格力营销渠道管理的现状与问题

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1、摘要随着我国经济的持续发展，家电行业的市场化程度也越來越高，具有持久竞争优势的营销渠道便成了他们决胜市场的关键。格力电器进入行业较早，开拓市场的步伐一直处于领先位置，并率先建立自身的营销渠道。但是随着市场竞争的曰益激烈，格力电器营销渠道的矛盾冲突也H渐明显。格力电器想要稳住自己的市场地位并进一步发展壮大，对营销渠道及渠道的管理进行研宄便显得十分必要。本文在阐述格力营销渠道管理的模式与结构的基础上，分析了格力营销渠道管理的现状与存在的M题，提出了改进格力营销渠道管理的相应对策。关键词格力电器；营销渠道；管理一、引言如今

2、的市场竞争，仅靠产品本身已无法取得相关优势，渠道竞争的趋势愈发明显。渠道承载着产品，是产品从厂家流通到消费者的通道。厂家生产产品，为经销商提供货源；经销商通过自己的资源及市场，将产品逐层销售到消费者手中。在家电行业中，格力电器股份有限公司是最先意识到渠道建设的重耍性的。其今天取得的成绩，取决于自身强大的渠道建设和控制能力。不过渠道的管理也是格力电器一个头疼的问题。随着营销环境的变化，渠道成贝的关系从原來的交易型转为关系型，管理的中心也逐渐转向终端的消费者市场。渠道管理不当，会导致渠道不畅，销售出现断层、成木太高、管理

3、混乱等问题。面对此种现象，格力电器必须调整和完善自身的渠道建设，加强渠道管理，在渠道巾把握绝对的主动性，从而实现企业的战略目标。本文研宂格力电器营销渠道管理的FI的，便是要了解其营销渠道管理的A容，适当提出改进的建议，帮助其解决渠道冲突等问题。二、格力电器简介珠海格力电器股份有限公司（以下简称格力电器或格力）成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2008年荣登“中国最具竞争力品牌榜单”也是凭借其良好的品牌形象及品牌活力。2009年销售收入426.37亿元，连续9年上榜美国《

4、财富》杂志“中国上市公司100强”。2013年荣居中国最具价值品牌50强榜家电行业榜首。（一）格力的企业文化格力电器有着其自身丰富的企业文化，“忠诚、友善、勤奋、进取”八个大字便凝聚了格力电器的企业精神；以人为本的人力资源理念让员工有“企业是我家”的念头。这些不仅营造了一种和谐的工作气氛，也让员工能全心全意为企业工作，为企业贡献自己的力量。整个营销渠道，从总公司到下而的格力空调专卖店，以“少说空话、多干实事”的态度完成自己的销售任务。（二）格力的产品和技术创新情况2004年，格力电器凭着格力空调这一单一产品便可笑傲家

5、电行业，足以见其眼光独到之处，格力空调也被业界誉为“单打冠军”。如今，格力空调仍是格力电器的主力军，连续11年产销量全国第一。2013年格力电器年度报告表明，在2013年空调市场格力的表现相当抢眼，以15.7%的市场占有率蝉联2013年度中国中央空调市场的销售冠军。由于格力电器致力于空调的研发，追求质量的保证，论性价比来说，格力不算差的，但从行业平均销售价格来看，格力电器的定价还是偏高的。格力电器一直致力于技术创新，力求为全球消费者提供品质卓越、技术领先的空调产品，不失&己作为一家专注于空调产品的人型电器制造商。经济

6、在发展,科学在进步，人们的思想在改变，“绿色科技”的概念也被越来越多的人所接受。随着可持续发展、科学发展观的提出，“节能减排”“新能源的利用”也成为家电改革的追求。变频空调、太阳能空调等便是科技兼绿色时代的产物。格力电器自主研发的“G10变频引擎”低频控制技术更是成为“国际先进”水平，也带动了我国家电行业的发展。（三）格力的资金能力格力电器作为空调领域的巨头之一，其惊人的销售额是有目共睹的。换个角度看，格力电器的资金储备量也是不少。抽取其中一部分寻求企业的发展，进行营销渠道的建设与管理，格力电器还是负担得起的。再者，

7、从长远的角度看，营销渠道的管理，对格力电器拓宽自己的市场版图，创造另一个销售奇迹是奋质的帮助的，这也不难看出格力电器的雄心伟略。（四）格力的销售能力1991年成立至今，格力电器一直拥有不俗的销售成绩。业务遍及100多个国家与地区的格力电器，1995年成为屮国空调行业年产销量、市场占有率的冠军，创下了蝉联此称号18年的神话，往后可能会继续打破自己的记录。不仅如此，近八年时间里，格力空调还成为空调领域的全球销售冠军。如此数据，格力电器销售能力可见一斑。（五）格力的服务水平俗话说，顾客是上帝，格力电器自然也明白这个道理。除

8、了全方位的产品介绍，让顾客买到合适的产品外，格力电器还提供送货上门、免费安装的服务，并在保质期内提供免费的售后服务。通过营销渠道终端的信息反馈，格力电器也能了解消费者需耍什么、希望得到什么并想出相应的对策。实现他们为广大客户竭诚服务，免去广大客户后顾之忧的理想。三、格力营销渠道管理的模式与结构（一）格力的营销渠道模式在营销渠道管理屮，经销商起着