第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理

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1、商务谈判(BusinessNegotiation)南通大学商学院吴明君第四章商务谈判的原则要领、思维、心理和伦理商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。本章主要内容：商务谈判的基本原则要领商务谈判的思维商务谈判的心理商务谈判的伦理第一节立场与利益一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率3.在立场上讨价还价会损害双方的关系二.双方的利益是谈

2、判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？三.协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题2.要考虑双方的多重利益3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。4.提出双方得益的方案案例－－从他人的立场看问题第二节个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系二.正确处理人的问题1.正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题谈判者不要以自己的担

3、心来推断别人的意图谈判者不要因为自己的问题去责怪对方消除谈判双方认识上的分歧是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象2.保持适当的情绪应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数要允许对方发泄怨气学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。3.进行清晰的沟通首先，要认真听取对方的谈话如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”其次，谈判者要注意谈论自己的感受如“你不遵守诺言”“我感到很失望”“你以强欺弱”“我觉的受到歧视”第三，发

4、言要有目的性第三节意愿与客观标准一.意愿不能成为谈判的基础二.提出并使用客观标准客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。三.如何运用客观标准1.注重情理2.顶住压力不屈服于压力，屈服于原则案例－－德国商人在中国第四节谈判的其他原则要领言而有信留有余地少讲多听倾听时要专注要搞清语言中的真正含义不应以貌取人不可半路中断倾听不可疏忽大意或不懂装懂边倾听，边思考如何回答不使自己处于讨价还价的境地要保持与对方愿望的联系要致力于解决问题,不一味抱怨第五节商务谈判的基本要领

5、勾画自己的谈判对手为对方着想谈判开始之后，尽量多使用“您”字，而少使用“我”字寻找共同点建立良好的气氛劝说注意洽谈的发展趋势滚雪球的逻辑对方首先承认你第一个问题是正确的，那么他也会承认你在第二个问题上也是正确的。然后，他就会在一系列小的方面作出让步，小让步又导致大的让步。准备第二奋斗目标缓和洽谈气氛抓住成交的时刻一、引例:从“买者与卖者的后悔”中得到的启示。谈判心理-----涉及心理素质谈判思维-----涉及思维的预设和谋略谈判伦理----属于道德和规则二、商务谈判研究人类文化的实用理性表现

6、形式即谋略商务谈判的思想核心就是谋略艺术。以谋略为中心，论述谈判思维、心理、伦理。第六节商务谈判的思维一、观念思维：指导我们谈判的某种思维定势、或者某种观念储存、或对客体的某种假设、或指一种行为倾向的预设、或不同的人生哲学。例1：一个人衣装得体、谈吐优雅；有人会认为他很绅士，有人会认为其假斯文。------这就是不同人的观念思维。例2：一款新车，有人会因为其新颖、漂亮会去买；而有的人却认为新车型不成熟，性能未必可靠，而选择不买。（1）谈判的泛化理解（思维定式）谈判无处不在现实生活是巨大谈判桌，你必

7、须参与谈判。可以交涉谈判任何事。若想获得对方承诺，必须采用自己的方式进行多方面交涉。人在成长、成熟、成功的过程中都要进行交涉，交涉=谈判。（2）谈判的人性理解三字经：“人之初、性本善；性相近、习相远。”俗语：“近朱者赤、近墨者黑”对人的理解：人是一种可上可下的“居间性”动物，向上是有限的，而向下堕落是无限的。正因为人性的两面性，要求我们对人的认识，必须从其可堕落性出发，要防堵和疏导相结合；而谈判就是一场真真假假的游戏。谈判过程是展示人性更是塑造人性的过程；而人们之间的交涉，互动过程导致了人性的生成。

8、谈判输赢不是决定一个人成功、失败的唯一要素；但对于人一生中一些重要谈判，要树立这样的理念：“对方可以赢，但我不能输。”冲突是不可避免的，但学会把挫折感放到背后，所谓“一笑泯恩仇”(3)谈判的理性理解哈佛原则谈判法:(A)把人与问题分开---当对方看法不正确时,应寻求机会让其纠正;---当对方情绪激动时,应给予理解;---当对方发生误解时,应加强双方的沟通;在思想上把自己和对方看作同舟共济的伙伴,将谈判看作携手共进的过程。在方法上将对方当作“人”看待，了解其想法、感受、