中国铁矿石谈判博弈思想

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1、中国铁矿石谈判的博弈思想唐伟伟信息与计算科学(0082763)一年一度的中国铁矿石价格谈判，无不牵动着整个社会的神经，也是该年度的重大事件。而这种机制也由来已久，铁矿石价格谈判最早开始于1981年，是经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。亚洲市场以日本为主要用户代表，欧洲则以德国为主要用户代表。而铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司

2、。它们在全球铁矿石出口市场占据四分之三江山,这也就赋予它们在价格谈判中难以动摇的绝对优势.不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。全球三大铁矿石供应商和其关键客户并非倚赖商品交易所进行交易,而是在每个日历年度结束时展开谈判,确定下个财年(4月1日至次年3月31日)铁矿石的离岸价格(FOB).一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。而国际上铁矿石谈判实际上是“三家卖

3、三方买”的多方博弈，任何一方都有可能根据自己的利益和掌握的筹码与对方达成协议。按照谈判规则，任何一场谈判达成的协议基本上就是最终的谈判结果，参加谈判各方均有议价权但无定价权，只不过各家议价能力强弱不同而已。这又是一个连续的博弈，在这个漫长的“讨价还价”过程中，谁第一个提出的条件显得并不重要。目前，供应方主要是三大巨头：必和必拓公司、巴西淡水河谷公司、力拓矿业公司。需求方则为：中国钢铁企业、日韩钢铁企业和欧洲的钢铁企业。铁矿石一般是通过长期的合同方式买卖交易，一旦谈判就固定下来作为一年内的标准价。在世

4、界两大需求方阵营中，若有一方接受了供应方的价格，那么其他一方就必须被动接受。有时供应方先与亚洲达成协议，有时则先与欧洲达成协议。在这场无硝烟的谈判战场中，谈判双方们经常是通过这种“讨价还价”式的谈判来决定利益天平的法码。这样的博弈通常有两个普遍特征：一、博弈的规则是明确的，各方提出的条件是在这个规则下合理的；二、各方还必须知道，假如各方不能达成一个协定，将会导致何种后果。无论是卖方先开价，还是买方先开价，各方通常会轮流提出条件。有时候，时间也是重要的因素，谈判拖的越长，争吵各方的收益都会缩水，此时，

5、参与谈判的所有各方都愿意尽快达成协议。本文讨论的是一个较复杂的“讨价还价”博弈思想，不仅有多个参与方，而且是连续博弈。这里我们假设博弈过程中，若一方先开价，则支付系数为4，另一方支付为6，若同时开价则同时支付2，若都不开价，则都支付为8。买方开价不开价2,24,66,48,8开价卖方不开价所以明智的博弈为（开价，开价）、（不开价，不开价），此时达到了纳什均衡，在谈判过程中，谈判双方可根据对方的承受能力和自己手上掌握的谈判筹码，先发制人，赢得主动权，从而对自己更加有利。然而需求方的阵营并不团结。欧日钢

6、厂产品以高端品种为主、产品利润空间大，而且在许多矿山项目有股权投资，消化原料成本能力高于中国，容易接受铁矿生产商更高的要价。日本的钢铁企业大多很早前就在海外投资了矿山，铁矿石涨价他们也能分得杯羹；他们产品多为高附加钢，有能力消化铁矿石价格上涨的因素。甚至有的观点认为，日本在操纵亚洲铁矿石定价，设置价格“陷阱”，和中国抢夺世界原料供应。在宝钢成为主要谈判代表之前，新日铁一直代表亚洲与三大铁矿石生产商谈判。世界排名第三的韩国浦项制铁与世界排名第二的日本新日铁公司通过结盟，也在试图阻击以宝钢为代表的中国钢

7、铁企业，获得铁矿石价格谈判主动权。他们双方在2000年就已经有相互持股的协作关系，在亚洲市场也一直遵守避免过度竞争的“君子协定”。2006年10月份，两家公司宣布互相增持对方股份，另外还将在未来5年内相互提供产品支持。基于各自国情和利益的考虑，中、韩、日三国联合起来谈价可能性不大，即使亚洲联盟建立起来，基础也是脆弱的。谈判中，欧洲、日韩钢厂随时可以接受更高的要价，只不过他们在等待中方谈判的结果，以逸待劳，保证自身的铁矿供应资源。目前中国正处于工业化、城市化进程加快阶段，钢铁消费将保持增长态势，中国钢

8、铁工业还有很大的发展空间，预计2010年粗钢产量超过5亿吨。由于国内铁矿资源禀赋差，未来进口矿依存度继续呈上升趋势。这进一步调高了钢铁厂的生产预期。在产能过剩的危险下，中国政府和协会组织一再对国内钢铁生产进行宏观调控，中国的钢铁业增幅虽然逐渐回落，但是，中国各地投资建设对钢铁的需求与钢厂的生产上涨趋势依旧。中国钢铁企业如果不进口铁矿石，而使过剩的钢铁生产能力大幅度放空，损失就会更大，会危及中国建筑行业、汽车工业等，中国经济发展将受到严重影响。虽然近年来中国在西藏、新疆