破解谈判困局及陷阱七大秘诀

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1、破解谈判困局及陷阱的七大秘诀第1部份:谈判困局之突破秘诀第7.1章:突破客户的苛刻要求第7.2章:突破停滞不前的局面第7.3章:突破完全停顿的局面第2部份:谈判陷阱之破解秘诀第8.1章:破解声东击西陷阱第8.2章:破解价格细分陷阱第8.3章:破解单方假设陷阱第8.4章:破解以假乱真陷阱第21頁第1部份:谈判困局之突破秘诀第21頁第1.1章:突破客户的苛刻要求苛刻要求的定义是『客户在一个重要的谈判议题上提出一个令你难以接受的要求。』例如l『在末来５年，你们的价格必须每年削减5%，否则，我们就寻找其它供货商。』l『我想跟你做生意，但你们的价格比其它供货商高。』l『我告诉你，你们的竞争对手给我

2、们120天的缴款期限，如果你们能像其它供货商给120天期限，我们谈，如果不能，我们就没有什么好谈的了。』上面三个例子看起来都像是僵局，但其实只是苛刻要求。在这情况下，你可以用运用『搁置』策略，把重要的议题暂时放在谈判卓的旁边，先讨论一些次要的议题；当双方在次要的议题上达成共识后，你会发现客户的苛刻要求之让步空间亦会增加。在1991年，美国国务卿詹姆斯就有效地运用了『搁置』策略，说服了强硬的以色列政府跟巴解组织进行和平谈判。以色列政府官员一直坚持不会与巴解组织迫进行和解，但詹姆斯先把『和解』议题搁置一边，同时，在其它次要议题上寻求突破。例如，詹姆斯：『好吧，我知道你们(以色列政府)还不准备

3、进行和谈，不如暂时先把这个问题放在一边；假如有一天我们要谈『和解』的议题，你觉得理想的地点在哪里？华盛顿、中东或马德里(中立地区)？』第21頁慢慢地，谈判一步步推进，然后詹姆斯提到巴解组织参加谈判的问题，例如，詹姆斯：『如果巴解组织出席谈判，谁是可以接受的代表？』通过在这些次要议题上的共识，詹姆斯最后令以色列同意与巴解组织进行和谈。所以，如果客户提出以下的要求：『我们有兴趣跟你谈，但是一星期内我们必须收到你们的一个样品。如果你们不能那么快，我们就不要浪费时间谈判了。』你就应该运用『搁置』策略:『我非常理解样品对你们来说十分重要，如果样品可以准时送上的话，不如我们讨论一下缴款期限的安排？』

4、第21頁第1.2章:突破停滞不前的局面停滞不前的局面的定义是『双方都努力地寻找解决问题的办法，但谁也找不到办法，令谈判无法取得进展。』在谈判过程中，僵持的局面类似船头逆风难以转向的情况。你要掉转船头的时候，你必须连续不断轻轻用力，否则船尾就会陷入风里。没有帆船能正面迎风，而是保持一个角度。如果你失去转舵的时机，没有一种交叉的风能转动船尾。所以，一旦遇到逆风难以转向的情况，卓越的航手便会想尽一切办法让船移动，例如摇动船柄、摇动轮子或重新调整风帆改变角度来解决问题。同样，谈判陷入僵局的时候，你必须改变动力方向，重新创造机会。第21頁记往，在决定放弃(或降低)原来的谈判目标之前，请先尝试透过以

5、下七种方式，来改变可能导致僵持局面的因素：l总结所有在谈判过程中双方已达成的共识，从而增强双方解决问题的动力。l看看在资金上面有没有可能做些变动，比如延长赊欠时间，缩小定单，重新考虑付款方式。任何一种方法都可能改变作用力的方向，使你摆脱僵局。记住，对方可能因为怕暴露自己资金短缺的情况而不愿提及这些问题。l提供一些共同承担风险的方法。例如，在一年之内，如果客户的货物囤绩无法销售出去时，供货商可以收回任何没有使用且状况保持完好的存货。l在掌握谈判主导权的情况下，给予对手更大的谈判空间及个人面子l缓解紧张气氛，说说个人爱好，谈谈花边新闻或讲个有趣的故事。l进行短暂的休息及改变谈判场地。l改变谈

6、判团成员或让可能激怒对方的成员离开第21頁第1.3章:突破完全停顿的局面完全停顿的局面的定义是『谈判毫无进展，双方一筹莫展，看不到还有再谈下去的必要。』当遇上僵持局面的时候，最有效的解决方法是派出一位第三者，让他扮演调停人的角色。调停人的主要任务是透过谈判技巧寻找一个双方都认为合理的解决方案。在一般情况下，你的主管是担当调停人的最佳人选。调停人要有效执行任务，必须给客户一种中立的感觉；为达到这样的目的，调停人在调停开始做出小小的让步。所以，当你的主管介入谈判时，即使他已经清楚了解僵持的原因，他亦必须说；『我还没有机会过问这件事，就被请进来了，你们可不可以告欣我发生了什么事?让我看看能不能

7、找到一个你们都接受的答案？』这里用词是很关键的。问问双方各自的意见，调停人给人的印象就是没有偏见。当调停人耐心倾听了双方的叙述以后，他可能转向你说:『你觉得你这样做公平吗？你其实还可以在XXX条款上作出一些让步，不是吗？』不要认为你的主管没有支持你。他所做的不过是让客户感觉她是中立的，以便调停任务顺利进行。第21頁在某些情况下，调停人可以分别与双方接触，建议每一方都提出更合理的要求。缺乏经验的谈判者往往不愿意让调停人介入，因为他们认