万一要面谈 五步赢得客户好感

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1、万一要面谈五步赢得客户好感销售中成交只是一个结果，就像考试你想拿高分，是建立在高正确率基础上的。同样，销售想要获得客户的好感，或者说至少对方不讨厌你，你就需要知道哪些是正确的动作，哪些是雷区。我下面给大家总结了5招，从心理学上说，这5招实际上是满足客户被尊重的心理需求。1着装标准是客户+1在很多人的思维定式中，销售员应该西装革履手拎公文包，这体现着公司形象和专业，同时也体现对客户的尊重。但有时候还是要看被拜访的对象，如果双方着装反差太大反而会使客户不舒服，无形中拉开了双方的距离。如建筑工程装修中，销售员经常要拜访设计院和总包施工

2、管理人员。除非设计院有要求，否则工作时间里设计师很多都是休闲装，而且这个群体非常喜欢牛仔裤，夏天更是大裤衩和凉鞋伺候。一般设计院周五这天，更是CASURALDAY（休闲装日）,大家穿得非常随便，显然你穿西装革履这样的正装有些不合适。怎么办呢，我建议如果设计师穿T恤，你可以穿休闲衬衫和休闲裤，他们穿衬衫，你可以适当升级，系一条领带，假如对方系着一条装饰性的领带，兄弟，你可千万别系着领结，你还是系正规的领带就好了，顺便还可以夸夸对方眼光不错，领带时尚，这样连谈资都有了，距离也拉近了不少。最重要的是，得体的穿着让对方看起来很舒服，又不

3、是很扎眼。对于总包方施工管理人员，因为施工工地环境所限，管理人员不可能讲究着装，大部分都是工作服，或者是休闲装，而且必须戴安全帽，在这个环境里，你西服革履的就显得很搞笑。而且工地上办公条件简陋，噪音比较大，很多情况下根本就没有办公室让你正儿八经地进行销售，更多的是走到哪说到哪的走动式销售，这种环境里更是要注意你的衣着不要太板，否则会让对方感觉你就是个刚出道的菜鸟，甚至是个不食人间烟火的书呆子。因此我们说：最好的着装标准是客户+1，即只比客户穿的好一点，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。2交谈中尽量不接销售员什么都不多

4、就是多，与客户交谈中没有好像不可能。通常我们都会在接前向客户说声对不起，一般来说对方也会大度地说没问题。但我告诉你，这有个度，你太多，对方在心里的潜台词是：就你忙，就你牛，你这么牛还来找我干嘛？所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，最好不接。如打是重要人物，也要接了后讲明身处环境，等会谈结束后再打过去。有些可以不接，但有些是一定要接的，这些就是你提前设计好的局，是要通过和你的搭档演戏，让你拜访的客户相信你。比如，当你想表现你给客户的已经是最低价，这就可以在里对你的搭档说：张总您知道，我现在给您的1500元/吨已经是我的底价了，您不

5、信去问问深达的老蔡，您要还想便宜，公司就该让我走人了，即便这样，您也拿不到更优惠的价格啊。另外，接替我的同事对您的公司不了解，一切都要从新开始，另外对您服务是不是还能像我这么尽心尽力谁也说不好，毕竟，您这个单子我们公司根本不赚钱，您说呢？这样的话是讲给客户听的，目的有二：1、突出价格已经是底价了2、表明自己是个负责的销售，可以从一而终为客户提供优质服务。还有就是成功客户，谁也不愿意第一个吃螃蟹，除了参观成功客户以外，还可以在中表露出客户对你公司的满意。比如：哎呦王处长，谢谢您对我们工作的肯定。我非常同意您的观点，没有完美无缺的产

6、品，但是有最好的服务。这次技术交流和产品测试也让您公司上上下下对我们的产品和服务有了全面了解。我下午就回公司，按照我们上次谈到的产品型号、价格、付款方式，马上着手拟订合同，明天给您带过去。无疑，这个给被拜访客户传递了两个信息：1这家公司不仅产品过得去，服务也还不错；2这小子看来要签单了，他的话我应该多注意听听。仔细想想，这些是为了增强被拜访客户对你的信任，毕竟，信任产品是从信任一个陌生销售员开始的。另外，这些也可以逐步建立客户对你公司及产品的信任。这里，我提醒大家注意两点：1技巧就是技巧，技巧就是为了推进销售进程的，它是餐桌上的

7、一道配菜或是餐后令人回味的一道甜点，绝对不能为了技巧而技巧，把它当成今晚的主菜。因此技巧要适度、适量。2任何的销售技巧都要顺势而为，像这样的一定要反复演练，语气和顿挫衔接上才显得真实，否则即使有搭档跟你在里搭戏，也还是像自说自唱。你要是真演熟了，即便是搭档在另一端鼾声如雷，你也完全可以陶醉在自己的个唱中，因为你入戏了，已经完成了向销售自由王国的过渡。有些人会说这不是欺骗么，对此我不能苟同，因为一切都是基于你的产品本身能够为客户提供多少价值来决定的，只要这个核心不变，其他一切都是为这个目的服务的，像为产品增加可信度，缩短销售周期，

8、这肯定不是欺骗。另外，在首次拜访中，这招要慎用，否则反而容易引起客户的怀疑。3重复中的重要内容，永远比客户晚放下挂断前，一定要重复中的重要内容，对时间、地点、讨论议题等要予以重点确认，这让客户觉得你重视他。人从心里喜欢被别人重视，重视就意味着份量，这在心理学里是