文化冲突在国际商务活动中的体现

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1、文化冲突在国际商务活动中的体现Contents商务接待中的文化冲突1商务谈判中的文化冲突2商务接待中的文化冲突中国文化从本质上讲，是一种团体取向的纵向（等级）文化（verticalandgroup-orientedculture），“上下尊卑”仍然制约着人们的行为，称呼语中所体现出来的权势（Power）色彩远远浓于平等或一致性(Solidarity)的关系。中国人习惯用职位＋姓氏的结构，如李经理，王总等等；西方文化则是一种个体取向的横向（平等）文化，人们偏爱对等式（reciprocalorsymmetrical）称呼模式，人

2、们对于职业尊卑、官职大小并不敏感，称呼语的平等或一致性标记功能比较突出。而西方则习惯用Mr/Mrs/Miss/Ms+Surname（姓氏）来称呼甚至在一些正式场合，可以互相称呼对方的名。称谓语的差异商务接待中的文化冲突国内多采用圆桌，在排列每张桌子上的具体位次时，主要有“面门为主”：指在每张餐桌上，以面对宴会厅正门的正中座位为主位，通常应是主人位，主陪。靠近门口副陪。“右高左低”：指在每张餐桌上，除主位之外，其余座位位次的高低，应以面对宴会厅正门时为准，右侧的位次高于左侧位，主宾位。国外小结用餐文化差异-座次安排西餐多为长桌

3、座次原则：女士优先恭敬主宾以右为尊距离定位面门为上交叉排列安排座次注意事项一定要充分了解来访客户的职位，年龄，兼顾特殊要求。案例：印度客户总经理未安排主宾位商务接待中的文化冲突1尊重客户的宗教信仰，了解客人的禁忌。无经验的人问：“你来点什么”有经验的人会问：“你不能吃什么”比如说，美国人不吃羊肉和大蒜；俄罗斯人不吃海参、海蛰、墨鱼；英国人不吃狗肉和动物的头、爪，法国人不吃无鳞鱼，德国人不吃核桃，日本人不吃皮蛋。印度人信穆斯林，不能吃肉，猪肉、牛肉，有的人纯素，连鸡蛋都不吃。23用餐文化差异-点餐注意事项注意“吃相

4、”和“吃态”就餐时要举止文明、礼貌、规范。西餐：要左手拿叉，右手拿刀，注意避免 用餐时口中发出很大的声响，用餐期间吸烟，用自己的餐具为别人夹菜，当众剔牙等等。1具有民族特色的菜肴，往往受外国友人的欢迎。2具有本地风味的菜肴。在饮食方面讲究的是“南甜，北咸，东辣，西酸”。3外宾本人喜欢的菜肴。4注意荤素搭配，冷热搭配，餐后水果、甜点案例：1.印度客户：点炒花生米，却忘记上刀叉2.炒米饭有火腿肠商务接待中的文化冲突国内“无酒不成宴”生意人要用酒来说话，用酒来衡量彼此间的情分和诚信，酒过三巡才会进入正题。在招待外商时，中国的“劝酒

5、”礼节所蕴含的盛情却无法被外商正确地接受和理解。国外西方用餐时饮酒大多是搭配主菜进行的，酒本身就是一种调剂，决不存在为了饮酒而饮酒的现象，而且，西方大多数人对于过量饮酒持一种否定态度，认为属于酒精上瘾.事先询问客户意见，是否喝酒，茶，咖啡（加糖）还是饮料等。小结尊重对方饮酒习惯适可而止。1、上司互相喝完后才轮到自己敬酒。2、敬酒一定要站起，双手举杯。3、可以多人敬一人，决不可一人敬多人。4、自己敬别人，切不可比对方喝得少。5、自己的杯子低于别人。6、没有特殊人物在场，敬酒最好按时针顺序。7、碰杯、敬酒要有说辞。用餐文化差异-

6、饮酒差异案例：1.德国客户，喜欢中国白酒“茅台”正宗的青啤多数印度巴基斯坦等客户不喝酒，滴酒不沾，只喝鲜榨的果汁独联体国家客户喜欢白酒或者红酒2.商务谈判中的文化冲突中国人的思维方式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。而西方人，尤其是欧美人，由于受到线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。在谈判的起始阶段，他们不像中国人那样，先从整体入手。具体表现在中方谈判者总是会事先制定好总的纲领，这是其他原则的纲，纲举目张，具体细节的制定必须在总体原则制定后进行。而西方则相反，他们更重视

7、细节，对他们来说，总体纲领好比哲理，实用主义者的西方人不过分相信纯理性的东西，他们认为世界是由事实而不是由概念组成的。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”。因此，他们习惯开门见山，直截了当。案例：土耳其项目商务和技术标书近千页，小到建筑物外墙装饰谈判起始方式存在差异2.商务谈判中的文化冲突按照霍尔语境理论，汉语和日语属于高语境文化（high-contextculture），而英语则是低语境文化（low-contextculture，各国家受语言，宗教，以及当地的文化价值取向，风俗习惯而导致很大的差异。对文

8、化冲突必然存在的，建议：建立跨文化交流的意识做个有心人，了解各国风土人情，做到有备而来克服语言上的沟通和交流障碍消除对其他国家的偏见谈判风格的差异2.商务谈判中的文化冲突第一：自信心强，自我感觉良好，有民族优越感。谈判时声音大，语速快。“美元结算”第二：讲究实际，注重利益最大化，对中国关系