实例：销售的三方

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1、实例：销售的三方朋友想在周边找健身房。货比三家之后，回来在网上宣布，有一家各方面都还不错，只是，没有掏钱。为什么没马上就买呢？　　“销售小姐将一个价目表给我看，上面有各种报价，说如果当场办了可以便宜一些，还说今天经理在，可以去申请。我想知道这么两个问题：（1）销售小姐手里有降价的额度吗？（2）是不是她要跟经理商量，她只是一个传话的？”　　按照一般对销售的理解，我是这么认为的：（1）销售小姐手里一般会有一定的额度，（2）销售经理有权批更大的额度。所以，我给这位朋友出主意——作为顾客的策略：　　1．信息准备，像你已经做的，去不同的店家问价，确定一家之后，

2、再换不同的人找不同的销售问价；　　2．用各种压力（表示整体还行但有不满、竞争对手价格更低、年底应该让价、我对你们不同销售的报价都知道等）迅速让销售小姐把自己的权限全部让出来；　　3．碰到了客观的问题，或者说有好多朋友要一起报，这时可以换个人来谈，在上次的基础上要求降价，强硬地表达必须降，诚恳地表达只要降马上签；　　4．因为销售小姐的权限已经用完了，所以你顺理成章地见到销售经理；　　5．向销售经理重述只要降马上签，拿到一个新的折扣后，留下你的联系方式，然后说回去就划款；　　6．当然不要划款，耐心等销售的电话来，然后表示抱歉，表示为难，说自己被老婆骂死了

3、什么的，唯一目的就是在最后价格的基础上再砍一次；　　7．如果价格折扣确实到了对方底线，那就再想其他非价格因素的价值，比如头10次来都要有健身教练单独教我，比如你们跑步机前面应该装电视，甚至如果有漂亮女孩或某行业的高层也来锻炼，你们要介绍我跟他们认识……　　后来这位朋友还真按照这些建议做了，销售小姐让完步销售经理也让步了。可见，销售人员的实力多么差，只要多动脑子构思策略，就没有达不到的目的。如果销售们也肯动动脑子，也许这个单又是另外一番景象。　　闲着也是闲着，我又替销售小姐琢磨了一番，她的对策应该是：　　1．价目表可以给，但在客户没有明确表示兴趣之前，

4、不能主动提出额外的让价。　　2．不要一次性让出全部额度，给自己将要面对的多个回合留下一定的余地。　　3．每次让价的幅度要比上一次小（比如销售经理一共给了300块的让价额度，那么第一次让150，第二次让70，第三次让30）。　　4．如果客户提出要见销售经理，就表示为难，强调我们的经理要求严格，不敢去见，除非你愿意回答三个问题（TMD）：如果销售经理批准再便宜l00块，您是今天就能签吗（Time）？您带钱了吗（Money）？您自己就能决定吗（Decisionmaker）？客户都同意后，再答应可以去见经理，答应见经理其实对客户来说就是一个条件，是换得客户承

5、诺今天签约的前提。　　5．撒手撒：“经理能不能签我真不知道，要不这样，您要的价格我先帮您写在合同上，您在甲方这边签个字，然后我去请经理签。因为这个价格我们从来没给过，所以只有这么干还有签的可能。如果他还是给不了这个折扣，那就真没辙了。”　　6．传达给客户一条信息，折扣都是有条件的，如果今天因为任何原因没签，那么等于我收回条件，下次过来，咱们再从头谈起，甭想从这次折扣的基础上开始谈，以避免客户找借口离开后，下一次在这次让价的基础上继续提让价要求，同时，这也是给客户创造让价不是那么容易得到的感受。　　不妨再替幕后的销售经理想想，他（她）的任务是让销售人员

6、做好销售：　　1．不要把所有销售武器一次性给销售（不仅包括让价额度，还有团购政策、其他变相优惠政策等），因为销售人员往往会经不住诱惑，在跟客户接触的第一次就竹筒倒豆一样全部用上。所以，对销售人员最好的管理办法是，给他们的让价以弹性，比如每个月最多可以给10个客户300元的折扣，这样就会强迫销售人员在可能签约的20个客户中尽量挑选出那些价格敏感度不高的客户，以无折扣拿单，从而给企业增加一定的利润。　　2．严格规定销售在请示进一步让价额度前，必须问客户TMD问题。　　3．如果和客户接触，主要是判断销售人员对客户的前期判断是否准确。接触时不给客户任何实质性

7、内容，实质性内容要传达给销售，过后让销售给客户，不然就是在鼓励客户越过销售直接和自己联系。　　4．对重点客户，在因为价格问题陷入销售中断之后，尽量不要主动打电话给他——除非你做好了继续让价的准备。当然，如果实在熬不过，可以打电话去说：“今天天气挺不错呀，听说泰国政变了，特意给您打个电话，没其他事……”　　5．请公司定价部门考虑制定多个层次的产品，比如：“您要再降200元是吗？没问题，但是这一年中您都不能使用跑步机、浴室、储衣柜……”