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时间:2018-10-13
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1、如何开辟一个新市场无锡正大畜禽有限公司张士伟七大步骤1。调查市场2,确定市场目标3。了解目标客户的需求4,建立销售通路5。开发终端用户6市场维护工作7,积极拓展市场市场调查1,区域调查内容:养殖种类,肉鸡,蛋鸡猪,肉牛,鸭,等。品种,品种猪,杜长大,斯格,topigs,pic,土杂等。养殖水平,高与低?区域内的重点地区:乡镇,村庄区域内的重点养殖户:按规模,按水平。区域内的重点经销商;按规模—根据养殖品种及养殖水平确定公司产品。即合适的既是最好的。竞争厂家调查哪些厂家:按大小排序销售饲料种类(浓缩,全价,预混),价格,方式,各厂家产品特点:运作方式市场活动,促销,
2、服务业务人员状况:能力,忠诚度,性格,公司管理状况:经销商状况:能力,忠诚度,与业务员及厂家关系市场调查方法熟悉调查内容当地畜牧部门,乡镇兽医站,其他业务人员,养殖户,出租司机,以及你认为可能的人员。一步步由大到小,由面到点的明晰。熟悉当地道路交通状况。确定目标客户对调查结果进行分析,拜访重要目标客户进行全面充分的沟通。列出一批下一段拜访的客户的名单通过一至二次的沟通,选出六七个必做客户,了解自己,了解客户,结合可能性最大。一是你解决客户问题,二是你为客户带来发展,三是客户关系特好,他要帮你(很少)。了解客户需求根据调查情况,客户朋友,妻子,雇员,子女的介绍。不忽
3、视你可能接触的每个人。当面拜访,探寻与聆听,会设计好的问题,更要会听。永远不要假设你知道客户需求!会问会听都很重要,不要抢话,特别是找到共鸣时。客户对自己存在问题的认识,由无意识的潜在需求-有意识的潜在需求——需求显在化了解客户需求技术上的需求[服务],生意上的需求-资金[经销商],友情上的需求-希望交一位有能力的朋友。解决问题的需求,最好做。发展需求,情景描绘-画饼安全性,回避风险,害怕失去。渴望得到,要求发展。从客户角度考虑,细致耐心分析,永远不争吵,能放能收。了解客户需求永远牢记只有利益才能使客户与你合作!短期利益与长期利益,要结合。发展前景与解决当前问题结
4、合。收益与风险结合。生意与友谊结合,先生意,后友谊。个人与公司结合。建立销售通路经销商的作用:资金,仓储,运输,服务,市场调查。经销商的想法:最小的资金与风险,最大可能的获利。为什么经销商不订货:经销商不相信你的能力。获利不够,风险太大。经销商对你和公司还没有充分的了解。没有实证。开发终端用户时间有限,精力有限,如何更有效工作?抓重点,到一般。重点客户标准:不一定最大,技术要好,人缘要好,最好口才再好。利用实证,做示范现场会。一个区域内一定要抓住重点!小的终端用户,要单刀直入,分析利益。市场维护工作做市场难,维持更难!市场维护工作客户刚使用产品,但疑心很大。别的问
5、题会联想到产品。客户对你和产品期望值太高,切忌技术问题谈的不切实际。所以,客户用产品后一星期内跟踪,现场或电话,化解客户误解。客户对产品使用不了解,业务中就要谈细。和技术人员一起显示对客户的关心。要注意成本。市场拓展工作据统计,日常用品中,一个客户可以影响250人。做通做好重点客户工作,要求客户为你介绍他的行业朋友。他的话比你影响力大的多。对新的客户重新开始销售工作。
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