第三方物流谈判实例

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1、与客户谈‘价值’中国物流现况的混乱与低下，有部分的原因是由于企业对于物流认知不足所造成的。下面的案例是一个典型的代表，如果各位读者有机会碰到这种情况，想想这个案例的三个主题：跟谁谈、谈什么、怎么谈。[标题：]10分钟与5小时[主题：]与谁谈、谈什么、怎么谈物流实战案例这是一个真实的故事时间：1997年缘由：Beck啤酒的杨董事长，经朋友介绍，想谈谈物流的业务。参与人员：杨董及员工，我、小缪[场景(1):]地点：杨董事长办公室接待处时间：早上9：20分描述1：与杨董事长约好了早上10：00见面，我与小缪

2、提早抵达描述2：杨董事长正在开会，据接待处工作人员告知，杨董今天的约会都排满了[场景(2):]地点：接待处时间：早上9：30~9：55分描述：我们在接待处等候，该公司业务部正好就在旁边，有位业务人员正在打电话找卡车公司，好像是有1个20’集装箱的啤酒要从xx运到yy。我听到她要这些卡车公司报价、发传真到公司。。。[场景(3):]时间：早上10：00整描述1：杨董开完会出来，到接待处问我们是否来谈物流的，双方交换名片，寒暄了几句话后，杨董请我们进他的办公室杨董：郭先生，很抱歉，我在11点钟还有一个会议，

3、不知道。。。我：哦，没问题，我们只需要打搅您10分钟的时间就够了。[场景(4):]时间：10：03分杨董：那太好了，我们开始吧，那个谁–倒两杯茶进来。杨董：郭先生，我开门见山，你们有几部卡车（集卡）?我：我们没有自己的集卡。杨董：哦，那么你们一定有仓库咯，仓库在那里呢?[场景(5):]我：老实说，我们也没有自己的仓库，我们的仓库都是租的。杨董：哦，你们没有集卡，也没有自己的仓库，那么你们今天来干什么的?我：我们是来谈物流的，不是只谈卡车和仓库的杨董：我不懂你什么意思!!!我：这么说，我打个比方吧[场景

4、(6):]我：我们刚才在接待处等您的时候，听到贵公司一位业务人员在打电话找卡车公司运1个20’集装箱到Y地。我：请问杨董几个问题杨董：说吧我：以您的经验，集卡从X地到Y地，最多运费会差多少?杨董：大概100-150元左右吧(人民币，下同)[场景(7):]我：再请教一个问题–那位工作人员一个月的薪水是多少?杨董：大概是1,200左右吧我：您公司周六上班吗?杨董：上半天班我：所以贵公司等于一个月上班25个工作天咯。杨董：是的，这和物流有什么关系?[场景(8):]我：假设这位工作人员今天打电话询价、收集报价

5、、整理报价、呈核批示、决定采用、联络通知提货。。花了一天的时间。请问杨董：她花了多少成本?杨董：多少?我：薪水:1200/25天=48元,电话费、传真费：25,办公室租金分摊、纸张、空调….25,我们就算总共是100元吧[场景(9):]我：杨董，您刚刚说，集卡运费最大的差价是多少啊?杨董：100-150啊我：如果业务部人员花了一整天的时间，她帮公司找到了最便宜的集卡，替公司省下了“看得见”的150元运费，但是她自己却已经花掉公司“看不见”的成本100元。杨董，您认为她真正的替公司“省钱”了吗?[场景(

6、10):]我：我们从好的方向看，如果您公司与我们有一个固定、长期的合约，我们的价格居中，但是绝对的准时准点，您在“看得见”的运费上面可能多付出了150元。但是，我们的服务却能够每次为您省掉“看不见”的100元–贵公司的业务人员不必浪费时间每次要找卡车公司，您认为那种方式合算?杨董：嗯。。。。[场景(11):]我：更进一步的说，如果这位业务人员不必浪费时间在找集卡上面，把时间与电话费用在开发客户或者加强对客户的联络方面，说不定她还会多做成一笔生意呢，那么，您的100元不但没有打水漂，反而发挥了它应该发挥

7、的功能：增加业务收入–这样子，您的“总费用”绝对是划算的。这就是我们今天来与您探讨“物流”的目的。杨董：嗯。。。。[场景(12):]我：从负面来说，如果那位业务人员找到最便宜的集卡，但是因为便宜，集卡把时间给耽误了，不但得罪了客户，客户还要索赔，您不但没有省到这100元，可能赔的更多，划得来吗?杨董：哦，我知道你的意思了，拍桌而起。。。。[场景(13):]时间：下午2：30分地点：杨董事长办公室杨董：叶经理(业务),今天要你把所有干部集中在这里，是希望你们在下班之前把郭先生他所需要的销售数据尽量的提供

8、给他带走，如果今天无法完成，明天中午一定要传真给他[场景(14):]时间：下午3：00地点：接待室杨董：希望你下周把数据分析做好了以后，我们再见面讨论，不好意思，下次一定要请你们吃饭。我：不客气，下周见!!!这个谈判，从早上10点开始，本来只给我们10分钟，最后花了5个小时。这个谈判，没有谈‘价格’，没有谈‘品质’，谈的是‘物流对于企业的价值’。[10分钟：5个小时]这个案例有几个特点：l第三方物流服务帮助客户，并不在于“看得见”的成本，更多的是在“总成