平安人寿保险公司的新代理人培养模式研究

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1、上海交通大学MBA学位论文平安人寿保险公司的新代理人培养模式研究1.2论文的研究方法、研究思路和框架1.2.1研究方法研究方法决定了研究的广度和深度，本文在写作过程中，采用规范分析和实证分析相结合、逻辑分析和比较分析相结合、定量分析和定性分析相结合的研究方法。通过网络、报刊杂志、文献资料等多种信息来源，通过大量查阅关于人寿公司如何构建新代理人培养模式的资料，收集翔实的数据，并结合和总结自身在人寿保险公司从事相关工作的经验，本文作者力求提出科学的结论和更加合理化的建议。本文运用案例分析的方法，以中国平安人寿保险公司一年以内的新代理人

2、为研究对象，针对公司在“健康人海”人力发展战略下实施的新代理人培养模式，提出了该培养模式取得的成绩和存在的问题，继而在科学发展观、动机理论等理论指导下，提出改善新代理人培养模式的各项建议，从而期望改变新代理人的短期行为，使新代理人的培养模式能达到同时兼顾业绩规模和业务品质，培养出具有专业精神和诚信意识的高绩效的新代理人，从而推动公司和行业持续健康发展。1.2.2研究思路和研究框架本文的论文思路：首先，搜集相关资料进行整理，从介绍人身保险发展现状入手，人身保险经过20多年的发展有了长足的进步，而人身保险最重要的销售渠道是人身保险代理

3、人渠道，在总保费收入占据着绝对的份额。但人身保险代理人渠道在快速发展的同时也存在着相当的问题，尤其是诚信问题和流失率过大等问题非常突出；其次，阐述了平安人寿保险公司目前的新代理人培养模式，其由新代理人甄选、新代理人培训和新代理人营销支持等三部分有机构成，经过定量分析，肯定了目前平安人寿保险公司取得的成绩；再次，提出新代理人培养模式中仍存在的问题，新代理人在业绩提升的同时，业务品质不容乐观，我们认为在新代理人培养模式各环节存在着新代理人的入司甄选不够严格、新代理人的培训过于强调销售技能、新代理人的考核待遇仅与业绩相关、新代理人业务品

4、质管理缺乏激励等问题。最后，对于如何改进新代理人培养模式提出了建议，包括构建新代理人培养模式有效性的评价体系、建立清晰的增员轮廓，强化新代理人培训的客户服务理念、实行新代理人考核与佣金制度改革等方面，这既立足于业绩增长，又关注到公司和行业的持续健康发展。3上海交通大学MBA学位论文平安人寿保险公司的新代理人培养模式研究本文的研究框架见图1：人寿保险行业代理人市场的发展现状平安人寿保险公司新代理人培养模式及评价“健康人海”新代理人甄选新代理人培训新代理人营销支持 发展战略新代理人培养模式的实施效果新代理人业绩新代理人的品质新代理人培

5、养模表现表现式存在的问题建立有效新代理人培养模式的建议科学发展观为指图1：本文的研究框架新代理人甄选应建新代理人培训强当代动机理论为基础导立清晰的增员轮廓化客户服务理念新代理人考核与佣金 构建新代理人培制度实行改革养模式的评价指标体系4上海交通大学MBA学位论文平安人寿保险公司的新代理人培养模式研究第2章人寿保险行业代理人市场发展现状1.2寿险个人营销制度的发展介绍中国寿险个人营销制度是伴随保险业的发展而逐步形成和完善的。自从1982年恢复办理人身保险业务以来，中国采取了国际流行的各种寿险营销制度，包括:个人营销制度、兼业代理制、

6、专业代理制、经纪人制度、直销营销制度。目前基本上形成了以个人代理和银行兼业代理为主导，配合以专业代理、经纪和直销制的多渠道多机制的综合型模式。各种不同制度在推动市场发展，产品销售中发挥了不同的作用，呈现出各自的特点。1.1.1寿险个人营销制度的发展及特点个人寿险代理制是寿险公司营销的方式之一，这是一种在市场经济条件下以契约为法律依据的代理行为机制。它由个人代理人与保险公司签订委托代理合同，保险公司授权给个人代理人为其代理销售保险业务，同时付给相应的代理手续费(即佣金)的代理模式。因为寿险代理制非常适合寿险本身的保户分散、标的众多、

7、无形服务等特点，所以目前许多国家都以个人寿险代理制作为其主要的寿险销售方式。中国寿险代理制起步较晚。1992年以前，一直以“人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业代理和农村代办来拓展业务。1982-1992年，寿险业务量由159万增长到141.9亿元，寿险占全部保险业务量的比重由不到1%上升为42.34%。在短短的10年间，中国的寿险业有了巨大的发展，其中兼业代理机构功不可没。然而随着兼业代理的过热发展，也造成了许多混乱问题。如机关作风严重、缺乏相应的管理规章、市场认知度缓慢等。鉴于这种局面，1992年中国人民银行颁布

8、了中国第一部规范管理保险代理人的专门法规《保险代理机构管理办法》。同年，随着中国改革开放的继续深化，中国保险市场迈出了对外开放的第一步一一批准美国友邦保险公司在上海经营保险业务。自此美国友邦保险公司把寿险个人营销制度这种新型的销售机制引入了中国大陆