中常用话术都有哪些？FBISPINACECPRFeature配置Benefit利益Impact冲击产品介绍Acknowledge认可Compare比较Elevate提升竞品比较Clarify说明Paraphrase复述Resolve解决异议处理需求引导SituationQuestions现状问题（背景）ProblemQuestions困难问题（不满和困难）ImplicationQuestions牵连问题（隐含的需求）Need-Payoff

2、Questions价值问题(需求—效益)技巧：FBI产品介绍法作用：能针对产品的某一具体配置，告诉客户带给他的利益，并通过一定的方式，形成对客户的深层次冲击，激发其兴趣好处：可以帮助销售顾问更进一步探求并锁定客户的需求，同时有效加深产品在客户心中的印象应用场景：在产品介绍流程中，对产品性能无一明确具体了解的客户，可使用此技巧，让客户对产品有一个既整体又感性的认识。FFeature配置描述产品的某一具体配置的功能特点BBenefit利益说明此配置带给客户的利益IImpact冲击运用总结假设等句式，描绘场景，给客

3、户强烈冲击14技巧：ACE竞品比较技巧作用：增加客户的信任，树立购买信心好处：让客户意识到上海通用别克可以创造与竞争对手同样甚至更多的价值应用场景：客户在竞品比较时提出不利于上海通用别克车型的观点AAcknowledge认可认可观点，寻找优势CCompare比较针对需求，利益对比EElevate提升深入讲解，强化优势话术示例：客户“这个功能好像没什么实际用处吧？人不在车里却启动着车，不是浪费油嘛！”F：“您看一下这把遥控钥匙，中间那个按键就是我们新君越2.4豪华版所配备的RES远程遥控启动功能，使用非常方便，

4、就像开启电视机一样方便。”销售顾问销售顾问“看来您对RES远程遥控启动功能已经有过深入了解了。我们的新君越所配备的RES遥控启动功能除了给您带来极大的便利之外，并不会增加您多少额外的油耗，因为这项配备它也是带有自我防护功能的。您在50米距离之内把车辆遥控启动后，只要超过10分钟还未进入车内，车辆就会自动熄火。”客户B：客户：“车子还会自动熄火？这个我倒不是很了解，我还以为它会一直这样怠速下去呢！”销售顾问“这下您知道了吧！我们的配备除了最科技化外而且还是最人性化的。您想象一下，在您出车以前，您就再也不用去顾虑

5、车辆里面是热还是冷了，为您驾车提供最大的舒适性和便利性，尤其在冬天预热车子方面，更是方便极了。”话术示例：客户I：客户：“看来这项功能还是挺具有实用性的哦，非常人性化！那倒是挺好的，我这人最怕的就是酷热和严寒了！呵呵！”销售顾问“您说的没错！想必平时您经常要接送客人，如果您买了一辆具有这项功能的车，那么不管严冬酷暑，只要您用RES远程遥控启动功能把车辆预冷或预热好，给客人一个最舒适的乘坐环境，不但避免了很多尴尬，而且还能凸显出您的热情细心和周到。再者，即使您启动车子后万一又遗忘了的话，那也没关系，10分钟后车

6、辆也会自动熄火的，您说这会增加多少油耗呢？”结论：话术实用性不强问题出在哪？销售话术怎样更实战呢？区域话术优化三原则：口语化、区域化、实战化话术运用概述区域话术应用区域话术编写目录区域话术优化原则口语化原则案例1话术背景：进行车辆介绍，客户站在前方45度角时，让客户观赏车辆。话术：君威GS的前大灯，非常霸气，Bluering冰蓝豹眼大灯，犹如一对猎豹犀利的目光，于凌厉锋芒中平添几分神秘感，獠牙式双竖直进气孔，作为君威GS最具突破性的外观设计，凸显出君威GS的猛兽本能，“智驱豹”随时准备出击，超跑式运动大包围，

7、环绕车头与车侧，令君威GS整体造型更具俯冲之势，营造出跑车般得贴地感，运动特征一目了然。这么霸气的车子，开出去非常有感觉，也很有面子，也非常有个性。销售顾问区域话术优化原则口语化原则什么是口语化？语句的调整：明确主张、浅显易懂语序的调整：语句顺序、矛盾及关联词调整书面用语的调整：简洁、生动、易理解、生活化讨论：语序的调整我们要不断提高和培养自己的发现问题、分析问题和解决问题的能力。老师采纳并征求了同学们关于如何进一步办好精英内训师群的意见。（语序不当）我用了整整两个小时左右，才能做好这些数学题。我猜想他肯定是

8、个六年级的学生。只要经常锻炼身体，才会不断增强体质。即使日本一再美化侵略行径，但是不能掩盖历史真相。我每天锻炼长跑，虽然有了很大提高，也就不怕在运动会上参加比赛。他不但能流利朗读英语散文，而且能准确发音。（前后矛盾）（关联词使用不当）区域话术优化原则口语化原则什么时候该口语化？哪些时候不需要口语化？以FBI为例Feature配置Benefit利益Impact冲击专业名词专业解释和形象比喻情景冲击非口