买赠促销策略的不足与改进

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1、买赠促销策略的不足与改进市场营销091班：孙炎指导老师:王念东（陕西科技大学管理学院陕西西安710021）摘要：“买赠促销”作为现阶段市场上最为常用的促销手段，为商家所喜爱。但是，盲目的跟风促销，错误地使用买赠促销，使买赠促销现状颇为堪忧。赠品损失、消费者对“赠品”满腹怀疑、赠品质量差等为题层出不穷。本论文将就买赠促销现状、存在的问题及对策进行详细论述。关键词：买赠促销，产品，销售TheShortageandImprovementofGiftPromotionStrategyABSTRACT:"Gi

2、ftpromotion"asthemostcommonlyusedpromotionaltoolonthemarket,andbusinessloveit.However,blindlyfollowthetrendpromotional,incorrectuseofgiftpromotion,sothatthesituationisquiteworryingtogiftpromotion.Giftslosses,Consumersareskepticalabout‘free’products,gif

3、t'spoorquality,etc.Thisthesiswilldiscussesbuypromotionalgiftssituation,problemsandcountermeasuresindetail.KEYWORDS:giftpromotion,product,sale1“买赠促销”现状分析1.1买赠促销的定义买赠促销是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其指定产品并赠与消费者礼品，以达到扩大销售量的目的的一种促销活动。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信

4、息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。1.2“买赠促销”的现状当今各种节日出现的频率之高，使众多企业促销活动频繁，吸引消费者的眼球比平时难上加难，许多买赠促销缺乏创意，活动方案基本雷同，而且，众多厂家促销相互攀比，费用投入也比平时大，导致促销活动效果不佳，变成了鸡肋，食之无味，弃之可惜。出现“不促销等死，促销找死”的尴尬局面。2现阶段“买赠促销”存在的问题买赠促销中的“买”我们很容易理解

5、，但是要让制造商和经销商搞清楚这里面的“赠”恐怕就没有那么轻而易举了。赠品是买赠促销的关键。2.1赠品损失3好的赠品人人想要，尤其价值高的赠品。厂家进行赠品促销时，很容易发生促销人员近水楼台，将赠品据为己有，经销商截留赠品，甚至变卖赠品，是赠品没有用到终端销售的现象。2.2消费者对所谓的“赠品”满腹狐疑零售商惯用的促销手段之一就是把两件相关联的产品捆绑出售，并将其中一样标为免费。然而，这种“买一赠一”的做法会产生“买赠贬值”效应（原本单独出售的商品凑成买赠包后，再拆开来单独卖时，消费者会认为再按原价

6、购买每种商品就不划算了），消费者更愿意从质量方面来理解商店为什么如此的慷慨。2.3赠品存在质量问题赠品本身是笼络人心的感情物品，尤其是质量好的问题。但是，很多商家为了降低生产成本，选用外表华丽但是质量较差的物品作为赠品，这在很大程度上降低了消费者对该产品的好感度，也使消费者再次选择“买赠”产品时产生不信任心理。3现阶段“买赠促销”存在问题的对策基于以上对“买赠促销”存在问题的分析，我们必须采取恰当的措施来解决。3.1完善赠品管理机制建立一套完善的赠品管理体制，认真盘点、分配赠品数量，赠品派发的同时请

7、消费者填写赠品派发单，每月或每季度由专人进行核查。同时，生产企业可派出督察员，不定期、不定时抽查各促销网店赠品发放情况，有效避免销售人员或经销少据为己有的行为。3.2“赠品”避免和促销产品同时销售为了有效避免“贬值效应”，商家应该明确产品属性，适时放弃捆绑销售模式。使赠品成为真正意义上的赠品，不会再销售网点出售的产品，是消费者用钱买不到的产品。3.3提高赠品质量赠品是买赠促销活动的关键所在。赠品质量的好坏，关系到生产厂商的信誉，与主导产品和企业存在着一损具损的生死关系。所以，在保证产品质量的前提下，

8、提高高质量的赠品是十分必要的。3.4提高赠品的实用性和使用率赠品应迎合消费者的心理，具有一定的实用性和使用率，而不是单纯的美观。不具备实用性的产品，可以博得消费者一直的好奇，但是并不能够长期吸引消费者。赠品通常标有生产厂商的商标，长期的使用，可以在无形中提高消费者对该品牌的好感度，发展成为忠实消费者。4结论通过对“买赠促销”3的现状，存在的问题及解决对策的阐述，我们得知买赠促销活动的灵魂是赠品，赠品的好坏直接影响了产品的销售。赠品对生产厂商和经销商而言，是一把真正的双