利益——合作与竞争的基点(下)

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1、利益——合作与竞争的基点(下)apc：合作是平衡的艺术it技术使得整个世界的运行进入到前所未有的阶段，最明显的就是全球化的兴起。全球化带来了相互矛盾的两个结果：一是社会分工，二是合作。it本身就是全球化浪潮发起的根源，同时它被全球化所塑造。是全球化带来的对沟通的迫切需求，以及日益加剧的竞争，迫使it设备提供商一方面要增强自己的专业实力，一方面要进行广泛的合作。在合作之中，讲求的就是平衡的艺术。合作就是为了借势借力，双方合作的基础一定是建立在价值对价值的基础上的。总体来说，it行业中的合作，可以从两个维度来看：第一，产业链合

2、作，即与上下游产业伙伴的合作，由产品研发过程、生产过程、销售过程等构成的完整系统，包括不同层次的合作伙伴。这些合作伙伴的层次，由他们各自在产业链中的位置决定。我们必须承认的事实是，一个健康的产业链，是与各个产业环节密不可分的，从产业上游到产业下游，彼此之间都有相互协助、相互制约的关系。如同自然界的一个生态系统，是相互依存的。第二，技术标准合作，实力雄厚的提供商，为了使自己奉行的技术标准成为行业标准，必须联合产业伙伴和友商，增强自己技术标准的实力。”apc中国区区域销售总经理梁彦春这样分析目前it的合作形势。apc与惠普、i

3、bm、novell和微软等主要it厂商在市场策略、渠道合作和产品开发上面的合作，是帮助apc从一个小公司迅速发展成为ncpi全球性厂商的重要因素，也帮助apc实现了电源保护解决方案与信息系统的融合，使ups在整个it业中得到了应有的重视。LocALhoSt同时，对于与国内主要合作伙伴的合作，使apc迅速渗透到中小城市，覆盖主流的it渠道。“作为一个国外厂商，如果说apc给国内的合作伙伴带来了一些价值的话，那就是apc在中国ups市场经历着从配件产品、到主流渠道，继而成为一个庞大电源保护产业的发展阶段中，带领着合作伙伴从单纯

4、的电源领域走入it领域，从单纯的销售产品发展到提供整体解决方案及服务、咨询。”梁彦春这样评价apc作为一个国外厂商对于本地合作伙伴所带来的价值。apc用其自身的发展理念、产品理念和合作态度，影响着国内合作伙伴的发展。帮助经销商从单纯的ups产品销售商转型到apc高可靠性合作伙伴（rpp），通过技术、服务为客户提供价值。从产品上来说，apc每年都投入大量资金在产品的研发方面，并在推出新产品前，做大量的调查研究，使得产品能更好地满足用户需求。“其实合作首先是为了生存和更好地发展。在it掀起的全球化浪潮中，没有产业链合作，企业无

5、法保证自己的优势；没有技术标准的合作，难免落入孤立无援的泥潭。其次，合作是为了抢占先机。有眼光的合作，或者可以壮大自己的核心力量，或者可以提升自己的产业地位，或者可以占领产业发展先机。”随着it产业的不断发展变化，各厂商之间的合作也从原先注重在市场推广而转向了更注重有助于收入增长的各种合作。这也正反应出，it厂商们开始用务实的态度来对待合作。当然，it厂商应有全球性的眼光，能把握行业发展契机，切实增强自身的实力。只有自己的确有价值，才会找到合作伙伴，才能使自己立于不败之地。全球化带来了相互矛盾的两个结果：一是社会分工，二是

6、合作。它迫使it设备提供商一方面要增强自己的专业实力，另一方面要建立广泛的合作关系。浪潮：竞合关系类似婚姻合作、竞争，看似对立，其实对任何企业来说都是同一种关系的两面。用浪潮集团有限公司副总裁、浪潮（北京）电子信息产业有限公司总裁王恩东的话来说，这种竞合的关系与婚姻的关系十分类似，虽然随着时间的推移，双方关系在发生着微妙的变化，但是说来说去还是婚姻关系。企业间的合作也是这样，竞争并不影响合作的进行，何况在it界，这种情况普遍存在。2004年，战略联盟对浪潮公司来说非常重要，与国外企业结盟的消息不断传来。6月14日，刚刚与s

7、ap公司签约的浪潮，又与emc公司成立存储联盟。王恩东表示，在浪潮制定的新三年战略当中，联盟策略是保障浪潮三年战略的重要策略之一，将为浪潮提供良好的资源。在王恩东记忆中，印象最深刻的合作就是和英特尔公司的合作。1996年，浪潮就成为英特尔全球16家countryleader合作伙伴之一，是其亚太oem战略合作伙伴。从pc到服务器，再到存储，浪潮所走的每一步都有英特尔公司的影子，双方合作的亲密无间，造就了今天浪潮的骄人业绩。和英特尔公司的合作，用王恩东的话说，是合作时间最长，同时也是对浪潮影响最大的一次。今天的浪潮，正在进行

8、的合作已经不是一项两项。尤其是被浪潮作为未来三年三大业务之一的存储业务，从诞生伊始，就是从合作开始的。早在2001年，英特尔（中国）公司宣布选择浪潮作为raid技术方面惟一合作伙伴，共同建立业界惟一的raid应用实验室。与英特尔的合作，直接导致2002年，浪潮开始正式批量生产和销售存储产品，进入存储领域