成功业务员培训课件

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1、简介高贤峰，副教授，山东经济学院工商管理系人力资源教研室，主讲《组织行为学》、《人力资源管理》、《领导科学与艺术》、《销售心理学》等，现在清华大学经管学院做刘冀生教授的访问学者。个人兴趣：有关人的心理与行为管理的理论、方法，企业管理咨询……成功业务员修炼积极的心态讨人喜欢的程度身体健康与外观表现产品认识产品介绍技巧客户接触与开发技巧处理异议的技巧时间管理技巧积极的心态心态决定着行动，行动决定着结果；知识与能力是长期积累的结果，心态可以瞬间改变；改变心态的方法：重新看待失败重新树立信心换个角度看问题更重要的是有积极的行动重新看待失败１、爱迪生：

2、我成功的找到了9000种不能做灯丝的材料。2、一般的推销规律是：每推销５个人，至少会有４个人对你说“我不需要”。所以：◆   当你连续被４个人拒绝时，你应该以更大的信心去寻找第５个推销对象；◆  被拒绝的越多，下一次成功的可能性越大；◆ 你要想成交１０笔业务，至少要向５０人推销找回自信信心取决于人的自我意像在每个人的心灵中，都有一幅自己的图象——自我意像。人的行为，就是对自我意像的复制。积极的自我意像使人走向成功，消极的自我意像使人走向失败。在做事之前，回忆以下曾经有过的成功，会使信心倍增！换个角度看问题以不同的心态看待同一个事物，可以得到完

3、全不同的结论。烦恼的农夫；哭婆婆与笑婆婆;更重要的是积极的行动心态只是让人在主观上改变世界；更多的时候，我们需要客观的结果；客观上的改变，必须用行动。卖皮鞋的营销员一个皮鞋厂，想开发南太平洋岛上的皮鞋销售市场派了一个营销员来到该岛。营销员来到后，发现岛上居民都没穿鞋，于是，给厂里发电报说：“这个岛上的居民都不穿鞋，皮鞋在这里没有市场。”卖皮鞋的营销员厂长又派第二个营销员来到该岛。发现岛上居民都没有穿鞋，也给厂里发电报说：“这个岛上居民都没有鞋穿，所以，潜在市场非常大”。卖皮鞋的营销员厂长又派第三个营销员来到岛上。他办了四件事。1、访问大量居民

4、，了解到“不穿鞋是该岛的习惯，自古以来，大家都不知道穿鞋这件事”；2、测量脚形，并分成各种型号，将信息发回厂里；卖皮鞋的营销员3、在岛上的中心广场，树立了一个巨型雕塑。一个脚穿皮鞋的岛民，肩上扛了一筐该岛盛产的水果。4、在广场旁边，又建一个商店。一边收购岛上的特产，一边进行皮鞋经营。同时开展换货业务。、卖皮鞋的营销员5、购买运输船只一艘，将岛上的水果拉到岛外销售，同时，运回皮鞋在岛上销售。一年后，岛上居民接受了穿鞋的概念，并且，穿鞋成为该岛居民的一大流行消费。木桶理论“一个由木块做成的木桶，其盛水量是由最短的木块决定的。提高盛水量的最经济办法

5、是将最短木块加长。”提高自己业务水平的最快捷办法是找出自己的弱点，然后全力克服。１％工程１％工程：如果每天比昨天进步１％，一年后，你将进步３.７倍。这意味着：l你可以每天读半小时的书，一年后，你就使自己拥有“180小时”的读书时间，按每天有效时间6小时计，你就相当于受到整整一个月的培训；l你每天记录一条当天的成功经验或失败教训，一年后，你将拥有一整套你自己写的营销诀窍；1%工程l你每天去认真调查、了解一个潜在客户的任何信息，一年后，你将拥有一个潜力无穷的“客户资源库”l……知识、经验、技能、业绩┅┅，不要怕进步慢，关键是确认是否比昨天有所进步

6、。讨人喜欢的程度人们购买的任何东西，都是用来满足需要的；没有人愿意买自己讨厌的东西；营销员首先要推销自己，然后才能成功地推销产品；推销自己的最大诀窍是：不能让对方讨厌你想法让对方喜欢你讨人喜欢的定律◆黄金定律：你想让人怎样对你，你就先怎样对人；◆白金法则：别人需要你怎样对他，你就怎样对他。前者适用于亲情领域；在金钱与权力交叉的商界与政界，要学会运用后者——在任何情况下，根据别人的需要做决定，而不要根据自己的一相情愿做决定。记住顾客愿意给你打交道，是因为你能满足他的需要。卖给他产品可以满足他的需要，提供智力、感情、信息照样能满足他的需要。成功的

7、推销员不仅关注与自己的产品有关的顾客需要，也要关注与产品无关的需要。一个鼻子原理冠军马比亚军马的奖金多十倍，但并不意味着冠军马的速度比亚军马的速度快十倍，它只需要快出一个鼻子就行了。l你不需要处处比别人强，只要具有自己最闪亮的卖点，全力突出，你就有自己的市场l也许你不用学习新的东西，只要把你现在所掌握的东西整合起来，你就能找到自己的“一个鼻子”；l当你确实需要新的东西时，那就为自己定好目标，然后干起来；２０／８０原理关键的少数因素，决定者重要的多数结果。一般情况下：你的销售额的８０％是由你２０％最重要的顾客带来的；20%的营销员，卖掉了你80

8、%的产品；完成一个任务，需要做10项工作，你只要做好最重要的两项，这项任务就完成了80%；在你精力、财力有限时，应该重点关注这２０％的关键要素。８、自信心自信心来自