收益管理--吴桂香

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1、收益管理吴桂香1收益管理的基本原理——五个最收益管理的基本原理是“五个最”；即企业的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。潮理性爱网络有社会责任感布丁的客户特征谁是PODINN的客人年龄收入18岁-35岁新潮、理性4000元-10000元年龄特点收入布丁的客户群体布丁产品特点时尚超值简约星级酒店经济型酒店布丁价位区间社会旅馆房价区间500以上的星级酒店房价区间300-700房价区间200-300房价区间100以下旅馆布丁的价位区间出租率：出租客房数/可售房总数

2、过夜出租率：过夜客房数/可售房总数在布丁，过夜客房数一般指：出租客房总数-时租房数量跨越24点的时租房，也不计入过夜客房数平均房价：客房营收/出租客房数如何提高平均房价？REVPAR：RevenuePerAvailableRoom显示酒店出租客房数量和单价的综合能力指数。RevPAR=客房营收/可售房总数=（可售房总数*出租率*平均房价）/可售房总数==出租率*平均房价销售概念（一）销售概念（二）综合门市价：各房型的房价*该房型的数量（的总合）/总房间数客源结构：显示各客源类别的占总客源的比例情况，相加总合为10

3、0%根据自身特点制定客源结构方案首先是吃饱（出租率高），才能谈得上吃得健康（客源结构优化）标杆店：门店参照对象、主要竞争对手、赶超的目标每店必须确立同类地区可比性最强的一家品牌连锁店作为标杆店每周必须采集该标杆店的经营数据，填写在周报上作为赶超目标，力求数据正确除经营数据外，各店对标杆店的房型及数量、各客源价格、客源比例、销售策略要了解收益率:RevPAR/综合门市价判断经营是否良好的重要标准判断酒店高价客源和低价客源分布？判断酒店收益是否做到最大化？判断经营稳定程度？如何判断经营好坏？判断酒店高价客源和低价客源

4、分布？折扣率=过夜均价/综合门市价判断酒店收益是否做到最大化？收益率=RevPAR/综合门市价判断经营稳定程度？满房时间季节性或周期性波动大小其他一些指标？忠实客户贡献率？时租房运转情况？同区域内经营水平?是否有提价空间？如何判断经营好坏？客源类别的录入与实际有差异，导致报表体现不出真实问题经营水平经不起外因的风水草动市场淡了，马上反应：该做销售了客户开发和维护一直在做，就是不见效遭遇经营低谷时，首先强调客观理由。“恐惧”高房价，抵触合理涨价中介经常被关闭各扫自家门前雪只顾眼前利益，拣了芝麻，丢了西瓜发展企业客户

5、，只重数量，不重质量不知道如何做收益管理门店销售存在的一些问题遭遇经营低谷时，首先强调客观理由市场淡季、金融危机……不要将分析问题变成介绍客观大环境是就这家店的情况，还是大家都面临的情况？遭遇这种情况时，别人在干什么？经营情况如何？对比，这个时候，我做了些什么？经营情况如何？学会适应环境，因为环境不会为你而改变挑战与机遇并存少说多做，尽力去做，不能追求绝对目标的时候，要追求相对目标：只要我过得比你好如何与别人比？市场占有率（市场份额）酒店实际售房总数/竞争市场的实际售房总数经营水平经不起外因的风水草动５０个鸡蛋，

6、放在一个篮子里，如果篮子掉了，５０个鸡蛋全都摔坏了；如果平均放在５０个篮子里，损失就会小很多。别把鸡蛋都放在一个篮子里——多客源结构发展（达到一定房量）多客源发展不等于各种客源平衡发展假如过一片沙漠，至少需要喝３瓶水，你肯定会选择多带１至２瓶水，因为万一坏了或掉了一瓶，余量还是足够的，不至于渴死一旦进了沙漠，是很难找到饮用水的——经营出现问题再抓销售，为时已晚销售工作重在持续客源要有充足的积累，１００％的出租率不是终点市场淡了，马上反应：该做销售了温水煮青蛙发卡、拉旅游团队、中介和ＣＲＳ做主推、降价促销应付领导询

7、问的一种手段发卡可以帮助新开店出租率从０到２０％，但帮不了出租率８０％的店提升到１００％市场淡了，旅行社有多少团队？中介是否还有那么多的散客？中介和ＣＲＳ给一家店做了主推，给予了帮助，其他店呢？大家都做主推，就等于大家都没主推在淡季的时候，正常范围内降价１０元－－２０元，不会对出租率产生质的改变。曾经有一个城市，周日所有门店降价２０元，结果是出租率几乎没有改变，平均房价少了十几块，促销失败。缺乏对市场的预测，应急手段缺乏提前量销售工作是持续性的旺季才是销售的最佳时机——旺季促旺客户开发和维护一直在做，就是不见效酒

8、店的客户在哪里？要了解现在住在店里的客人从哪里来分析主要的客源市场在什么方位有针对性的去开发现有的客户为什么来这里？我们的卖点有哪些其中哪些方面对客人更有吸引力了解以上问题的方法客人入住、退房时进行沟通宾客意见反馈表与客户交换名片客人从哪里来，我们去哪里；客人需要什么，我们就销售什么什么时候该去拜访什么客户？对企业客户用房明细进行统计和分析“恐惧”高房价，抵触合理涨价正视