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时间:2018-10-12
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1、房地产销售案场案例一、案例目录案例一:挖掘老业主,敢于逼客户案例二:什么是物超所值案例三:弄清客户不回访的真正原因案例四:认清需求合理引导珍惜前期客户资源案例五:如何对待冷淡傲慢型客户案例六:扬长避断,抓住客户主要需求案例七:抓住决策人,能一次让客户下定就不要让客户来第二次案例八:优惠要慢放,配合要紧密案例九:感性、冲动型客户,我们怎么做?案例十:问胜于猜,不能全依赖经验案例十一:嫌货才是买货人案例十二:成交后一周内一定要邀请客户转介绍案例十三:合伙买房者案例十四:错过了这村,就没这店案例十五:不断强化客户对产品的满意之处二、案例部分案例一:挖掘
2、老业主,敢于逼客户3月17日上午,刚刚从工地回来,在售楼部看到了熟悉的身影。原来是我以前的成交客户文先生。文先生在这买了两套写字楼,今天过来就是想再看看小户型,想买一套作为休息室。因为不常住,就把目标定在了面积最小的40平米上。了解到这些之后,给文先生简单介绍了一下情况,这个户型现在就只有一套了,在15楼。由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解,于是我提议直奔15楼去看看实房。在工地现场,文先生表示对房子感觉还可以,问到了优惠问题。这套房子是最后一套,而且比较抢手,按揭是没有优惠的,只有向客户引导,让其一次性付款,可享受1个点的优惠
3、。客户说要回去看一下资金情况,下午决定。临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性,让他尽快考虑。下午3点,客户再次出现在售楼部,直接交了定金。此客户交定金后,约定3月21日(周五)到售楼部签订购房合同,后来他打来电话,说在北京出差,3月21日回不来,申请延迟签约的时间。经过和主管的商量,我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五),如果再逾期,定金不退,房源另行出售,客户表示同意。3月27日晚上,客户打电话说在郑州南区封闭培训,白天出不来,要到周六才有空,要求再延迟一天签约。我当时也动摇了,找到主管,说明了情况。当时的情况是,周六来访客户较
4、多,并且已经有三组客户要到周六来签约,如果这个客户也到周六来签约,案场根本没有人手来接待新来访,所以主管直接拒绝了我,而且还说,如果客户明天不来,后天来签约时要征收客户违约金,取消所有优惠。在没有希望的情况下,我给客户打电话,把主管的话给他重复了一遍。第二天中午,客户抽空来售楼部签订了购房合同,周六我把所有时间用来接待新来访。案例启示:1、这个下定过程看起来是比较简单和容易的,但是,这是建立在持续的老客户维护的基础上。一直与已成交客户保持联系,向其说明项目进展情况,深入再挖掘客户的购买潜力。敢于进行逼定,从客户的意向点入手,深入引导挖掘起需求。2
5、、我们要守信,同时也要要求客户守信,合同、定单是我们和客户行为的基础,在客户出现违约的情况下,我们要有理、有据地提出我们的要求,避免造成我们的损失和被动。案例二:什么是物超所值3月15日的下午,32岁左右的一位男士走进售楼处,看穿着是比较讲究的,进来只是说想了解了解,我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知道他是平顶山农行的,今天来项目附近办点事,顺便想了解了解,具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情,郑州这边的市场,还聊其他楼盘,整个过程没有太多的功利性质,走时我给了他一份资料,当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了,我一看流血了突然想到
6、我的钱夹里放了一个创可帖,于是我马上给客户拿出来,客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口,客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打电话说现在想定房怎么定?我当时真的没想到,我还没有带他看样板间,有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时,我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧?客户说:“是啊!投资。我看过几个楼盘,感觉都可以,没想好买哪个,但是我这么快决定买你们这里,就是以为你们这里的人为客户着想,一个创可帖就卖了一套房啊!”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖,庆幸之余更让我深思,只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。案例启示:1
7、、要珍惜来到售楼部的每一个客户,即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信,来到售楼部的每一个客户,都是有需求的或潜在需求的,没有人会在百忙之中去售楼部闲逛;2、在产品严重同质化的现在,客户感觉各个楼盘都差不多,这时候,怎们打动客户?一靠真心为客户服务的信念和行动,二靠工作中的一些细节,要让客户感觉买我们的楼盘就是值。市场营销学告诉我们,只有客户认为商品物超所值时,才会决定购买。而商品是否会被客户认为物超所值,有两个因素,一是商品本身使用功能所带来的价值,二是客户的感觉。商品的使用价值是一定的,但客户的感觉却是有无限发挥空间的,我们要在客户的感觉上下
8、功夫。此案例中就是因为置业顾问提高了客户的感觉,让他认为物超所值,后期有保障,才决定了购买行为。案例三:弄清客户不回访的真正原因2008
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