创业家到实业家

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1、企业经营之道（一）利润客户价值企业追求客户价值最大化——一种永不停止的行为道法术器客户价值最大化客户价值最大化①放心②风险趋向于零③满意④感动⑤成功钉子原理买钉子买功能买期待①产品价值②服务价值③人员价值④形象价值实现提升客户价值路径①发现②挖掘③创造④引领您的企业为什么会失败？您的企业为什么成功？中国移动全球通神州行动感地带……案例分析价值---规模成长企业经营之道（二）商业模式商业模式——持续实现客户价值的模式如何获得资本做什么为谁做用什么方式提供给需求者用什么做最终获得资本融资模式需求、产品、服务市场定位材料采购物流生产方式渠道和手段目标消费群赢利模式客户的定义

2、消费者员工股东政府社会高效指标①上游是下游的满足提供方②内部是靠利益来调节产业链技术研发原始原料生产高端产品开发零部件加工组装加工销售售后服务品牌价值链企业经营链的价值生成机制，反应企业的第一个节点中创造价值的能力，核心优势。供应链产品正确时间数量质量正确状态运送正确地点案例——波音飞机一架飞机由上百万零件组成，不同的零件又由全球5000多家不同供应商提供。订单设计零部件加工组装总装“三天生产一架飞机”波音订单下标准生产修订模式组装总装步骤一订单设计虚拟组装总装出厂步骤二2005年：354份订单2008年：896份订单步骤三订单产生眼睛一直盯着企业的利润，您早晚会获利！电脑

3、销售自备资金卖给零售方实现利润赚取差价某母婴用品店连锁零售店+卫星店专注门店+目录店专业电子网站(2004年6月成立，200万的注册资本)目录--20万网站--评论呼叫中心--亲切便捷的物流第一轮15%250万第二轮10%300万第三轮20%2500万2006年2亿2007年10亿2008年30亿个人与定经销商签订担保公司担保用此款向电脑买电脑买者转租协议收取租金，向银行担保获取利润公司获取利息一、目标成本调控力负债水平印钞机权益报酬率产品复杂程度资本支出利润可预测性分配利润使用成本调控力：产品价格的掌控力印钞机：今天有、明天有、后天有产品复杂程度：一句话能让一个五岁的小孩

4、听懂。负债：两年的净利润用来偿还负债。权益报酬：高于15%资本支出：收支的关系未分配利润的投资回报率12%以上二、检测成长性（持续为客户创造价值的能力）客户价值客户需求：目标客户的持续消费需求价值主张：新、奇、特性价比：超越期望的价值比赢利模型价值获取：客户的价值创造，可改善企业的资本状况战略定价：如何基于产品、服务进行战略定价目标成本规划：支持目标成本、运营体系、成本结构战略控制客户忠诚度：企业基于价值，能得到客户长期认同战略定位：在价值链中的不可替代的战略定位壁垒：成功、失败、可能性、难度企业基业长青《商业模式创新实施步》想到您的愿景……步骤一宏观经济洞察国家经济GDP

5、区域经济地域经济行业经济产业洞察产业本质特征产业发展趋势产业关键环节产业概况产业消费趋势行业动态：前、中、后产值：年度增长率市场规模企业数、从业人数行业管理当下状态产业概况客户的真实需求！举例：电影的本质化妆品的本质服装业本质食品业的本质产业本质产业发展趋势特征模式结构价值利润区国家政策科技成果人口变化趋势消费者需求满足判断标准产业关键环节整个产业链中处于核心支配作用的环节！从技术到情感的导向从普通到个性化的导向从单一到整体的方案从趋众性到务实从城市到农村从国内到国外产业消费趋势竞争对手分析直接竞争间接竞争客户的选择客户分布的规模和区域产品、服务的主要诉求点满足客户需求程度

6、价值主张追对手不如追客户！步骤二客户是谁？谁应该是我的客户？客户的偏好如何变化？做什么能为客户创造价值？如何能让客户选择我们？客户是谁？不同群体时间理由周期标准生活方式偏好谁是主要客户？意识需求潜意识需求变化规律（年龄、性别、文化）生活习惯地理环境我们的产品有哪些特别好处？价值：您能比竞争者更好的满足客户偏好：您能比竞争者更低成本的去满足客户您的客户能为满足自己的偏好付出多大代价您还能满足客户的哪些偏好？由谁构成市场购买什么为何购买如何购买谁参与购买何时购买何地购买步骤三：企业价值主张价值主张产品、服务提供给消费者的价值用产品来解决问题问题会带给客户什么影响特征专一、唯一、

7、第一真实可信其他产品没有的步骤四：战略定位解释①在消费者脑海里留下什么②企业发展的全局策略1、产业位置：定位2、商业形态：定位3、竞争地位定位公司级战略业务级战略可能级战略优质行业的标准市场容量市场扩大率盈利能力人员来源管理水平公司级战略1、产品定位2、品牌定位3、企业定位内容1、产品功能2、产品线（宽、深）3、外形及包装4、卖点5、营销定位（领导、跟随、候补）差异利益使用者使用方法分类别排序法关系问题精神生活方式方法品牌定位标志、文字加意义固化于消费者的心里！过程：1、细分市场2、地理细分3、人口细分4、心理细分