如何甄别真正业绩英雄

《如何甄别真正业绩英雄》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、如何甄别真正的业绩英雄人员做对了，我们奖励错了？在一个企业里面，如果有两个业务人员（甲和乙）都实现了下达的目标，而丙没有完成预定目标，那么考评结果将会怎么样？毫无疑问，肯定是张三和李四受到奖励，而王五受到惩罚，这在绝大多数企业是顺理成章的事情，这也反映了企业提倡业绩导向、多劳多得的文化。在这里需要注意的是：这种做法有没有不妥之处？通过对三个人业绩的详细了解，我们会看到另外一个完全不同的结果：甲处在一个高速发展的市场，他几乎不费吹灰之力就完成的目标，事实上，他应该完成的更好，因为竞争对手的市场增长率要比他的高很多；

2、相对来说，乙完成的就比较辛苦，由于其所在的市场遭到突如其来疫情的无情打击，市场全面萎缩，他还是竭尽全力完成了销售指标，只不过他的业绩完成是暗中鼓励经销商低价倾销、大力冲货而实现的。而作为一个唯一没有完成业绩的丙来说，他的市场是一个最难啃的骨头，当地市场已经区域饱和，竞争高度激烈，王五通过对市场进行精耕，加强对经销商的服务，以及几个卓有成效的促销活动，避免了公司销售额的持续下滑状态，相比来说，竞争对手的业绩是直线下滑。通过对事实真相的分析，毫无疑问，王五是企业最该奖励的人，但是现实会一次又一次的向我们证明，业绩英雄

3、才是我们极力追捧的对象，在进行业绩评估的时候，人们总是倾向于把业绩作为唯一的标准。考核，我们应该奖励什么？上述案例描述了一个早已习以为常的现象。由于考核时对业绩、对结果的偏爱，重视业绩而忽视总体表现，重视结果而忽视过程。导致我们的奖励结果同企业战略意图背道而驰。人员做对了，而我们却奖励错了。错误的奖励方式会导致错误的结果。因此，当企业出现普遍性问题时，先不要责备人员做错了什么，要先问一问企业的制度导向有没有问题。重视业绩而忽视总体表现：以工作业绩作为考核主要依据，这样无可厚非，但过分重视业绩而没有全面考虑，就会得

4、不偿失。考核什么，得到什么。鼓励短期、局部和战术性的行为，员工就会关注眼前容易出业绩的工作，产生重数量不重利润、低价倾销、容易产生捞一把就走的心态。从而忽视那些对企业未来发展有重大意义，但不易很快见到效果的工作，如新市场开拓、新产品推广、客户维护等。偏重业绩有时会带来灾难性结局，一些高成长企业之所以在发展中出现大的波折，一个重要原因是——为了迅速提高收入，盲目向经销商铺货，低价走量；这样虽然销售额很大，但最后反而是利润很低甚至亏损。这样做，实际上是透支了企业未来的发展能力。重视结果而忽视过程：仅仅对业绩好的进行表

5、扬，没有对业绩不好的原因进行分析，问题由此而生：人员是否真的尽心尽力，克服困难险阻实现目标？还是随波逐流，跟随市场的发展而坐收渔利？还是以牺牲企业长远利益为代价，进行掠夺性开发而获得个人私利？如果企业领导被蒙在鼓里，没有了解人员工作中真正问题所在，这样虽然考核了，问题依旧摆在哪里，得不到解决，随时威胁着企业下一步的发展。但可悲的是，错误的反馈就是默认人员的不当行为。人们也会效仿不良者的行为，在很多企业，大家都知道问题之所在，但彼此心照不宣，因为问题公开后对己不利。这样真正努力付出的人才就会灰心丧气，甚至另谋高就。

6、同时，人们也不愿意分享彼此的经验和成果，团队关系紧张和冷漠。如何甄别出真正的人才？员工的行为取决于考核的标准，要改变员工的行为首先要改变考核的标准。从关注员工过去能够创造什么价值，转向未来的价值创造能力，通过考核发现企业和人员潜在问题，实现企业和人员的可持续成长。这就需要两管齐下：一是考核标准全面系统；二是绩效过程公开透明。这样，考核形成正确的行为导向，奖优惩劣，真正的人才就会脱颖而出。通过目标设计，让真正人才脱颖而出1考核目标要根据企业战略而制定，目标要全面系统，长短结合；不仅有销售目标，还要有发展目标，服务目

7、标。要把战略目标有效的分解到每个人员身上，让战略与每个人员休戚相关。这样保证企业目标的均衡、协调发展。如上述案例中，如果增添客户开发指标、市场调研指标等，这样就更全面反映一个人的业绩。同时考核不仅有业绩指标，还要有能力态度指标，要定期对人员的态度能力通过360度的考核反馈，保证人员又红又专。如果态度能力不达标，就无法有效的获得晋升、培训等，业绩结果就会大打折扣。这样人员的不良倾向就会得到有效遏制，如乙的冲货行为。当然，作为业务人员来说，完成业绩是其关键职责，这方面的考核权重仍可以占相当比例（如下图所示,比较可行的

8、考核目标组成）。2考核指标要明确细化，不仅有结果指标，还要有反映过程的指标。象上述案例中三人的业绩考核目标，除了销售、服务和开发大类指标外，还对大类指标进行分解，增添如新产品/新市场销售额、客户保持率、销售利润、市场调查报告等细化指标。通过指标考察，还能发现许多销售中的潜在问题。如销售金额通过客户定单来反映，如果销售人员的定单数目多但是平均金额少，说明他把大量的时间用于访